16 сентября 2025 г.
Эпоха безыскусного «перемещения коробок» (box moving) на ИТ-рынке, кажется, давно уже миновала, — однако даже в США канальным партнёрам второго уровня об этом приходится ещё напоминать. В ходе недавней конференции ScanSource Partner First один из крупнейших американских ИТ-дистрибьюторов устами своего топ-менеджмента настоятельно рекомендовал, как свидетельствует издание CRN, партнёрам ещё активнее переключаться с привычных продаж «железа» на поставки комплексных решений — поскольку главной задачей на стремительно меняющемся высокотехнологичном рынке всё очевиднее становится не «продать больше», а «обрести в глазах своих постоянных покупателей долговременную ценность». Иначе в условиях мультиканального, перенасыщенного возможностями рынка интегратору не выжить.
Одна из специфических особенностей ИТ-инфраструктуры коммерческого и бюджетного заказчика — «технологические бункеры» (technology silos), с которыми много лет, а то и десятилетий успешно и привычно работала немалая доля американского ИТ-канала — да и в отечественных реалиях, надо полагать, эта специфика себя проявляет. Под «бункером» здесь подразумевается изолированный в информационном плане участок клиентской инфраструктуры: изоляция эта может быть обусловлена особенностями протоколов обмена, корпоративными политиками, аппаратной несовместимостью развивавшихся независимо участков (филиалов, например) и т. д.; не суть. Главное, что процессы и данные внутри таких «бункеров» — а даже в пределах средних масштабов организации их может быть не один — недоступны напрямую для эффективной интеграции в пределах общей информационной среды клиента.
В современных же реалиях, подчёркивают представители американского дистрибьютора, наибольшую ценность имеют как раз обширные озёра данных, откуда высокоуровневая аналитическая система (с привлечением моделей искусственного интеллекта или даже без них) способна оперативно извлекать жизненно важную для бизнес-процессов предприятия в целом информацию. В этой связи для канальных партнёров второго уровня более чем логично предоставлять своим клиентам не обособленные «бункеры», а интегральные решения, которые органично охватывали бы все стороны бизнеса заказчиков — и обеспечивали бы тем предельно эффективную обработку внутренних информационных потоков.
Безусловно, задача эта непростая. Чтобы клиент доверил интегратору настолько чувствительную задачу, как построение «безбункерной» инфраструктуры, партнёр второго уровня должен зарекомендовать себя как высококлассный специалист по всем составляющим эту инфраструктуру компонентам — которые в ряде случаев могут включать и промышленные ИТ-решения, построенные на специфических протоколах обмена данными (Modbus, PROFINET и т. д.), и SAP-подобные системы, и элементы облачной интеграции, и многое другое — завершая, разумеется, средствами обеспечения надёжной ИБ.
В прежние времена заказчики не испытывали неудобств из-за того, что к работе над такого рода элементами им приходилось привлекать узкоспециализированных партнёров. Да, в результате и возникали пресловутые «технологические бункеры», но влияние эффективности извлечения информации из внутренних потоков данных на бизнес заказчика было всё же не столь ощутимым, как теперь. Сегодня же эта эффективность буквально определяет, сумеет данное предприятие удержать и расширить занимаемую долю профильного для себя рынка — или же уступит место более проворным, активно извлекающим ценность из собственных данных конкурентам. Не то что изолированные, а всего только плохо сопряжённые фрагменты ИТ-инфраструктуры становятся для заказчиков непозволительной роскошью, — поэтому клиенты сами принимаются искать таких интеграторов, что способны будут предложить им единое, бесшовное инфраструктурное решение.
Для самих же партнёров второго уровня безусловно немалые расходы на расширение и углубление своих компетенций оборачиваются — когда и если такие компетенции действительно приобретены — наращиванием доли в бюджетах (wallet share) своих постоянных клиентов; т. е. тех сумм, которые заказчики выделяют на приобретение товаров и услуг именно у этого конкретного поставщика. Интеграторам сегодня приходится трансформировать свои бизнес-стратегии, ставя во главу угла производство создаваемых собственными силами — по мерке каждого от дельного клиента — решений, а не продажу изготовленных кем-то на стороне продуктов.
Это же, в свою очередь, влечёт за собой трансформацию приоритетов: партнёрский бизнес всё ощутимее сдвигается из области «чистой» коммерции — box moving, когда содержимое «коробок» волнует того, кто их перемещает, в минимальной степени, — в сторону самой настоящей высокотехнологичной деятельности. С привлечением, кстати говоря, всё тех же ИТ-инструментов, что востребованы и клиентами, — от СУБД и ERP до аналитических систем и ИИ. В кои-то веки сапожник вынужден оказывается тачать сапоги для самого себя перед тем (в крайнем случае — одновременно с тем), как предлагать аналогичное решение клиенту, — в противном случае его опередят раньше освоившие новомодную обувку конкуренты.
Экономика данных настолько развилась, что для оказания эффективной помощи стремящимся произвести ИТ-трансформацию своего бизнеса заказчикам первыми приходится трансформироваться самим поставщикам управляемых услуг. Отдельные ИТ-компоненты клиентам уже практически не требуются, — им нужны готовые решения с гарантированной эффективностью и полным сопровождением. Те партнёры второго уровня, которые смогут как можно раньше начать предоставлять такие решения как можно более широкому кругу заказчиков, в итоге и выиграют — хотя постараться, чтобы выйти на столь высокий уровень компетенций, конечно же, придётся.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
