16 ноября 2023 г.
Сергею Машнину, директору по работе с заказчиками компании TEGRUS, победителя рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов 2023», есть что рассказать о том, каково это — быть системным интегратором в нынешних непростых условиях: что происходит с вендорами, как изменились заказчики, куда движется ИТ-рынок, и чего в целом ожидать тем, кто занимается сегодня крайне непростым, но увлекательным интеграторским бизнесом. В ходе видеоинтервью (ниже ссылка на полную версию видеоинтервью) с Сергеем Машниным мы масштабно осветили все эти аспекты. В этой статье приводим ответы на основные вопросы, которые обсудили в ходе беседы.
IT Channel News: Как поменялся российский заказчик ИТ-оборудования за последние уже почти 2 года?
Сергей Машнин: Сразу после известных событий у всех была паника: большинство компаний среагировали на них массовыми закупками оборудования, не только нового, но и б/у, про запас, — пусть лежит. Впрочем, многие, особенно крупные заказчики, сами занялись перестройкой логистических цепочек — стали напрямую закупать оборудование, скажем, в Китае и сами его возить. Похожая история произошла и с программным обеспечением. Когда западные вендоры ушли из России, заказчики, у которых были офисы в Казахстане, Грузии, Армении, релоцировали туда часть сотрудников, перерегистрировали лицензии, перевели техподдержку и т. п.
Но достаточно быстро стало понятно, что заказчикам важно в деталях понимать, что же именно они приобретают: насколько доступные ныне «железо» и ПО соответствуют тем стандартам, к которым они уже привыкли. Поэтому до сих пор на рынке есть 2 противоположные стратегии: те, кто не обязан переходить на импортозамещающие платформы по закону, склонны работать на прежнем ПО и «железе». Думаю, что они будут продолжать это делать, пока не появится явного запрета.
Но есть другой подход, и у него всё больше сторонников (в том числе и среди представительств тех западных компаний-заказчиков, которые не ушли из России). Уже сейчас они представлены в соотношении 1:1 с первыми. И звучит этот подход так: надо всё же переходить на российское, потому что нынешняя ситуация явно надолго.
И сейчас уже есть предложения от отечественных компаний, вполне способные конкурировать с тем, что можно ввезти по параллельному импорту. А основная задача интегратора сейчас — донести до заказчиков информацию, что у привычных им западных решений есть локальные альтернативы, сопровождаемые — и это особенно важно — технической поддержкой в привычном для рынка стиле. Это обычный вендорский сертификат с разными уровнями: стандартная гарантия, удалённая поддержка, третья линия и т. п., вплоть до обязательств по замене комплектующих за
IT Channel News: А что происходит сейчас на российском ИТ-рынке в целом — по сравнению с ситуацией начала 2022 г.?
С. М.: Сейчас наблюдается отложенный спрос, а тогда, наоборот, был отложенный спад. Мы видим, что многие заказчики переформатируют структуру владения бизнесом: либо российский менеджмент выкупает компании, либо находятся иностранные покупатели из, скажем так, дружественных стран. И они приходят со своими стандартами и хотят работать не на том, что уже установлено, а на том, что им привычно и понятно.
Важная составляющая сегодняшнего рынка — очень высокая волатильность курса рубля к доллару. А стоимость ИТ-решений сильно зависит от этого фактора: ведь даже то, что производится здесь, во многом состоит из западных компонентов. При этом у многих заказчиков — не только государственных — бюджет рублёвый и утверждается, как правило, в начале года. И если в начале года курс был 60 руб. за 1 долл., а к концу поднялся до 100, приходится думать — либо сокращать количество закупаемой техники, либо переходить на новых вендоров с более дешёвыми продуктами, допустим, китайских.
Тут важно отметить, что «китайские» — это не какие-то непонятные заводики, выпускающие 100 серверов в год, а мощные компании с хорошим бэкграундом и часто с господдержкой. Просто раньше они ориентировались исключительно на огромный внутренний рынок. Поэтому их продукция дешевле, чем у западных коллег. Но сейчас дистрибьюторы заводят в нашу страну очень много новых марок, и, думаю, лет через
А пока основная проблема и задача ИТ-канала, включая и нас, и тем более дистрибьюторов, — доносить до заказчиков, какие хорошие, понятные, рабочие продукты с правильной техподдержкой доступны сегодня. Для чего и запускается множество пилотных проектов, производится миграция, собираются отзывы и т. д.
IT Channel News: Привычная для нашего рынка ситуация — когда вендор сам себя продвигает. Теперь это берёт на себя канал?
С. М.: Есть такое модное слово «амбассадор», — вот, наверное, это и есть наша роль сейчас. Глобальные бренды легко было продавать: каждый менеджер по закупкам знал, что какой-нибудь условный продукт Cisco точно будет работать как надо, и за эту покупку его не уволят. Сейчас у новых вендоров с Востока не всегда хватает понимания, как работать в России. И мы как системный интегратор, выступая амбассадором нового ИТ-бренда, договариваемся с вендором о внедрении пилотного проекта на
Есть такое выражение — «боль заказчика»; задача, которую ему непременно надо решить. И когда такая боль есть, заказчик приходит к интегратору со словами: «Предложите нам лекарство, желательно несколько вариантов, прорекламируйте, обоснуйте, — а мы посмотрим и обсудим, что же нам подойдёт». Всё это происходит в переписке, на звонках и личных встречах, после того, как слышат о новом производителе, посещают его мероприятия, едут с экскурсией на фабрику и т. д. И здесь очень важна обратная связь от производителя. Расскажу на примере нашего кейса: в процессе тестирования заказчик сформулировал, что ему понравилось и чего именно не хватает в уже существующем решении, а правильная реакция вендора заключалась в том, что он дал ответ буквально по каждой строчке замечаний, что уже делается по устранению данных недочетов, когда его продукт будет обеспечивать ту или иную функциональность. И это всё не просто создаёт атмосферу доверия, но и показывает перспективу и стратегию развития продукта и самого производителя. С вендором, работающим по длительному продуманному плану, сотрудничать интереснее.
IT Channel News: Как изменились сейчас у российских заказчиков требования к вендорам?
С. М.: У всех очень разные задачи: скажем, кто-то по-прежнему сидит на западном «железе» — ему нужна правильная техническая поддержка, и это как раз одна из наших основных экспертиз. За последние 2 года мы стали сервис-провайдером, который сотрудничает со специализированными компаниями, в которые, собственно, и «перетекли» российские инженеры тех вендоров, которым работать напрямую с Россией тяжело, а то и вовсе невозможно.
Есть и другие заказчики: им просто нужна гарантия замены оборудования, — и это направление мы также усилили с мая 2022 г.
Случается и так, что пожелания заказчика меняются в ходе реализации проекта, — с этим мы тоже сталкиваемся, — вплоть до банальных ситуаций, когда на точке физически не хватает места, чтобы развернуть всё заявленное заказчиком оборудование. И мы стараемся совместно такие вопросы разбирать, проявлять ту самую «русскую смекалку», находить решения. И весь этот наработанный в процессе бесценный опыт пополняет базу наших знаний.
Возросшее разнообразие вендоров ведёт к образованию «зоопарков» в ИТ-инфраструктурах заказчиков, поэтому им часто требуется спланировать переход к одному, максимум двум вендорам. Из чего вытекает ещё одна задача для интегратора: аудит инфраструктуры. Сейчас это колоссально востребованная услуга, в том числе в связи с возможным импортозамещением. Мы разбираемся, к чему привык заказчик, что у него уже лежит на складе, какие позиции надо своевременно пополнять, — и это хорошая бизнес-модель, которая многих заказчиков устраивает. Пожалуй, это одно из основных направлений для нас сегодня, помимо амбассадорства по новым вендорам.
IT Channel News: У вас более 30 вертикалей заказчиков, с которыми вы активно работаете, — что это за отрасли?
С. М.: Прежде всего — банки: они развиваются и в части инфраструктуры, и по направлению информбезопасности, причём как совершенствуя свои компетенции, так и привлекая компетенции интеграторов. Я всегда с улыбкой наблюдаю на встречах-знакомствах с новыми людьми, как ИТ- и ИБ-специалисты со стороны заказчика «тестируют» наших коллег; обмениваются «уколами», смотрят, а разбирается в теме этот человек или нет и насколько с ним в принципе можно разговаривать. И пока не было ситуации, когда наши люди не соответствовали требованиям, которые предъявляют специалисты заказчика: всегда найдут что ответить, чем удивить.
При этом, если мы говорим об ИТ-аудите, то он очень востребован в самых разных вертикалях. По его итогам заказчики хотят понимать, что именно и на какие другие продукты менять, — ведь вендоров сейчас стало гораздо больше, многие из них — пока неизвестные, и нам надо хорошо понимать плюсы и минусы их оборудования. Доходит до банального: российская компания купила западный бизнес, который ушёл из России, проводя ревизию оборудования, выясняет, что батареи ИБП не менялись уже очень давно. Как ей выбрать, какие батареи купить? Опять же, проводить пилоты.
Кроме того, сейчас мы наблюдаем большое количество слияний и поглощений, например, в ритейле. Очень бурно развивается онлайн-розница. И эти компании вкладывают в ИТ-инфраструктуру достаточно большие деньги.
Отдельные госзаказчики тоже активно меняют западных вендоров на российских. И это серьёзная точка роста. Те же самые медицинские учреждения реально много тратят на ИТ, — но у них крайне специфические запросы.
Если говорить в общем по рынку, то спрос на высокопроизводительную вычислительную технику растёт буквально по всем направлениям. В частности, благодаря нейросетям и искусственному интеллекту большой дефицит наблюдается в сегменте дискретной графики. Производство не успевает за требованиями рынка, спрос превышает предложение, из-за этого сильно выросли сроки реализации соответствующих проектов. Но это очень перспективное в финансовом плане направление.
IT Channel News: Возвращаясь к теме импортозамещения: что сейчас заказчики думают о российских вендорах?
С. М.: Зависит от сегмента. Например, российский серверный рынок находится в наилучшем положении — поскольку к отечественным производителям «перетекло» много экспертизы от западных вендоров. Да и собственные наработки были у них ещё до начала СВО: в этом сегменте уже было много сильных игроков, и теперь они стремительно врываются на рынок, что гарантирует заказчикам выбор из множества доступных решений. И это важно, потому что как бы мы ни старались, ни один интегратор не в состоянии соответствовать вендорским стандартам качества техники и её поддержки. Правда, Россия большая. И производителю в одиночку сложно создать полноценную техподдержку от Калининграда до Владивостока: нужно создать сеть сервисных центров, обеспечить её ЗИПом, квалифицированными руками и так далее.
Поэтому сейчас одним из основных аргументов, если не самым основным, при выборе вендора, становится качество и доступность сервисной поддержки. И это как раз то, что может и должен продвигать интегратор-амбассадор. Особенно тем заказчикам, которые за прошедшие полтора года уже успели обжечься на параллельном импорте, когда им привозили не совсем то, на что они рассчитывали, да ещё с задержками. А у импортозамещающих вендоров есть складские программы, возможность кастомизации и конфигурирования под конкретные требования. Некоторые из вендоров открывают в России новые заводы, разворачивают партнёрские программы на таком уровне, какой был характерен для западных производителей, — вплоть до защиты сделок.
Ну, и как бы это банально ни звучало, но конкуренция — это двигатель прогресса. И сейчас мы очень хорошо это видим: банально, но ведь работает!
IT Channel News: А вам лично с кем из вендоров комфортнее сотрудничать?
С. М.: С российскими вендорами комфортнее, конечно. Они ближе: всегда есть возможность просто подъехать и поговорить, — хоть на завод, хоть в центральный офис. Люди работают с людьми. И заказчика своего мы можем на завод свозить, развеять его сомнения: что это не сборочный цех в подвале с отвёртками, а современное предприятие. Это позволяет создать у заказчика доверие к вендору, дать ему ту самую уверенность: «Здесь работают много людей с компетенциями, купить у этого вендора не страшно. Если я приобрету оборудование этой марки, оно точно будет работать как заявлено, и меня не уволят». Ведь наша главная задача как крупного интегратора — вызывать это доверие у заказчика. Доверие, которое было раньше к тем же самым глобальным вендорам. Оно ведь тоже нарабатывалось годами, а улетучилось практически мгновенно. И теперь пустоту, что образовалась на его месте, нужно заполнять. В этом я вижу и нашу роль.
Как я уже говорил, в начале прошлого года у всех была паника, и у меня в том числе. Но был и азарт, и ощущение небывалого прежде вызова. Сейчас рынок открыт для всех: можно смело экспериментировать, идти к новым заказчикам с новыми вендорами, знакомиться с новыми людьми. И тот, кто быстрее наладит эти новые связи, и будет успешен.
IT Channel News: А как, по вашему мнению, изменится российский рынок и роли тех игроков, которые уже есть на нем?
С. М.: Возможно, изменится роль дистрибьюторов. Дистрибьютор — это надёжный канал, поставки, финансирование, гарантии отсутствия серого товара и т. д.: понятная бизнес-модель. Вполне вероятно, что эту роль в какой-то мере возьмут на себя импортозамещающие производители и будут сочетать в себе прежние компетенции вендоров и дистрибьюторов. Классические дистрибьюторы могут сохраниться, например, в секторах потребительской электроники, бытовой техники, — там, где бренды не готовы напрямую работать с рынком, но где много дополнительных составляющих: маркетинг, финансы, логистика. Я вижу эту картину как один из вариантов развития. Но, возможно, всё останется по-прежнему, в рамках трёхуровневой системы — вендор, дистрибьютор, интегратор.
С появлением новых игроков рынок будет выбирать себе технологических лидеров — а мы, интеграторы, продолжим открывать для заказчиков новые ниши. И ниши эти непременно возникнут. Кто ещё год назад мог предсказать нынешний бум нейросетей? Так что мой прогноз: пока люди продолжают работать с людьми, интегратор никуда не уйдёт с ИТ-рынка. Мы будем наращивать компетенции по тем направлениям и по тем продуктам, которые будут появляться. Мы, собственно говоря, в этом процессе находимся и сейчас, — так что, мне кажется, для нас кардинально ничего не поменяется.
Интеграторы останутся теми, кто реализует на практике проекты, которые требуются заказчику, — и в этом смысле наша значимость только возрастёт. Если раньше ещё встречались линейные проекты «купи — продай», и с ними было легко, то теперь усилий требуется намного больше — но зато это гораздо интереснее. Интерес людей к своей работе как раз и будет двигать индустрию, — я так вижу.
Здесь можно посмотреть полную версию видеоинтервью с Сергеем Машниным.
Спецпроект
Источник: Светлана Белова, IT Channel News