13 марта 2000 г.
В середине февраля в Москве прошёл один из крупнейших технологических форумов «IT-Ось 2026». Мероприятие, организованное компанией OCS, собрало более 3 000 специалистов ИТ-рынка. В формате экспозоны общей площадью более 2 000 м² были представлены продукты более 70 вендоров.
Форум был построен вокруг практических дискуссий о текущих вызовах цифровизации, эффективности ИТ-инвестиций, импортозамещении и реальных кейсах применения технологий. В деловой программе выступили более 80 спикеров.
Именно в рамках этой насыщенной деловой атмосферы с её акцентом на росте российского ИТ-рынка и вызовах технологического развития состоялась наша беседа с Александром Кукиным, генеральным директором российского представительства Pantum. Его взгляды на динамику рынка печатной техники и планы компании в новых сегментах стали логичным продолжением тем, затронутых на форуме.
IT Channel News: Зачем лидер рынка участвует в таких мероприятиях как IT-Ось: вас и так все уже знают?
Александр Кукин: Для нас это традиция. Мы принимали участие в конференции, когда она ещё проходила на базе поволжского филиала OCS. Это отличная площадка для встреч: здесь традиционно собирается большое количество игроков рынка: и партнёров из регионов, и даже других дистрибьюторов, прямых конкурентов OCS, представленных стендами собственных торговых марок.
Пропустить IT-Ось мы не можем. Во-первых, нас там ждут партнеры, в т. ч. технологические. Во-вторых, «неучастие» равно потере очень большого пула встреч: вместо одного дня участия в конференции нам придётся ездить в разные города, чтобы пообщаться с теми людьми, которые регулярно посещают IT-Ось.
IT Channel News: По итогам 2025 г. Pantum занимает около 63% российского рынка печатной техники. Как вы себя ощущаете с такими показателями?
А. К.: Эти 63%, про которые так много говорят, — результат большой и непрерывной работы нашей команды. Как только мы снизим интенсивность общения или дадим слабину, — 63% моментально превратятся в 50%, а потом и в 36%. На конференции IT-Ось Pantum назвали «маркет-мейкером». И мы действительно стали образующей рынок компанией: скажем, у нас до недавнего времени не было струйных принтеров, — и что мы видим в этом сегменте? По сути, полное отсутствие товарного предложения, когда оно необходимо. То есть техника вроде есть, параллельный импорт работает. Но динамика поставок — реактивная: как только спрос начинает расти (например, перед сентябрем), запасы раскупаются; склады пустеют — и только потом участники канала заказывают новые партии. Которые — по понятным причинам — еще 4 месяца добираются до складов; приезжая в январе — когда они опять уже никому не нужны.
И если лазерных аппаратов (в штуках) продаётся сегодня примерно столько же, сколько и в 2021 г., то рынок струйной техники в России за последние 5 лет сократился почти в 3 раза: с 700 тыс. машин в 2021 г., до (по самой оптимистичной оценке) 240 тыс. по итогам 2025 г.
Но есть хорошая новость: мы запускаем 2 модели струйных машин. И можно будет наблюдать буквально в режиме онлайн, как благодаря нам, признанному маркет-мейкеру, уже в самом ближайшем времени будет меняться этот сегмент.
IT Channel News: Почему же вы так долго ждали :)?
А. К.: Pantum — компания, которая опирается на свои разработки и производственные мощности: с нами никто технологиями не делится. А струйная техника очень сильно отличается от лазерной; единственное, что их объединяет, — они печатают на бумаге. Чтобы разработать струйный принтер, который соответствует ожиданиям потребителей по качеству и цене, мы должны были создать совершенно новое устройство; на это было затрачено очень много времени и денег.
Замечу, что рынки Китая, России, Индии — это лазерные рынки; в Западной Европе и США ситуация иная. Там просто нет неоригинальных картриджей. При этом в США небольшой лазерный принтер стоит 50 долл., а картридж к нему — 80 долл. Поэтому домашние пользователи выбирают струйную технику с более дешёвыми оригинальными картриджами.
Есть ещё модели с системой непрерывной подачи чернил (СНПЧ): сами устройства дороже, но даже оригинальные расходники для них вполне бюджетные. Изначально СНПЧ внедрила Epson для восточно-азиатских стран (Малайзия, Индонезия и т. д.), но позже они появились и в других регионах.
Мы же для России сразу запускаем струйную модель с СНПЧ — здесь к началу 2022 г. к таким устройствам успели привыкнуть. Причём, в отличие от поставщиков-параллельщиков, которым важно продать сам аппарат, а уж что с ним будет дальше — забота покупателя, мы помимо самих струйных принтеров сразу привозим и расходные материалы, и запчасти, и сменные печатающие головки для них. Потому что мы «владеем Тайным Знанием»: принтеры покупают, чтобы на них печатать, а не чтобы просто купить и поставить на полочку.
IT Channel News: Давайте вернемся к 63% рынка. Что сложнее: продолжать рост с такой позиции или удержать уже достигнутое?
А. К.: А это две стороны одной медали. Чтобы удержать позиции, надо продолжать расти, а чтобы расти, приходится удерживать взятое прежде. В нашем традиционном сегменте — лазерная техника формата А4 — расти дальше практически невозможно; мы уже прикладываем массу усилий, чтобы доля не сокращалась, очень активно работаем и с розничным, и с корпоративным каналом. В крупных розничных сетях уже каждые 8 из 10 проданных принтеров — это Pantum.
На B2B-рынке всё сложнее. Часть компаний, в т. ч. и отраслеобразующие, до сих пор «сидят» на технике из недружественных стран — возят картриджи и запчасти за «любые деньги».
Государственные конечные заказчики используют отечественные продукты.
Есть еще те, кто «полностью доверяют» партнерам, которые их обслуживают. А те в свою очередь проводят эксперименты в поисках самых прибыльных решений, например, привезти подешевле китайский ноунейм: «а вдруг не сломается» или «побольше заработаем и потом на эти деньги будем их ремонтировать».
По этим причинам в сегментах, где пользователь тратит не собственные деньги, а, например, бюджетные, наша доля значительно меньше.
Но есть участки рынка, где либо нас нет (в струйной технике), либо наша доля минимальна; и именно там мы и выпускаем сейчас новые продукты. Три основных линейки, которые будем активно продвигать в 2026 г.: струйная техника, устройства формата А3 начального уровня и аппараты для наших технологических партнёров.
IT Channel News: В 2025 г. ваши поставки техники формата А3 в Россию выросли в 5 раз...
А. К.: Да, 2025 г. был первым годом роста — от очень низкой базы. Но уже сейчас мы оцениваем свою долю на рынке А3 в
В России огромный неудовлетворённый спрос на устройства А3: в декабре мы привезли первые 200 принтеров — и продали их с колёс. В январе пришли ещё 500 машин — ни одна не заехала на склад: дистрибьюторы их сразу перегрузили на транспорт и стремительно распределили по партнёрам. Мы долго изучали рынок — и выпустили именно те продукты, которые идеально соответствует ожиданиям людей, печатающих на А3, по функциональности и цене: наша ч/б машина А3 стоит дешевле 100 тыс. руб., а её ближайший аналог на маркетплейсе — более 150 тыс. руб.
Но важна не только цена. Мы действительно тщательно изучаем потребности клиентов и находим решения, если пока у нас нет таковых. Например, наша интеграция с ПО «Росстелекома». Корпорации понравились наши
Это хороший пример того, когда хорошее «железо» оснащают российским ПО и получают продукт, востребованный на рынке. И это объясняет, почему у нас нет собственной системы управления печати. Во-первых, мы понимаем, что не сможем ее сделать на таком высоком уровне, как уже существующие российские. Во-вторых, наша система будет иностранная, а не российская. В-третьих, для ее поддержки нам нужно будет значительно увеличить штат сотрудников.
Поэтому мы пошли по другому пути: в нашей демо-зоне стоит сервер для российских систем управления печатью. На нем развернуты практически все российские системы управления печатью и операционные системы с возможностью удаленного подключения к любому из наших устройств. Поэтому техника Pantum, работающая со всеми российскими системами управления печати и всеми российскими операционными системами, выгодно отличается от российских печатных устройств, производители которых разрабатывают собственные системы управления печатью и продают «железо+ПО» как замкнутую экосистему. Когда у пользователя есть выбор, это несколько удобнее.
IT Channel News: У вас так много моделей, что у пользователя точно есть выбор? Но надо ли столько, если людям нужно «просто печатать»?
А. К.: Моделей у нас, правда, много. Кому-то нужен принтер подешевле, кому-то подороже и побыстрее. Это уже 2 модели. Дальше — с Wi-Fi или без; со сканером или без; с автоподатчиком или плоской верхней крышкой — опций много. Плюс кому-то нужны модели с расширенным сетевым функционалом, например для интеграции в локальные системы управления печатью. Но есть и естественные ограничения: за каждую «новинку» мы платим существенные сертификационные сборы, так что нет смысла создавать бесконечное количество моделей. Но без выбора мы потребителя не оставим.
Повторюсь: мы планируем расти не только за счет развития сегмента лазерных устройств формата A3 и A4, но и за счет выхода в сегмент струйной печати и повышения уровня сервисной поддержки. В т. ч. будем совершенствовать ПО, открывая доступ нашим машинам в инфраструктуры корпоративных заказчиков более высокого ранга, тех, кто раньше ориентировались на американские и японские принтеры. И обязательно продолжим развиваться дальше, учитывая запросы клиентов: у нас ведь всегда всё делается ради двух стран, — Китая и России. Это два крупнейших рынка сбыта Pantum, и важность их для компании первостепенная.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
