10 октября 2023 г.
С моим собеседником, Алексеем Сироткиным, генеральным директором компании «Системотехника» (бренд «Импульс») мы уже записывали интервью о том, как это — создавать с нуля производство в России. Но 2 года назад по разным причинам материал не был опубликован. Поэтому сейчас было во много раз интереснее обсудить эту тему.
IT Channel News: На круглом столе, посвящённом российскому рынку ИБП, вы сказали, что производство занимает в вашем бизнесе 5%.
Алексей Сироткин: Несколько лет назад не было и этого. Мы начинали с поставки в Россию трехфазных решений зарубежных вендоров: привозили, устанавливали, обслуживали. А в 2014 г. нам стало интересно создать что-то свое, даже если сначала это будет на базе существующих устройств восточных вендоров. Но уже тогда мы хотели сами и разрабатывать, и производить. И в 2017 г. написали первое техническое задание. Спустя почти 8 лет это изделие ставится на производство. Для нас это достаточно долгий процесс: мы, в отличие от больших корпораций, делаем все на частные деньги, в соответствии с текущей ситуацией, развиваем наши умения и компетенции.
Как российский производитель, мы проходим все стадии взросления: ясли, школа, институт и дальше — в профессию. Два года назад мы были школьниками начальных классов. За это время мы значительно выросли, расширили продуктовую линейку, многое узнали и многому научились, пересмотрели свои планы, построили производственную площадку, усилили команду специалистами по производству. Мы же вначале ничего не понимали в производстве. И, как оказалось, на рынке нет готовых специалистов, умеющих производить подобные изделия. Поэтому мы учимся, в том числе и на своих ошибках. Но, как говорил классик, успех — это способность идти от ошибки к ошибке, не теряя энтузиазма. И это про нас. Благодаря этому пути изменились наши продукты, мы доработали те устройства, которые делали, в соответствии с требованиями заказчиков, углубили процесс локализации, увеличили количество операций, которые выполняет наше производство.
IT Channel News: Но насколько те устройства, которые вы производите, российские? Ведь все комплектующие все равно везутся из Китая.
А. С.: В России с этим пока сложно, рынок еще не развит. Но по сравнению с 2021 г. искать партнеров стало проще: 2 года назад найти ту или иную «комплектацию» было огромной проблемой. И мы, так как не могли что-то найти, начинали это производить. Выстраивание этих процессов требовало времени, но сейчас ситуация существенно лучше: уже есть компании, которые делают комплектацию (например, трансформаторы), по нашим техническим заданиям. И часто это компании, с которыми мы уже общались
Сейчас кто-то пересмотрел ценообразование, а кто-то развился технологически, и теперь мы можем за приемлемые деньги получить ровно то, что будет правильно функционировать внутри изделия.
А еще российские поставщики уже готовы производить крупные заказы. Раньше бывало, что и цена, и качество устраивают, но сделать могут не более 100 штук в месяц, а нам надо 1000. В результате многие заказы на комплектующие приходилось размещать в Азии. Решая все эти задачи, мы постепенно запустили производство одной продуктовой линейки и довольно успешно ее производили. Но когда после событий 2022 г. перекрыли канал поставок конкретных комплектующих из Тайваня, мы были вынуждены начать искать поставщиков в России. И нашли — компанию, с которой уже общались в самом начале.
Но вообще сейчас производство в России — это чаще всего интересное хобби. До 2022 г. мы готовили несколько изделий к запуску в производство, но в тот момент это не принесло бы ничего, кроме убытков. А сейчас мы смогли достать из стола старые разработки и поставить их в производство. И это только начало; чтобы развиваться дальше, мы планируем расширение площадей, обучение новых сотрудников, покупку станков, совершенствование продукта и оптимизацию его производства. Будем делать его более массовым и доступным.
IT Channel News: То есть вы согласны, что нынешняя ситуация помогла российским производителям?
А. С.: Помогла, но не только нам, восточным коллегам тоже. А мы как молодой производитель не всегда можем конкурировать с ними по цене. Даже в простых изделиях, где большая часть себестоимости — это стоимость сырья (пластик, медь, металл и т. д.), мы пока не можем сравняться с ними в ценообразовании.
Конечно, нам помогают преференции, которые дает государство отечественным производителям. Поэтому сейчас наше серийное производство выпускает устройства для государственных или окологосударственных предприятий и учреждений. И это позволяет тренироваться и улучшать процессы и инструментальную базу. Ведь, как сказал Маркс, производительность труда сильно зависит от инструментов, на которых работаешь. А инструменты не только стоят денег. На инструментах надо еще уметь работать. Это как с кисточкой: дай ее 10 художникам, хорошо нарисует только один. Вот и мы учимся пользоваться теми инструментами, которые у нас есть. И теперь благодаря перестройке процессов тем же количеством персонала мы можем выпускать больше продукции в единицу времени, чем год назад. А это позволяет снижать накладные расходы, стоимость продукции и цену для конечного пользователя. Параллельно увеличение объёмов закупки материалов позволяет найти более выгодные условия поставки.
Кроме того, мы постепенно можем забирать производственные операции себе. Раньше практически все отдавали контрактному производству, стоимость которого — это существенная прибавка к цене для массового низкомаржинального продукта. С увеличением объема производства стало все больше операций, которые нам выгодно делать самим. Например, свинцовый завод мы приобрели как задел на будущее. Свинец как накопитель энергии занимает от 25% до 50% в себестоимости конечного решения. И глупо было бы не смотреть в эту сторону тоже.
Так хобби и превращаются в холдинги.
IT Channel News: И все же, насколько российское производство действительно российское?
А. С.: Наши самые маленькие ИБП российские-российские: платы, корпус, трансформаторы мы делаем у себя на площадке. У нас только батарейка не российская. Но в планах наладить выпуск батареек: в нашей группе компаний есть аккумуляторный завод. Это интересно, хотя и непросто: нужны инвестиции и стабильный рынок сбыта. Но зато у нас уже есть компетенция и мы понимаем, какой инструмент и какие специалисты нужны.
Что касается других устройств, то все зависит от того, что называть «российским». Сердце любого ИБП — преобразователь. И изделие, в котором стоит отечественный преобразователь, мы считаем российским. Потому что все остальное — даже если оно довольно сильно доработано, проведен большой объём работ по проектированию, программированию, даже если конструкция и функционал «заточены» под конкретного клиента — это все равно доработанный продукт. И мы пока не считаем их российскими.
95% нашего продуктового портфеля — продукция восточных производителей под нашей торговой маркой. Мы наполняем его исходя из потребностей заказчиков, поддерживаем складские остатки, выстраиваем линии техподдержки, сервисного и гарантийного обслуживания и пресейл-процесс, чтобы заказчик получал решение именно той задачи, которая у него есть.
Часто клиент думает, что ему нужно ИБП конкретного бренда, но когда рассказывает, чего хочет добиться, как правило, мы стараемся максимально ему в этом помочь. Если стандартное устройство ему не подходит, мы его дорабатываем или создаем то, что позволит решить его задачу эффективнее, дешевле, быстрее. И даже когда мы были стартапом, нашей основной ценностью было именно это: добавленная стоимость за счёт имеющихся компетенций в выборе того, что нужно заказчику. В том, чтобы он получил это вовремя в нужном количестве и качестве. В том, что при возникновении вопросов в ходе эксплуатации или нештатных ситуаций мы быстро отвечаем или устраняем проблему. И весь этот накопленный опыт поставки импортных решений помогает в разработке своих изделий: мы знаем их узкие места и стараемся их не повторять.
IT Channel News: У вас нестандартный путь. Ваши конкуренты развивались от маленьких устройств к большим, а вы — наоборот.
А. С.: Вначале мы действительно как представители турецкого завода занимались только трехфазными ИБП, и это то, к чему стремятся практически все игроки. Но нам стало интересно расширить ассортимент. Это было просто интересно. Потому что с точки зрения коммерции и зарабатывания денег можно было остановиться и на дистрибуции.
Маленькие устройства — это около 70% рынка ИБП. Мы взяли узкий модельный ряд, чтобы научиться хорошо делать серийную продукцию. Для нас это одна из задач на будущее — научиться делать массовый продукт.
Кроме того, на круглом столе коллеги говорили: «Мы всегда занимались только маленькими интерактивными устройствами и занимали
Разработать устройство, сделать рабочий образец — это даже не 50% успеха, а
У нас был интересный кейс. В 2019 г. мы заказали прессформу для корпуса одного из изделий: разработали документацию, дизайн, на 3d принтере напечатали модель. Она нас устраивала: хорошо собирается, юзабилити, красивая. Отдали производителю (а он тогда выпускал пластиковые формы для выжигателей), чтобы он сделал прессформу. И мало того, что из-за COVID все сроки сдвинулись, так когда мы получили изделие, это был ИБП в корпусе выжигателя. Он очень отдалённо напоминал устройство, которое мы изначально держали в руках: ужасный вид, куча технологических недостатков, и невозможность нормально собрать.
Мы потратили на это около 2 лет и отложили еще на полгода — энтузиазм пропал, переключились на другое изделие, уже с другим производителем. Помню фразу, которую сказал его представитель на первой встрече: «Мы отличаемся от других производителей тем, что они делают вещи, похожие на вещи, а мы — вещи, которые вещи». И когда этот производитель отдал нам первые отливки изделия, мы были в восторге: они выглядели и тактильно ощущались так, как мы это представляли. Впервые за эти годы нас удовлетворил результат. И потом уже с этим производителем мы переделали и «выжигатель».
Сейчас те, кто «дорабатывают» ИБП, углубляют локализацию. Те, кто импортируют оборудование, хотели бы его производить. На наш рынок смотрят и те, кто производят какое-то сопутствующее оборудование. Но у них нет опыта разработок и производства, а у тех, кто производят ИБП, мало опыта в маркетинге и продажах. Их ждет много открытий на этом пути, и им потребуется время. Так что мы сейчас уже впереди.
IT Channel News: Мы поговорили про задачи, которые вы решали. А что вас волнует сейчас?
А. С.: Поставив изделия на производство, мы сталкиваемся с двумя вопросами. Первый — кадры. Для масштабирования производства нужны люди, которые будут это делать руками. Но для нас эта задача уже не новая, она просто увеличилась в объёме: надо просто несколько раз масштабировать то, что уже делали.
Второй — площади для производства. И так как мы уже не умещаемся в существующую площадку, то планируем инвестиции в строительство ещё на
IT Channel News: Мне кажется, что для руководителя такой рост за 2 года — это задача со звёздочкой.
А. С.: Согласен. К чему-то я был готов, к чему-то нет. Мне говорят: «Просто делегируй». Но это очень непросто, даже когда есть кому. Поэтому я сейчас иногда борюсь с собой. А иногда со мной борются коллеги, чтобы дать мне возможность отпустить контроль, перестроить процесс так, чтобы я был меньше задействован.
В сентябре на тренинге мы рисовали оргструктуру своих компаний. Посмотрев на мою, мне все просто сказали: «Дай Бог тебе здоровья». Потому что много процессов опирается на меня, и это действительно уже существенная проблема: нельзя быстро перейти от руководства сотней человек к руководству тысячью.
Когда в 2022 г. мы закрылись с ростом Х2, меня спрашивали про планы. И я четко знал, что главное — «сохранить текущий уровень».
IT Channel News: То есть это уже не хобби?
А. С.: Для меня все-таки хобби. Когда спрашивают, зачем это делаю, ведь зарабатывать можно и на импорте устройств, я не знаю, что ответить. Мне просто интересно. Это увлечение, и оно передаётся коллегам. И это прекрасно. Потому что на этом этапе без должной степени вовлечённости коллег это не работает. Слава Богу, у нас прекрасная команда.
IT Channel News: Сейчас «Импульс» — это устройства и импортные, и производимые в России. А каким будет ваш бренд через
А. С.: Во-первых, мы планируем увеличить долю последних. Мы уже много что сделали в этом направлении, это должно окупаться не только финансово: эта продукция должна выходить на рынок, и мы приложим все усилия, чтобы синхронизировать свое мнение о рынке, потребности покупателей и наши возможности эту потребность удовлетворить. Для нас производство и разработка — новая и интересная компетенция: сейчас годовая потребность рынка — более 1 млн изделий. И это приличное количество. Осталось разработать изделия, настроить процесс, чтобы они были конкурентоспособными.
Думаю, что от импорта мы пока не уйдём. Восточные коллеги «бегут» быстрее нас. И высоко технологичные разработки в преобразовательной технике пока будут импортные. Но мы будем продолжать наше движение, теперь снизу вверх, от простых изделий к сложным. Уже сейчас мы выпускаем 2 линейки оборудования, и 3 готовим к выходу. Одну из них мы будем масштабировать, в том числе по принципу модульной архитектуры. И надеюсь, для этого продукта тоже найдётся свой покупатель.
Полная версия интервью:
Реклама ООО «Системотехника», ИНН: 7743857750
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
erid: Kra23bKYF