12 июля 2023 г.
В начале лета заказчики Ippon посетили один из трех заводов вендора, расположенный в городе Шэнчьжэнь (КНР). Поездка на полуавтоматизированное производство, сертифицированное по стандартам EICC, ISO9001/14001 и TL9000, выпускающее более 2 млн ИБП в год, лучше тысячи слов объясняет пользователям, что «сделано в Китае» давно уже не равно «собрано на коленках».
Как сказал один из представителей заказчиков: «Теперь я лучше понимаю, что же такое ИБП. Это не просто батарейка с розеткой, а высокотехнологичный продукт. А еще теперь я знаю, на что именно надо обращать внимание при выборе устройства, так как увидел, что именно влияет на его качество. И мне кажется, это понял не только я».
Качество, в первую очередь, отказоустойчивость — самый важный показатель в данном сегменте оборудования. «В информационных системах ИБП — это критически важный узел, — объясняет такое внимание пользователей к качеству Михаил Вазисов, генеральный менеджер Ippon. — Цена ошибки при выборе этого оборудования может быть очень высокой. Чаще всего в структуре проектов, например, при построении вычислительных центров, доля затрат на ИБП невелика. Но экономия на ней обходится дорого: отключение или перепады электропитания могут привести к повреждению дорогостоящего оборудования, которое и защищает ИБП, или к остановке бизнес-процессов, т. е. к серьезным финансовым потерям, гораздо большим, чем стоимость нашего устройства. Поэтому к его выбору надо относиться очень внимательно. Часто бренды более низкого ценового сегмента, заявляя о схожих с нашими ИБП характеристиках, используют совершенно другую компонентную базу. А при производстве ИБП важно именно качество компонентов. Как в рекламе: чем лучше ингредиенты, тем лучше пицца. Но ингредиенты внутри ИБП не видно. Виден лишь результат его работы. И для нас важно, каким он будет для клиента, поэтому мы отрабатываем все нарекания, которые могут возникнуть из-за разных ситуаций».
Так, 4 года назад вендор по отзывной кампании выкупил у пользователей устройства определенной серии, в которой обнаружили проблему — даже те, которые еще не сломались, но могли. «Если бы мы не сделали этого, поломка ИБП нанесла урон нашей репутации больше, чем мы потратили на выкуп, — объясняет Михаил Вазисов. — Мы внимательно изучаем жалобы клиентов, основываясь на статистике сервиса, выстраиваем более качественный продукт, в том числе и за счет подбора компонентной базы. Тогда как бренды из низкого ценового сегмента экономят, используя дешёвые заменители, якобы с такими же характеристиками, но, например, с меньшей отказоустойчивостью. И это может привести к выходу из строя всего ИБП. Поэтому для нас очень важно, что этот завод очень тщательно подбирает совместимые между собой качественные комплектующие, а объём данного производства позволяет получать на них хорошие цены».
Все собираемое оборудование проходит многоступенчатый контроль качества на протяжении всего производственного процесса. В результате на каждое изделие собирается история проверок, позволяющая, в случае возникновения проблемы, отследить, где именно и почему она возникла.
«В среднем по году из строя выходят не более 0,4% наших ИБП, — рассказывает Михаил Вазисов. — Причем сюда входят отказы не только из-за проблем на производстве, но и в результате внешнего воздействия, например неправильной эксплуатации или несоблюдения условий хранения у заказчиков. Мы разрабатываем новые модели вместе с представителями завода: они подбирают „базу“ материалов и комплектующих, а мы дополняем ее функциями, которые считаем нужными или которые уже стали стандартом для определенного рынка сбыта. Мы следим за реакцией рынка на наши предложения, за тем, что выпускают конкуренты, и добавляем в устройства то, что выделит их на фоне остальных продуктов, что станет нашим УТП. Например, в наших консьюмерских ИБП есть разъём для зарядки гаджетов. И эта функция оказалась популярной не только в домашних устройствах, но и при создании АРМ — человек может зарядить телефон даже при выключенном электричестве, не отходя от рабочего места. Еще один пример: разные виды оборудования оснащаются разными как по размеру, так и по типу дисплеями, в зависимости от того, какие параметры необходимо контролировать заказчику».
В условиях неопределенности
Кроме знакомства с производственным процессом благодаря таким поездкам становится видно, на какие технологические тренды и рыночные тенденции вендор опирается, создавая новые решения, а также в каком направлении планирует двигаться. Стоит ли говорить, что заказчикам это важно понимать, тем более в нынешней ситуации, когда на отечественном рынке ощущается не то чтобы вакуум, но дефицит оборудования, которое не поставляются в Россию из-за ухода зарубежных компаний. Это в меньшей степени касается сегмента лёгких устройств, где товарное предложение всегда было достаточным. А вот что касается тяжёлых ИБП, то здесь наблюдается недостаток не только товара, как такового.
По мнению Михаил Вазисова «...здесь важен не только продукт»: «Российские клиенты привыкли не только к тому, что могут доверять качеству оборудования, но и к западным стандартам сопровождения, которые выстраивали зарубежные производители (большое количество инженеров, разные уровни сервисных контрактов). Как я уже говорил: цена ошибки при выборе ИБП десятикратно, стократно выше стоимости самого устройства. Тем более в „тяжелом“ сегменте, где никто не хочет рисковать. Поэтому для российского пользователя сейчас важно найти качественную замену ушедшим брендам. Ведь после февраля 2022 г. жизнь не остановилась, компаниям надо работать, поддерживать, расширять обновлять и улучшать свой парк оборудования.
И в последнее время требования клиентов к качеству устройств постоянно повышаются. Растут нагрузки, а вместе с ними растёт и важность оборудования, которое мы защищаем. Уже сейчас в России существуют ЦОДы с максимальной отказоустойчивостью — класса tier. Это критические узлы современной инфраструктуры: в них производятся вычисления, хранятся массивы данных, в том числе и те, которые представляют не только коммерческую, но и государственную ценность. Оборудование и данные в таких ЦОДах настолько важны, что они оснащаются даже средствами борьбы с дронами. Естественно, что для этих объектов действуют максимальные требования к энергобезопасности, которые достигаются использованием самых передовых технологий, современных систем мониторинга и обеспечением высочайшего уровня сервисной поддержки (вплоть до скорости реакции не более 1 часа). Сейчас это очень интересный рынок — государство выполняет и перевыполняет грандиозные планы по строительству ЦОДов, несмотря на санкции и дефицит устройств и компонентов».
Аппетит приходит во время еды
В ходе поездки на завод (две конвейерные линии которого специализируются на производстве
«Нас долго считали производителем небольших ИБП, — констатирует Михаил Вазисов. — Но наши амбиции растут. Рынок однофазных решений остаётся для нас интересным несмотря на то, что на нем сейчас работают более 20 вендоров, появляются новые, а конкуренция растет. Но здесь мы уже многого добились, и нам уже сложно увеличивать свою долю рынка, не попав под ограничения о „монополии“. Поэтому мы достаточно давно приняли решение идти в рынок тяжёлых решений. И это серьезный вызов, так как это абсолютно другой сегмент. Наши достижения на рынке лёгких решений не только не помогают здесь, а часто даже мешают: клиенты, которые знают Ippon как „маленькие коробочки“, не верят, что мы можем производить что-то более серьезное.
И понимая, что цена ошибки при выходе на этот рынок очень велика, мы, выверяя каждый шаг, изучая опыт конкурентов, используя предложения заводов, не спеша „утяжеляем“ нашу линейку и формируем модельный ряд, который соответствует и требованиям российских пользователей и нашим критериям „качества Ippon“».
Так, 2 года назад у вендора было оборудование с максимальной мощностью 80 кВт, сейчас он уже поставляет системы до 1,6 МВт и готов расширить линейку до устройств в 10 МВт, если увидит такую потребность.
«Почему мы так осторожно говорим об этом? На рынке все меняется очень быстро: и вполне вероятно, что заказчикам будут нужно не одно тяжелое устройство, а несколько, но меньшей мощностью, — комментирует Михаил Вазисов. — Поэтому мы внимательно следим за трендами рынка, собираем обратную связь от клиентов. И сейчас видно, что они в ближайшее время планируют увеличивать ИТ-бюджеты: без этого не смогут идти в ногу со временем, ведь стоимость и оборудования, и ПО выросла. Несмотря на прогнозы о стагнации экономики и даже падении некоторых ее сегментов, ИТ-рынок вообще и рынок ИБП в частности будут расти. У клиентов есть потребность в серверном оборудовании, в переносе информационных систем в ЦОДы, а значит, все это оборудование надо защищать.
Растет и консьюмерский сегмент: для меня было приятным сюрпризом, что несмотря на популярность планшетов и ноутбуков, частные пользователи покупают ИБП: у нас не всё и не всегда хорошо с электропитанием, поэтому компьютерам и периферийным устройствам нужна надёжная защита. Даже на бытовую технику ставят ИБП, хотя они разрабатывались не для этого. Но сценариев использования ИБП становится все больше. Благодаря развитию литий-ионных технологий появляются новые продукты: например, переносные аккумуляторы или ИБП для outdoor отдыха, которые позволяют зарядить (на природе) не только гаджеты, но и автомобиль. Глобальные тренды рынка идут к тому, что домашнее хозяйство будет обеспечивать свою энергобезопасность при помощи ИБП или больших аккумуляторов. Возможно, для России это пока дорого, но по мере развития технологий цена будет снижаться, и удобные, надёжные решения для защиты домашней электросети будут доступны большему количеству пользователей».
Если вернуться к рынку «тяжелого» оборудования, то, говоря о его тенденциях, представители Ippon опираются на собственный опыт работы в таких сегментах рынка как медицина, банки, торговые центры, производственные и ИТ-компании.
«Для каждой из этих сфер нужен свой конкретный продукт, — считает Михаил Вазисов. — Исторически Ippon был известен в ИТ-сфере, где нашими клиентами были разные компании: от тех, кто предоставлял свои стойки в аренду облачным провайдерам, до небольших игроков, которым нужно было защитить свои серверы и СХД. Но мы сформировали предложения и для других отраслей. Например, в медицине действуют строгие требования и к уровню сервиса, и к качеству продукта. Для этих заказчиков важна не только отказоустойчивость, но и, скажем, при установке ИБП на томограф, — запас мощности и возможность выдерживать высокие перегрузки, так как на пике своей работы это оборудование потребляет огромное количество электричества. И от того, как наши устройства справляются с этим, могут зависеть жизни людей. У нас уже реализован проект в коллаборации с одним из производителей медицинского оборудования. Мы планируем развивать отраслевые решения для разных сегментов рынка. Клиенту как минимум приятно, когда у вендора есть предложение „именно для вас, так как мы знаем, что именно это оборудование подойдет под ваши задачи лучше всего“».
Все по-другому
Работа в сегменте «тяжелого» оборудования — это не только другие клиенты, но и другие партнеры. Михаил Вазисов отмечает: чтобы выйти на этот рынок, надо проделать очень большую работу.
«Надо быть максимально представленным во всех каналах коммуникации с заказчиками и партнерами, чтобы донести до них информацию, что такое Ippon сейчас, и почему они могут выбрать нас вместо „одного известного американского производителя“, чье оборудование покупали достаточно долго, — говорит он. — И благодаря уже предпринятым усилиям объяснять это становится проще. Примерно 1,5 месяца назад на одной из выставок, где по понятным причинам не были представлены зарубежные производители ИБП, мы убедились, что для клиентов важен не только ценник. Посетители выставки искали не просто у кого дешевле, а как можно сейчас в России получить качественный продукт. На стендах обсуждались вопросы, какая компонентная база в данном устройстве, на каком заводе оно собирается, какие материалы в нем используются, его доступность к отгрузкам, пуско-наладке. И было очень приятно, что люди хотят покупать качество. Тем более, что сейчас у нас появилось больше возможностей дать им такой продукт: после ухода западных вендоров, клиенты, которые раньше работали только с ними и которых было невозможно переманить, вынуждены искать новых поставщиков. И многие из них, видя наш статус на рынке, зная нашу репутацию, приходит сами».
У Ippon не только заметно увеличилось количество запросов на поставки в конкурсы, тендеры, но и выросла партнёрская база. При том, что еще недавно в связи с консолидацией рынка она сокращалась. «В прошлом году у нас было около 6500 уникальных партнеров, а в этом мы ожидаем увеличение до 7000+ компаний, — рассказывает Михаил Вазисов. — И играет роль не только качество продукции. В условиях макроэкономических рисков, проблем с платежами, санкций партнёры хотят быть уверены, что смогут выполнить контракты. Поэтому для них очень важен такой критерий как стабильность поставок. Второе — может ли вендор сэкономить время партнера, решая задачу клиента. Для многих новых партнёров ИБП — не типичный продукт, а всего лишь часть инфраструктуры. И они не готовы тратить много ресурсов на выбор и тестирование этих устройств. Поэтом наша задача — помочь им решить эти вопросы и сделать это максимально быстро. Сейчас это очень ценится: компании, которые еще не очень хорошо разбираются в ИБП, отправляют запросы разным вендорам. Кто-то отвечает им через три дня, кто-то — через два. А мы — максимум на следующий день. И так как никто не хочет ждать ответ, такая оперативность — наше реальное конкурентное преимущество. Потому что мы не просто быстро отвечаем, но делаем предложение конкретно под их запрос. И в нем есть все: и техника, и то, как она решает именно их задачу, и цена, и сроки поставки».
Как отмечает Михаил Вазисов, в последнее время за ИБП приходят не только те, кто понимают в ИТ, но и те, кто отвечают за создание всей инфраструктуры помещений: «И так как эти люди (и компании) обладают другими компетенциями, не всегда в вопросах ИБП, мы стараемся помочь им разобраться и сделать правильный выбор. Так, недавно мы открыли технический центр, в котором заказчики могут проверить качество продукции, провести ее совместное тестирование в разных режимах работы, оценить, насколько данный продукт удовлетворяет их требованиям. В этом центре мы можем проводить презентации и обучение технических менеджеров, сейлов, пресейлов и сервисных инженеров партнеров.
Плюс мы постоянно усиливаем команду и в направлении коммерции, и в технических вопросах, привлекая специалистов с опытом, которого у нас до сих пор не было. Ведь сервис, технические консультации, пресейл — очень важные составляющие работы вендора на рынке
Основная цель: клиент, приходя к нам, должен получить не конкретный продукт, а решение своей задачи. И оно должно быть для максимально „вкусным“ как для конечного заказчика, так и для партнёра, который его будет поставлять. Работа с нами как с вендором должна быть не головной болью, а решением существующих вопросов!»
Источник: Светлана Белова, IT Channel News