Окончание. Начало здесь

Публикуем вторую, заключительную часть сводки пленарных дискуссий, которые сопровождали объявление итогов очередного, уже четвёртого, конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях».

(Не)решаемые проблемы

В 2023 году, на самой заре импортозамещения, заказчикам нужно было решительно всё и, желательно, сразу, — потому серьёзных претензий к каналу не выдвигалось. Но в начале 2026-го ситуация уже иная: какие-то вопросы за прошедшее время решить так и не удалось, — и заказчики возвращаются к ним всё чаще и настойчивей.

Уникальной точкой зрения на эту проблематику обладает, как выяснилось в ходе дискуссии, Дмитрий Воронков, начальник отдела информационных технологий Государственной Третьяковской галереи, поскольку до своего прихода в Третьяковку он много лет проработал в крупных банках — и затруднения у всех, по его словам, приблизительно одинаковые: «Где-то с 2021 года шло неторопливое импортозамещение, в 2022-2023 оно превратилось в паническое, и только в 2024-м от стихийности перешли к системности — а проблемы остались прежними. В первую очередь, это завышенные — а зачастую и крайне расплывчато сформулированные — требования со стороны внутреннего заказчика. Это и проблема поддержки, поскольку после завершения проекта заказчик остаётся, в общем-то, наедине сам с собой: далеко не всегда даже крупный вендор способен позволить себе оказывать поддержку такого уровня, в котором нуждается даже очень большой заказчик».

Конечно, курс на импортозамещение российские ИТ-заказчики взяли довольно давно, — стоит вспомнить хотя бы о первых ограничениях на поставки в нашу страну, что начались ещё в 2014-м. Но в последние 3-4 года, как резонно подчеркнул Сергей Портной, д. т. н., профессор НИУ ВШЭ МИЭМ, зам директора НИИ Телекоммуникаций, спрос на оборудование отечественных брендов, в том числе и в телекоме, сделался массовым: «Постепенно процесс налаживается, но российское оборудование, хотя и хорошее, остаётся очень дорогим — не выдерживая по этому параметру никакой конкуренции с оборудованием западных и восточных вендоров». И у этого есть объективные причины: всё равно в формально российском маршрутизаторе множество компонентов, начиная с микросхем, по необходимости иностранные. Заказывают их малыми партиями — если сравнивать с характерными для лидеров глобального телеком-рынка, — и потому обходятся они дорого. Так что без поддержки государства тут не обойтись — как в плане нормализации стоимости продуктов, так и по части подготовки умеющих обращаться с ними кадров.

Справедливости ради стоит отметить, что российские телеком-вендоры с долгой историей начинали работать ещё на открытом мировом рынке — и тогда уже были готовы к честной конкуренции. на открытом рынке до 2022 года. «Мы активно работали за рубежом, — вспоминал Владимир Фрейнкман, директор по маркетингу и системным исследованиям НТЦ Протей, — сейчас это чуть сложнее делать по понятным причинам. Но всё же когда началась история с импортозамещением, мы были готовы. То, что зарубежные вендоры делали, условно, 10-15 лет, мы осилили за 5 лет: сейчас наше решение работает, в том числе, у оператора большой четвёрки в России. Но всё-таки подлинного импортозамещения, на мой взгляд, так и не случилось: то оборудование, что работает сейчас в основном у операторов, — по-прежнему зарубежного производства. Местные интеграторы научились его поддерживать, перепрошивать, запчасти как-то добывают, — и операторы подуспокоились. А всё потому, что регуляторика по части КИИ развивается крайне слабо; такова уж особенность любого большого государства: меры принимаются, но очень медленно».

С тезисом о том, что операторы склонны придерживать в своей инфраструктуре оборудование ушедших глобальных вендоров (и поддерживать его в рабочем состоянии, невзирая на связанные с этим немалые издержки) в надежде, что те возьмут вдруг и вернутся, согласился Сергей Сытин, заместитель директора по работе с ключевыми заказчиками компании Светец: «На наш взгляд, нужно проводить системную работу, в том числе и с ключевыми заказчиками, для того, чтобы у заказчиков возникало понимание необходимости импортозамещения. Чтобы даже если кто-то вернётся — и не факт, кстати, что потом не уйдёт снова, и опять вернётся, и так далее, — всегда под рукой было альтернативное решение, позволяющее купировать последствия этих метаний». А ещё важно то, что ряд заказчиков сегодня сами начинают создавать телеком-продукт, который им нужен, полностью контролируя весь процесс — благо, есть ODM-призводители, есть чётко прописанные нормативные требования и т. д.: «И умение с этим заказчиком создать коммуникацию — в том числе, поменять методы своей работы, отказавшись от привычной статики, к которой привыкли, — это как раз способ разъяснить данному заказчику те преимущества и новые возможности, которые открывает для него взаимодействие с обладающим необходимыми компетенциями интегратором».

Сами же отечественные телеком-вендоры настроены достаточно оптимистично, По крайней мере, Иван Горбачев, руководитель направления «Унифицированные коммуникации» компании Информтехника, уже 35 лет присутствующей на рынке, поделился с участниками дискуссии своей уверенностью в том, что нерешаемых проблем на уровне производства и внедрения не бывает: «Не называйте это проблемами, называйте это возможностями. Важно подняться на уровень выше; разобраться, как заказчик формирует техтребования своего проекта. Зачастую ведь он просто берёт своё прежнее решение, открывает сопровождавшую его техническую документацию, выписывает из неё нужные строчки и предъявляет их как техтребования российскому вендору. А уже после, в ходе более детального обсуждения, выясняется, что вообще-то вот этот, например, функционал никогда на практике не использовали». То есть для заказчика сегодня открывается окно возможностей упорядочить собственные требования, понять — на уровне (ре)организации собственных ключевых бизнес-процессов даже — какая именно телеком-функциональность ему действительно нужна, для чего, с какими параметрами и сколько он готов за неё заплатить.

Так почему же не выбирают российское?

И на пленарном заседании конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях», и в профильной прессе, и на множестве иных площадок непрерывно ведутся разговоры о развитии отечественных решений — какие боли заказчиков они призваны закрыть, на что уже способны, как скоро смогут обеспечить недостающую пока функциональность. Но в итоге всё упирается в выбор заказчика: многие клиенты, включая крупнейших телеком-операторов страны, продолжают делать ставку на зарубежное оборудование.

«Многие», конечно, не равнозначно «все». Вадим Григоренко, заместитель директора департамента информационных технологий АО «Россельхозбанк», засвидетельствовал, что в его организации закупки отечественной продукции превышают 85%: «И даже те 15%, которые остались, — это чаще всего произведённые на территории РФ, но не имеющие регистровой записи. Я считаю, что здесь основная проблема — в том, что заказчик просто боится войти в эту реку. Но когда они это сделают, у них всё получится». Чем больше станет появляться заказчиков, внедривших у себя российские телеком-решения и успешно их эксплуатирующих, тем больше будет доверия, тем больше возникнет горизонтальных связей между компаниями — и рынок начнёт активнее развиваться. Недавно проводившийся опрос о том, что людей привлекает и отторгает в ИТ-импортозамещении (больше 4 тысяч сотрудников), показал, что больше всего нравится общение на русском языке с техподдержкой, а на третьем месте — то, что российские вендоры на самом деле слышат заказчика; доработки производятся ими куда быстрее и гораздо точнее, чем это случалось (если вообще случалось) прежде.

Во многом нежелание клиентов переходить на российское коренится в следовании давнему сисадминскому принципу: «Работает — не трогай». Меняют, на взгляд Леонида Михина, исполнительного директора ФЛАТ, когда либо что-то ломается, либо поступает строгое требование сверху: «При этом российские вендоры опасаются, что глобальные компании вернутся на наш телеком-рынок, поскольку нет уверенности, что интересы отечественных производителей будут защищены стратегически — как, допустим, в КНР. И хотя многие проекты в 2025 году сдвинулись на год-два и 2025-ый год выдался не самым простым ля разработчиков отечественного ПО и производителей ИТ-оборудования, это время не пройдёт даром: вендоры развивают свою продукцию. Рано или поздно российские решения будут унифицированы, станут еще более безотказными, — они уже сейчас совершили серьёзный скачок по сравнению с тем, какими были совсем недавно и уже могут конкурировать с иностранными вендорами».

Виталий Некрасов, директор по работе с ключевыми клиентами отдела продаж департамента технологий связи АО «Искра Технологии», указал на ещё один важный момент: объективные экономические реалии таковы, что достаточное финансирование со стороны заказчиков попросту отсутствует. Да, они с интересом изучают отечественные продукты и даже их приобретают, но объём этого рынка не слишком велик. Выход для отечественных производителей — продвигать свои продукты не только внутри России, но и за рубежом, тем более, что они достаточно конкурентоспособны в пределах своей функциональности. А если запросы заказчика на функциональность формировались на опыте работы с оборудованием глобальных вендоров, то он должен понимать, что к такому уровню эти производители шли десятилетиями. Российским же поставщикам подобной продукции приходится и функциональный разрыв стремительно навёрстывать, и цену одновременно снижать.

По мнению Никиты Емельянова, генерального директора АгатРустех, экспертов по части российского телеком-оборудования на рынке уже хватает — поскольку отечественные вендоры достаточно активно проводят обучение: «Чем больше мы обучим компаний использованию своей продукции, тем лучше рынок будет знать нашу продукцию — и тем больше специалистов по ней появится». Не любят заказчики те варианты, когда российские вендоры на коммерческих проектах, как на кошечках, нарабатывают опыт, оттачивают функционал. Западные игроки эту стадию давно прошли, опыта набрались на широчайшем доступном им рынке, — но изначально ошибки они делали те же самые. То, что сейчас российские вендоры развиваются и учатся, — это нормально: главное, чтобы не в ущерб нынешним, уже доверившимся им, заказчикам.

Заказчиков сложно упрекать в сознательном нежелании покупать российское: если нет жёстких регуляторных предписаний, если отсутствие вендорского сервиса не критично (благодаря уже упомянутым компетентным интеграторам), то с экономической точки зрения логичнее использовать проверенное, понятное оборудование, с которым умеют обращаться имеющиеся у клиента специалисты. Валерий Лутошкин, технический директор Оптиком, отметил, что зарубежные решения заказчик выбирает из соображений экономической целесообразности: «Да, государство сейчас нас заставляет любить российское — несмотря ни на что. Заставить любить, конечно, невозможно, но всё же через такое, порой с властным нажимом, внедрение российских решений в итоге то самое доверие — когда заказчики видят, что всё действительно работает как надо. Так что и любовь, уверен, когда-нибудь придёт».

Источник: