21 апреля 2023 г.

Самая, пожалуй, масштабная трансформация российского ИТ-рынка с момента его зарождения в 1991 г. стартовала практически сразу же после начала СВО — и продолжается до сих пор. С уходом части глобальных брендов ландшафт российского ИТ-рынка стал ощутимо иным — даже невзирая на довольно бойкое налаживание потоков параллельного импорта. Заметно менее объёмной стала такая традиционно поддерживавшаяся глобальными вендорами активность, как партнёрские программы, деятельность обучающих и демо-площадок, курсов сертификации и т. п.

Но в то же время многие привлекательные бренды вышли из тени прежних грандов и получили импульс к развитию; немало интеграторов с накопленными за десятилетия компетенциями смогли стать для своих клиентов поистине незаменимыми в новых условиях. Да и перед дистрибьюторами открылись новые возможности, включая «обратный вектор продаж» — потенциал для развития ИТ-канала вовне, через экспорт аппаратного и программного обеспечения из РФ в дружественные государства. Словом, год выдался непростой и чрезвычайно насыщенный событиями, — и вот как оценивают его опрошенные нами эксперты отечественного ИТ-рынка.

В единстве наша сила

Рынок за минувший год с небольшим изменился во многих смыслах, — с этим согласны все наши респонденты. Однако готовность к этим переменам от компании к компании с очевидностью сильно разнилась. Так, значительная часть российских вендоров долгие годы поставляла свои продукты единицам, максимум десяткам заказчиков, работая с ними напрямую.

И вдруг, отмечает Сергей Игнатов, директор по развитию продуктовых направлений Axoft, внезапно обнаружив, что на их решения возник огромный спрос, такие вендоры по привычке принялись пытаться масштабировать продажи собственными силами, не используя возможности уже сформированного партнёрского канала: «Во многих жила уверенность (а в некоторых она остаётся и до сих пор), что со всеми задачами они смогут справиться самостоятельно. Но буквально с начала 2023 года мы начали видеть у таких игроков рынка массовое переосмысление: делегирование части функций по продвижению продукции, развитию продаж и сервисов неизбежно должно происходить через партнёров. А дистрибьютор — это тот, кто лучше всего разбирается в партнёрах, является агрегатором ресурсов и сервисов партнёрского канала, призван обеспечить масштабируемость, непрерывность и устойчивость бизнеса».

На взгляд Анны Черняковой, вице-президента OCS Distribution, бизнес и структура канала с российскими вендорами за минувший год не претерпели каких-то значимых изменений: «Но объёмы бизнеса стали больше, и команды вендоров практически повсеместно пополнились новыми сотрудниками; как правило, хорошо нам знакомыми по работе в ушедших с рынка компаниях. Во всех остальных сегментах роли на рынке изменились. Мы видим много примеров, когда игроки рынка начинают заниматься новыми для себя видами деятельности: как говорится, „танцуют все“. Многие пытаются сами поставлять, обслуживать оборудование, собирать (создавать свой бренд). Получается по-разному, ведь невозможно сразу стать дистрибьютором, сборщиком или сервисной компанией: отладка любого нового бизнеса требует профессиональной команды, инвестиций и времени».

«Растерянность, можно даже сказать хаос, которые наблюдались на российском ИТ-рынке в начале весны прошлого года, прошли, — убеждён Максим Хандрос, директор департамента „Сверверы, СХД и программное обеспечение“ компании „Марвел-Дистрибуция“. — Год назад, когда устоявшиеся годами цепочки поставок были нарушены, многие партнёры и даже заказчики пытались самостоятельно организовывать новые логистические маршруты. Но оказалось, что так просто заменить дистрибьюторов с их многолетним опытом, наработанными связями и финансовыми возможностями, невозможно. Можно констатировать, что работа канала и распределение ролей в нем вернулись в привычное русло».

«Так как многие производители мирового уровня или покинули Россию, или затаились, взаимодействие с ними сократилось драматически, — констатирует Григорий Свердликов, генеральный директор компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ). — Появилось много производителей из Азии и российских. Перовые фактически отстраивают сейчас канал с нуля; это будет долгий процесс, и не все окажутся успешными на нашем рынке. Российские тоже меняются, ведут отстройку канала или усиливают канальную политику за счёт освободившихся сотрудников ушедших вендоров. В свою очередь, роль партнёров второго уровня всегда была важна — и она не уменьшилась. Наоборот, у них появилась возможность покупать напрямую у производителей. Мы сейчас находимся в преддверии повторного становления каналов распространения товаров. Некоторые производители будут активно продавать напрямую — возможно, потом им это надоест (сбор дебиторки, проверяющие органы, кредитные линии, раздувающийся как на дрожжах штат сотрудников и прочее). Во всем мире крупные производители стараются продавать через дистрибьюторов, которые берут на себя многие вещи по обслуживанию канала. Так что возможности для развития, конечно, появляются, как и возможности получить убытки. Сейчас риски потери денег как никогда велики. Но участие в разделе будущего пирога необходимо для всех активных компаний».

Канал тонко чувствует изменения на рынке, — об этом свидетельствует Наталья Логачева, руководитель отдела облачных и партнерских продаж компании «Киберпротект»: «Мы сейчас вместе с разработчиками, которые активно работают с каналом, настроены на общую волну: это налаживание тесного и продолжительного технологического сотрудничества между вендорами — разработчиками российского ПО. Востребованность совместно работающих решений, которые бесшовным образом смогут встраиваться в инфраструктуру заказчиков, — один из важных трендов нашего времени. Мы видим большой потенциал для роста технологий, для построения совместных, востребованных российскими заказчиками ИТ-решений».

Понять и простить?

Многие опрошенные нами эксперты отмечают, что российские заказчики — прежде всего из сегмента СМБ — в массе своей скорее сожалеют об уходе с отечественного рынка технологических лидеров. И если бы эти вендоры смогли внезапно вернуться, то не все, но многие компании наверняка снова принялись бы пользоваться их продуктами и решениями.

В то же время крупные предприятия, умеющие работать с рисками, по-другому смотрят на сотрудничество с иностранными компаниями: «Уверен, в крупных и государственных заказчиках все бизнес-критичные системы рано или поздно будут заменены на импортонезависимые, — считает Сергей Игнатов. — Иллюзий ни у кого не осталось; все понимают, что „прелести“, которые несут иностранные корпорации, ставят заказчика в зависимость, создают огромные риски. Это осознание, кстати, наступает не только в России, но и во многих азиатских, ближневосточных и западных странах. Мы полны оптимизма в том, что сейчас отечественные разработчики, получив большую базу пользователей и инвесторов, смогут оперативно доработать свои продукты и обеспечить заказчикам достойный уровень качества решений. Обратная связь от реальных пользователей — это ценнейший актив, которого у наших производителей не было долгие годы».

О том, что доверие к брендам из вводящих против РФ рестрикции стран у многих российских заказчиков сохранилось, говорит и Максим Хандрос: «Во-первых, не все вендоры ушли с рынка, соответственно к оставшимся производителям отношение со стороны клиентов рабочее, может чуть более настороженное, чем раньше. Во-вторых, вендоры уходили по-разному: кто-то спокойно, не сжигая мосты, выполняя все ранее взятые на себя обязательства; кто-то, наоборот, одним днем, громко хлопнув дверью. И вот последние действительно серьёзно усложнили себе задачу гипотетического возврата на наш рынок. Но и для них шанс все равно остаётся, в бизнесе слово „безвозвратно“ обычно не используется».

Григорий Свердликов также не считает, что доверия к ИТ-товарам западных брендов у заказчиков больше нет: «Это реально работающие продукты, на отладку которых потрачены тысячи, а то и миллионы человеко-часов. Они разрабатывались десятилетиями. Заказчик рад был бы не переходить с них на что-то иное, но поддержка и информационная безопасность чрезвычайно важны. Осознание этого, конечно, само не придёт: государство поможет в осознании. Так что надо просто всем принять, что мир для нас изменился. Негосударственный сектор, думаю, ещё долго будет эксплуатировать западные технологии: для них дорого что-то менять».

А вот Анна Чернякова считает, что доверие всё же подорвано, и очень серьёзно: «Заказчики имели разную степень зависимости от вендоров и поставщиков оборудования и сервисного обслуживания. Те, кто работали с российскими компаниями или вообще опирались на свой собственный ресурс, и те, кто полностью „сидел“ на вендорской поддержке, столкнулись со проблемами несколько разного характера. Соответственно, и степень переориентации на российских поставщиков отличается, и готовность покупать товары „параллельного импорта“ тоже. Но, конечно же, все ориентированы на долгосрочное сотрудничество и хотят развивать отношения с надёжными игроками, то есть ориентация на наших вендоров существенно возросла. Правда, заместить спрос и покрыть все потребности заказчиков только российскими брендами пока не то чтобы не могут, — сложно это».

Сами российские вендоры, впрочем, исполнены оптимизма. «До ухода западных компаний мы конкурировали на равных, — подчёркивает Наталья Логачева. — В 2021 году более 50% всех наших продаж приходилось именно в коммерческий сегмент. На сегодняшний день интерес к нашим технологиям активно растёт, а для нас это время как возможностей, так и серьёзных вызовов. Стремимся дать нашим заказчикам уверенность в ПО, которое отвечает ожиданиям современных мощных ИТ-инфраструктур. Нельзя не отметить и рост конкуренции как со стороны российских разработчиков, так и со стороны зарубежных решений, которые заходят на рынок».

(Окончание следует)

Источник: Максим Белоус, IT Channel News