9 ноября 2023 г.
Компания «Аквариус» гордится наличием собственных производств и готовностью предлагать заказчикам — как частным, так и государственным — ИТ-решения любого уровня сложности. Стремительный всплеск потребности клиентов в таких решениях побуждает «Аквариус» активнее развивать свою партнёрскую программу, получая возможность за счёт тщательно выстроенного канала продаж охватить как можно более широкий круг заказчиков. О переходе на новую вендорскую модель, о разработанной для укрепления канала мотивационной программе и о перспективах партнёрской экосистемы компании в интервью IT Channel News рассказывает Светлана Кузина, директор по работе с партнёрской сетью и дистрибьюторами компании «Аквариус».
IT Channel News: Компания «Аквариус» переходит на новую вендорскую модель. Как происходит трансформация бизнес-подхода?
Светлана Кузина: Долгие годы бизнес компании «Аквариус» строился вокруг OEM-контрактов и прямого взаимодействия со стратегическими заказчиками. Компания растила экспертизу, производственные мощности и развивала собственный R&D-центр. Изменившаяся ситуация на рынке с ростом потребности в отечественных ИТ-решениях привела к логичной трансформации бизнес-модели, где нам для дальнейшего развития уже недостаточно методов, которые работали раньше. Компания развивает продуктовое портфолио, постоянно появляются новые линейки и расширяются области применения для уже существующих. И как следствие — в новой стратегии компании ключевая роль отводится партнерам. Причем партнерам с компетенциями, которые способны эффективно решать задачи наших заказчиков и соответствуют нашим требованиям, разделяют наши ценности.
Новый бизнес-подход заключается в переходе к двухуровневой модели продаж, которая подразумевает осуществление поставок нашего оборудования заказчикам через дистрибьюторов и партнеров. В новой модели партнер — ключевое звено. В его компетенции входит самостоятельная проработка проектов для заказчиков с привлечением «Аквариус» по необходимости. Это позволяет нам сосредоточиться на выполнении большего числа заказов — что важно для нас как разработчика и производителя ИТ-оборудования и ИТ-решений, — а нашим заказчикам новый подход даёт возможность получать комплексные решения в более сжатые сроки.
Компания работает по новой модели с апреля текущего года, и сейчас трансформация находится уже на завершающей стадии.
IT Channel News: Новая мотивационная партнёрская программа компании «Аквариус» была запущена в апреле 2023 г. Как вы оцениваете её эффективность за прошедшие полгода?
С. К.: За время своего существования программа уже продемонстрировала хорошие результаты в части повышения эффективности взаимодействия с партнёрами. С момента её запуска «Аквариус» зафиксировал рост количества партнёров более чем на 60%. Также с нашей стороны проработана и внедряется единая мотивационная политика по работе с партнёрами, которая подразумевает выплату бонусов в зависимости от объёма продаж. Кроме того, по итогам прошедшего времени с запуска программы есть партнёры, уже заработавшие бонусы.
Продукты компании востребованы рынком, и спрос продолжит свой рост. Со своей стороны мы заинтересованы в обучении, развитии и всесторонней поддержке партнеров. Прозрачная система мотивации — необходимый элемент партнерской программы, нам удалось этого достичь. Данная программа является единым сводом понятных для партнёров правил с системой бонусов и мотиваций. Можем сказать, что на эту программу мы получаем много позитивных отзывов от партнёров.
IT Channel News: Насколько активно продолжается в рамках новой партнёрской программы экспансия вендора в регионы?
С. К.: В данный момент у нас уже есть более 800 партнёров, большая часть из которых представлена во всех регионах страны. В планах — увеличение присутствия в таких регионах как Сибирь и Дальний Восток. Это позволит предоставлять наши решения для большего количества заказчиков. В том числе мы расширяем штат региональных сотрудников для более оперативного взаимодействия с партнёрами.
IT Channel News: Какой «Аквариус» видит обновлённую партнёрскую экосистему в
С. К.: «Аквариус» обладает достаточными ресурсами, чтобы сосредоточиться на расширении компетенций существующих партнёров для развития бизнеса. Сейчас у компании большое количество партнёров, и теперь наша задача — повышение качества уже имеющихся партнёров. И, конечно, привлечение новых.
Для этого наши специалисты занимаются разработкой и наращиванием количества инструментов для взаимодействия с партнёрами, новыми и существующими, а также для обучения их сотрудников. При этом мы слушаем и слышим наших партнеров, поэтому программа будет постоянно обновляться и адаптироваться.
IT Channel News: Каким «Аквариус» видит своё текущее и будущее положение на российском рынке?
С. К.: К данному моменту наша компания уже достигла значительных успехов на отечественном рынке ИТ и имеет большой опыт в реализации совершенно разных проектов как для коммерческих, так и для государственных заказчиков. За нашими плечами — 34 года экспертизы; мы наращиваем производственную мощность, которая к 2025 году достигнет показателя в 2,5 млн устройств, расширяем продуктовый портфель и пул партнёров по всей стране.
Если говорить о том, как компания видит своё положение на рынке в будущем, то это увеличение всех существующих на данный момент показателей: дальнейшее наращивание производственных мощностей, развитие новых направлений деятельности, экспертизы, рост количества сотрудников, в том числе R&D-центра. Одним словом, «Аквариус» станет неким локомотивом развития отрасли, который будет задавать тренды и направление движения остальным участникам рынка, вести их за собой.
Вернуться на главную страницу партнерской зоны
Источник: Максим Белоус, IT Channel News