9 июня 2025 г.

3 июня на полях конференции ЦИПР-2025 состоялась сессия РУССОФТ «Восточный экспресс. Новые экспортные стратегии». На сессии обсудили формирование новых экспортных стратегий в ИТ, а также объемы, драйверы и специфику ИТ-рынков Казахстана, Узбекистана, Таджикистана, Туркменистана и Кыргызстана.

Участники рассмотрели кейсы, барьеры и эффективные стратегии продвижения ИТ-решений. В ходе сессии также были затронуты темы изменения в географии ИТ-экспорта после 2022 года, построения доверия и каналов продаж, налоговых и юридических условия, а также масштабирования экспорта в регионе. Главный вопрос — что необходимо российским компаниям и государству для системной экспансии?

«Переориентация продвижения российских ИТ-услуг с традиционных западных рынков на азиатские и ближневосточные регионы в последние три года стала не просто трендом, а необходимостью для выживания и дальнейшего развития. Этот сдвиг обусловлен ростом интереса к технологическому суверенитету со стороны дружественных стран, стремящихся снизить зависимость от западных технологий, что открывает новые возможности для российских разработчиков. Учитывая ограниченную емкость отечественного рынка, для окупаемости разработки инновационных продуктов необходим более весомый спрос, который потенциально могут обеспечить международные потребители. Особенно выделяется Центральная Азия, где ИT-сектор динамично развивается, демонстрируя рост более чем на 20% ежегодно. Лидером по темпам роста является Узбекистан, активно инвестирующий в цифровизацию всех секторов экономики — от государственного управления до сельского хозяйства и промышленности. Создание партнерской сети и открытие своих представительств с вовлечением и обучением местных молодых специалистов будут основными конкурентными преимуществами и драйверами для российского ИТ-бизнеса в регионе», — отметил модератор сессии Андрей Шастин, директор по развитию, СВТЕКНН.

Ярослав Алейник, генеральный директор компании Омега, рассказал о стратегии выхода на зарубежные рынки и работе с государственным сектором. Он отметил, что, помимо традиционного B2G-сегмента, компания обнаружила потенциал в образовательной сфере: «Наша компания работает в сфере построения учетных и реестровых систем для государственных структур. Соответственно, выходя на зарубежные рынки, мы однозначно придерживались этой повестки и концепции работы с B2G-сегментом. Однако в процессе мы выявили ряд потенциалов, связанных, в первую очередь, с образовательным сегментом. Это произошло потому, что при нашем заходе на рынок не было специалистов, и мы осознали необходимость разобраться с кадрами. Начав углубляться в эту тему, мы поняли, что следует сделать акцент на том, что уже успешно реализовано в России, а именно — на формирование технологического суверенитета, где кадровая повестка является ключевой для множества направлений и отраслей экономики. Мы пришли к мысли, что было бы очень эффективно реализовывать это как трансфер для наших зарубежных партнеров, и разработали концепцию „Российский инженерный класс“. Ориентируясь на B2G-сегмент, мы подготовили концепцию для другой страны, демонстрирующую, как было бы эффективно внедрять это, начиная со школы. Сейчас мы обсуждаем эту инициативу на уровне Министерств образования Узбекистана и Таджикистана. Это позволяет решить проблему подготовки инженерных кадров, нехватка которых постоянна в России, а в этих странах — это прямо тотальная нехватка. Мы предлагаем им не просто технологический трансфер, но и методологию подготовки этих специалистов».

Олег Арсеньев, руководитель отдела международных продаж ITGLOBAL.COM, корпорация ITG, подчеркнул привлекательность рынка Средней Азии для компании: «Средняя Азия для нас привлекательна благодаря нескольким факторам: во-первых, там почти нет языкового барьера, можно работать на русском языке, и продукты с российским интерфейсом воспринимаются нормально. Во-вторых, часовой пояс не так сильно отличается, как, например, в Латинской Америке или Юго-Восточной Азии. И, в-третьих, инженерная школа тоже похожа. К тому же, в Средней Азии достаточно большое и растущее население, а отрасли, связанные с цифровыми услугами, еще недостаточно развиты, что создает высокий потенциальный спрос. Наш первый опыт в Средней Азии был в Казахстане, примерно в 2016 году, с нашим продуктом Stingray Service Gateway для телекоммуникаций. Сначала был период адаптации и привыкания к местному рынку, но в итоге мы реализовали несколько проектов в средних операторах связи в Казахстане и нескольких соседних странах. Ключом к успеху было регулярное участие в региональных профильных выставках и мероприятиях, а также открытое общение и гибкий подход к клиенту, его потребностям и бюджету. Наш облачный бизнес тоже давно присутствует в Казахстане и изначально наиболее эффективно работал по модели white label, когда местные партнеры перепродавали нашу инфраструктуру под своим брендом. Спустя время наше облако стало эффективно продвигаться и под нашим собственным брендом ITGLOBAL.COM, и это направление активно растет последние годы».

Александр Капустин, коммерческий директор РАСУ, рассказал о сотрудничестве с Узбекистаном в сфере поставки ИТ-решений в атомной отрасли: «Подписанное межправительственное соглашение между Российской Федерацией и Узбекистаном о строительстве атомной станции малой мощности — ключевая входная точка на рынок ИТ-продукции в регионе, однако заходя „глубже“ приходится учитывая ряд особенностей. Нам потребовалось детально проанализировать правительственные постановления и приказы, регулирующие отрасль в Узбекистане. Так мы убедились, что наш международный опыт построения устойчивых инфраструктур и автоматизации электросетевого комплекса позволяет нам активно двигаться на этом рынке. Далее — знакомство с потенциальными заказчиками, демонстрация возможностей и решений, которые соответствуют местным техническим требованиям».

Олег Глебов, директор по маркетингу Nexign, поделился историей выхода на экспортные рынки: «Нашу международную экспансию мы начинали через регион СНГ, и Казахстан был одним из первых направлений. Начали эту работу 10 лет назад и потратили более 5 лет на сбор первичной информации. У нас уже был опыт реализации крупных проектов для телеком-рынка в России, в частности, в области биллинга. Важно понимать, что биллинг — это кор-система для телеком-оператора, и если она выходит из строя, то компания ежесекундно теряет деньги. Выходить на рынок Казахстана было непросто: там уже присутствовали международные игроки, и рынок был достаточно зрелым. Мы поняли, что экспертиза станет для нас ключевым моментом. В итоге реализовали публичный проект по замене решения крупного международного вендора в крупнейшем телеком-операторе Kcell. Почему такая компания обратила внимание на российскую компанию? Роль экспертизы здесь заключалась в трех ключевых факторах, благодаря чему мы масштабируем опыт и на другие страны СНГ. Четкое соблюдение договора, с детальным планом реализации для максимально быстрого завершения проекта (в отличие от стандартных проектов, которые занимают 3-5 лет). Вместо того, чтобы полагаться на международных экспертов, мы хотели передать свои знания и опыт команде заказчика. Компании в СНГ не готовы тратить бюджеты бездумно и хотят понимать, за что они платят, где можно снизить затраты и быстрее вернуть инвестиции — мы были готовы предложить решения, позволяющие этого достичь».

Дмитрий Исаев, СЕО «Стахановец», рассказал о выходе компании на рынок Средней Азии, в частности Казахстана: «Мы видим, что в странах Центральной Азии, таких как Казахстан, Узбекистан и Таджикистан, функциональность по защите данных наиболее востребована, поскольку уровень зрелости этих рынков пока недостаточен для серьезного внимания к кадровой аналитике, что более характерно для России. Мы начали выход на рынок Центральной Азии с Казахстана в 2011 году и с тех пор активно развиваем присутствие. Эти рынки являются стратегическими, поскольку в России, несмотря на то, что в 2016 году начался рост спроса на отечественные решения, пик которого пришелся на 2022 и 2023-й годы, динамика начала замедляться. Исследования показывают, что темп роста российского рынка к 2028-2030 годам может снизиться до 10-15%, что сопоставимо с инфляцией. Это означает, что темпы проникновения российских решений могут остановиться, поэтому оставаться только на российском рынке становится ’очень опасно’. Поэтому необходимо рассматривать смежные государства с достаточным потенциалом для сотрудничества. Казахстан является безусловным лидером среди стран Центральной Азии по цифрам и уровню зрелости. Выход на этот рынок относительно несложен, так как пока нет локальных требований по обязательной сертификации решений в области ИБ, однако локализация, конечно, желательна».

Ольга Минеева, руководитель направления GR по международным проектам Компании «Актив», подчеркнула важность государственной поддержки и законодательства для успешного выхода на рынки Средней Азии: «Так совпало, что в Киргизии закон об электронной и цифровой подписи был принят в 2017 году, и именно в этот же год компания „Актив“ вышла на этот рынок. Мы работаем там с эксклюзивным партнером с 2017 года, который глубоко погрузился в наши технологии, и наш опыт подтверждает, что найти того самого проверенного партнера — значит обеспечить себе многолетнюю поддержку. Важно понимать, что страны Средней Азии не являются бедными странами, которые пытаются подтянуть какие-то цифровые технологии через горы. Напротив, существуют проекты, финансирующие развитие интернета в этих странах, что напрямую ведет к развитию ИТ-технологий, как видно по показателю проникновения интернета. Мы видим большой интерес к тем процессам, которые в России уже стали стандартом де-факто, таким как дистанционное банковское обслуживание компаний или подача налоговой отчетности — то, о чем, я думаю, никто уже не вспомнит как о бумажной волоките. Компании, организации и госсектор этих стран, видя успешные проекты в России, уже полностью понимают их ценность, осознают, сколько это сэкономит им денег и времени, и насколько удобным будет сам процесс. В этих странах уже появляются аналоги нашей программы „Цифровая экономика“, концепции по цифровизации, а также концепции по информационной безопасности. Лучшие практики, которые есть в России, представляют интерес в Средней Азии и активно заимствуются. Главное в этом — быть уверенным в своем продукте и понимать, как он помогает людям, поскольку это и есть та основная ценность, которую мы несем».

Денис Струков, генеральный директор Геоинтеллект, рассказал о стратегии диверсификации, которые компания применила 5 лет назад для распределения ресурсов компании: «В 2019 году, предвидя насыщение рынка однотипными решениями для размещения торговых точек, мы разработали стратегию диверсификации, охватывающую как вертикальное, так и горизонтальное развитие. Начали активно продвигать эту стратегию в интернете, создавая видеоролики и другой контент. Вскоре нас нашел человек из Хокимиата Ташкента. Так, в 2020 году мы предоставили им решение и объединили наш софт „Геоинтеллект“ с BI-системой Visiology. В сочетании с нашей экспертизой в области городских данных, урбанистики, анализа геоданных создали систему под названием „Графит“. Благодаря этому решению, мэрия начала самостоятельно реализовывать проекты и тиражировать опыт в разные ведомства города. Сейчас проектов более сотни: это и расчеты, сколько нужно социальных объектов в городе, это мониторинг ДТП, это расчеты зеленых насаждений, это и анализ деятельности глав муниципалитетов и пр. Интересно, что этот пример показывает, как получилось сделать в Ташкенте то чего не удалось достичь в России, где уже много специалистов и различных софтверных решений. В Ташкенте, где ситуация с этим была хуже, оказалось проще формировать комплексное решение практически с нуля. Также мы сопровождали коллег, обучали их. Департамент Цифрового развития вырос с 20 человек до 120, а человек который нас выбрал возглавил его, проект развивается дальше и помогает делать город лучше».

Источник: Пресс-служба РУССОФТ