К 2028 году 50% руководящих должностей в сфере продаж займут представители ранее слабо представленных групп, дает прогноз Gartner. Чтобы справиться с хронической нехваткой кадров, директорам по продажам следует отказаться от устоявшихся моделей найма и предпринять меры, чтобы удержать и мотивировать представителей различных этносоциальных групп.

На сегодняшний день на одну вакансию в сфере B2B-продаж приходятся лишь три соискателя, и вакансии остаются открытыми в среднем в течение двух месяцев; как результат, директора по продажам назвали набор эффективного персонала своей главной трудностью вне организации.

«Директора по продажам сталкиваются с кадровым кризисом, но при этом оставляют вне зоны охвата столь необходимый им кадровый резерв», — пишет в пресс-релизе Кристофер Гэмбл (Christopher Gamble), старший директор-аналитик практики Sales Leaders в Gartner. — Исторически сложилось так, что отделы продаж пренебрегали привлечением потенциально ценных кандидатов из этносоциальных меньшинства, но проблемы, вызванные недоукомплектацией кадрами, требуют внимания к улучшению системы кадрового обеспечения и представленности различных этносоциальных групп. Обеспечение кадрового многообразия, равенства возможностей и инклюзивности (DEI), в том числе при подборе персонала продаж, — необходимый шаг в удовлетворении текущих и будущих потребностей в кадрах«.

Откажитесь от устоявшейся практики

Руководители отделов продаж, не желающие пересмотреть существующую практику подбора персонала, рискуют упустить высококвалифицированных кандидатов. Традиционно профиль кандидата на должность торгового представителя в сфере B2B-продаж исходит из опыта продаж, а не навыков, из-за чего среди потенциальных кандидатов превалируют те, кто уже работает в этой должности.

Кроме того, демонстрируемое кадровое многообразие посылает рынку сигнал о корпоративной культуре и ориентации на принципы DEI. Потенциальные соискатели могут негативно воспринимать организацию, где отсутствие кадрового многообразия является нормой.

Чтобы открыть для себя более широкий пул кандидатов и привлечь новые таланты, директорам по продажам во взаимодействии с HR-отделом нужно делать следующее:

  • Переориентируйте профиль кандидатов на навыки и стиль поведения вместо опыта работы, чтобы расширить доступный кадровый резерв.
  • Составляйте объявления о вакансиях, которые должным образом характеризуют должностную позицию, чтобы избежать перекоса в сторону «накатанного» кадрового резерва и всё той же демографии. Воспользуйтесь инструментами, которые помогут проверить объявления на возможную дискриминацию.

Стремитесь удержать и мотивировать персонал

Представители этносоциальных групп могут опасаться, что в организации их может ждать не слишком дружественная среда и даже дискриминация, что никак не способствует ни удержанию, ни мотивации.

«Чтобы удержать лучших продавцов в будущем, руководители отделов продаж должны исключить негативное восприятие корпоративной культуры, обеспечив ценностное предложение персоналу (EVP), которое не только сигнализирует о приверженности принципам DEI, но и следует этому обещанию, равно ценя и поддерживая всех продавцов», — пишет Гэмбл.

Gartner предлагает организациям следующие конкретные рекомендации

  • Сделайте привлечение, удержание и карьерный рост представителей меньшинств таким же приоритетом, как другие ключевые показатели эффективности (KPI), такие как выполнение квоты.
  • Обеспечьте наставничество для представителей меньшинств внутри и за рамками отдела продаж, чтобы помочь руководителям лучше понимать проблемы DEI и выявить возможную необъективность.
  • Инвестируйте в инструменты повышения продуктивности, совместной работы и обучения, чтобы обеспечить гибридную модель работы откуда угодно и в любое время.

Источник: Пресс-служба компании Gartner

Версия для печати (без изображений)   Все новости