13 февраля 2024 г.
В июльском опросе Gartner 84% руководителей отделов продаж согласились с тем, что аналитика продаж оказала меньшее влияние на показатели сбыта, чем ожидало руководство.
Gartner провел опрос 303 руководителей сбыта, чтобы понять текущее состояние аналитики продаж и метрики, используемые для формирования инсайтов и изменения поведения команд продаж.
«С аналитикой приходит ожидание трансформации принятия решений, но в реальности многие организации не в силах получить действенные инсайты касательно своих самых важных решений», — пишет в пресс-релизе Келли Фишбейн (Kelly Fischbein), старший директор по исследованиям практики Sales в Gartner.
Тремя главными причинами этого были названы опасения или нормативные требования, касающиеся конфиденциальности данных (45% респондентов), низкое качество данных (44%) и слабое межфункциональное взаимодействие (44%) (см. рис. 1).
«Результатом является нагромождение сложности: бОльшая неопределенность рождает больший спрос на аналитику, что создает спрос на расширение сбора данных, что, в свою очередь, ставит перед группами аналитики неподъемные задачи», — поясняет Фишбейн.
Рис. 1. Причины слабой отдачи от аналитики продаж
- Опасения или нормативные требования, касающиеся конфиденциальности данных
- Низкое качество данных
- Слабое межфункциональное взаимодействие
- Отсутствие нужных специалистов/навыков
- Нет доступа к нужным данным
- Нет доступа к нужным технологиям/инструментам
- Нехватка финансирования
База опроса: 303 руководителя отделов продаж
Взять выработку стратегий аналитики под свой контроль
Чтобы устранить слабую отдачу от аналитики продаж, директора по продажам должны вместе с операционными руководителями сформулировать ценностное предложение аналитики. Исследование Gartner выявило, что аналитика, осуществляемая под руководством директора по продажам, в 2,3 раза вероятнее даст более точный прогноз, чем в ином случае, и в 1,8 раза вероятнее позволит превысить цели по привлечению клиентов.
«Чтобы достичь более существенного стратегического влияния аналитики, директора по продажам должны взять под свой контроль согласование стратегий аналитики с целями продаж и донесение полученных инсайтов», — указывает Фишбейн.
Чтобы достичь этих перемен, директорам по продажам следует:
- Внедрить подход к аналитике, исходящий из принятия решений, — отдавая приоритет аналитике, которая может оказать наибольшее влияние на решения, которые приносят наибольший результат.
- Развивать специализацию в своей группе аналитики в соответствии со своими главными приоритетами.
- Проводить сравнительный анализ показателей эффективности продажников, чтобы повысить реализуемость.
Источник: Пресс-служба компании Gartner