7 апреля 2026 г.

За последние несколько лет российский ИТ-рынок пережил не просто стресс — он прошёл через форсированную пересборку. Импортозамещение, срочные внедрения, попытки закрыть «дыры» любой ценой — всё это дало результат. Системы работают, проекты запущены, бизнес не остановился. Но вместе с этим рынок получил другую проблему: вместо цельной архитектуры во многих компаниях появилось «лоскутное одеяло» решений.

Сегодня отрасль находится в точке, где накопленного опыта уже достаточно, чтобы оглянуться и задать главный вопрос: что из этого действительно работает — и как с этим жить дальше. Поиском ответов на этот вопрос занимались участники панельных дискуссий*, проходивших в рамках фестиваля «ИТ Пространство» (ИТ ПРО).

Рынок, который стал сложнее самого себя

Сами участники рынка описывают текущую ситуацию довольно точно и, что важно, почти одинаково. За несколько лет рынок не упростился — он стал принципиально сложнее.

С одной стороны, появилось огромное количество новых продуктов. Виртуализация, операционные системы, инструменты управления — выбор расширился кратно. С другой — этот выбор перестал быть преимуществом. Он превратился в проблему. Потому что за разнообразием решений стоит их несовместимость, разный уровень зрелости и отсутствие единых подходов к интеграции.

Внутри отрасли это всё чаще называют «зоопарком технологий» — и в этой метафоре нет иронии. Это уже не временное явление, а новая реальность.

При этом заказчик сильно изменился. Он больше не «капризный», как было принято говорить раньше. Он стал аргументированно требовательным. У него появился опыт, он понимает свои процессы, видит слабые места и больше не готов принимать решения «на доверии к бренду» или «по рекомендации».

На фоне этого рынок фактически перешёл от стадии срочного импортозамещения к стадии прагматичного отбора: не «что есть», а что «действительно работает».

От технологий — к уверенности

Главный сдвиг, который сегодня происходит в ИТ, — это смена самой логики спроса.

Если раньше рынок покупал технологии, сравнивал характеристики и ориентировался на функционал, то сейчас этого недостаточно. Заказчик больше не покупает продукт как таковой. Он покупает снижение рисков.

ИТ-проекты перестали быть частью операционных затрат. Они снова стали инвестициями — с соответствующим уровнем ожиданий. Любая ошибка в выборе технологии, в архитектуре или во внедрении стоит слишком дорого. Поэтому ключевым фактором становится не «что это умеет», а «насколько это надёжно и предсказуемо в работе».

Именно поэтому на рынке растёт значение доверия. Но не абстрактного — институционального. А вполне конкретного: к людям, к компаниям, к тем, кто принимает решения и НЕСЕТ за них ответственность.

В этом смысле ИТ-рынок всё больше становится рынком уверенности. А, если быть еще точнее — рынком ДОВЕРИЯ.

Когда цепочка перестаёт быть цепочкой

Эта трансформация неизбежно разрушает привычную модель ИТ-канала.

Классическая схема — вендор, дистрибьютор, партнёр, заказчик — больше не работает в чистом виде. Роли не просто смещаются — они начинают накладываться друг на друга.

Вендоры участвуют во внедрении и обучении. Дистрибьюторы заходят в консалтинг и формирование решений. Партнёры берут на себя функции, к которым раньше не были готовы. Заказчики, в свою очередь и в очередной раз наращивают экспертизу внутри и всё чаще напрямую взаимодействуют с производителями.

В результате линейная цепочка превращается в сложную сеть, где каждый игрок частично выполняет функции другого. И это не стратегический выбор — это вынужденная адаптация к новой сложности рынка.

Дистрибьютор как новая точка опоры?

Наиболее заметная трансформация происходит с дистрибьюторами.

Достаточно долго их роль была понятной. Как бы они ни стремились показать свои другие стороны и наращивать дополнительные скиллы, основой основ дистрибьюторского бизнеса всегда были логистика, склад, финансовое плечо. Сегодня этого уже недостаточно. А при усилении тенденции импортозамещения это как будто и не всегда необходимо: сама ценность этих функций снижается на фоне растущей сложности решений.

Одновременно с этим на практике дистрибьютор становится тем, от кого ждут, что он будет это делать:

  • тестирует и отбирает технологии;
  • накапливает экспертизу по разным продуктам;
  • помогает партнёрам понять, что действительно работает;
  • участвует в формировании спроса и даже в продаже.

Неслучайно внутри рынка всё чаще звучит формулировка «дистрибуция концентрированных знаний». По сути дистрибьютор превращается в агрегатора экспертизы, через которого проходят и фильтруются решения.

Партнёры (интеграторы), с одной стороны, стараются забрать эти функции себе, чтобы стать теми самыми точками сборки «решений», с другой стороны, признавая, что ресурсов для того, чтобы «протестировать все эти сотни решений» у них просто нет, уже воспринимают новую роль дистрибьютора как новую норму. Более того, они начинают ожидать от дистрибьютора не просто поддержки, а лидерства — в выборе технологий, проверке гипотез, снижении неопределённости.

И после завершения обсуждений в пленарных дискуссиях возникает ощущение, что новая роль дистрибьютора действительно новая, а не «хорошо забытая VAD, к которой стремились многие годы многие компании.

Именно здесь формируется новая зона ответственности — и одновременно новая возможность для роста.

Главная проблема: некому собрать систему целиком

При этом ключевая проблема рынка остаётся нерешённой.

Речь о комплексной экспертизе. О способности не просто поставить продукт, а собрать из множества решений работающую архитектуру.

Исторически эту роль выполняли крупные интеграторы, опираясь на устоявшиеся технологические платформы. Сегодня этой опоры нет. Экосистемы разрушены, продукты разрознены, а сами интеграторы, как уже было написано выше, не всегда успевают перестроиться. Да и ресурсов у них на это, увы, нет.

В результате возникает парадоксальная ситуация. Все элементы системы на рынке есть — разные, под разные задачи.

Вновь на мероприятии было произнесено, что, да, наши продукты (это говорилось про ПО) еще не достигли той функциональности, которая была у зарубежных решений. Но заказчикам чаще всего ВСЯ функциональность иностранных программных продукт и не была нужна. Поэтому то, что наши производители и разработчики каждый выбрали себе по «кусочку» и доводят его до совершенства — это очень хорошо. Каждый клиент тоже выбирает себе именно тот кусочек, который нужен именно ему. Но проблема в том, что при таком количестве «кусочков» (как в ПО, так и в «железе») до сих пор нет игрока, способного гарантированно собрать их в единое целое и взять на себя ответственность за результат.

Консалтинг как функция присутствует — вендоры консультируют по своим продуктам, дистрибьюторы делятся экспертизой, партнёры помогают в проектах. Но как самостоятельная индустрия он фактически отсутствует.

И этот вакуум становится всё более заметным.

Заказчик как главный драйвер изменений

На этом фоне меняется и роль заказчика.

Он перестаёт быть конечной точкой в цепочке и становится активным участником системы. Более того, во многих случаях — её центром.

Заказчик больше не готов покупать отдельные решения. Ему нужна архитектура. Не набор продуктов, а связанная система, которую можно развивать, масштабировать и контролировать.

Отсюда растёт спрос на:

  • комплексные решения;
  • прозрачную архитектуру;
  • управляемость;
  • предсказуемость.

И если рынок не даёт этого в готовом виде, заказчик начинает собирать экспертизу внутри. Что, в свою очередь, увеличивает его требования к партнёрам и поставщикам.

Фактически именно заказчик сегодня задаёт направление трансформации всего ИТ-канала.

Жизнь в «зоопарке» как новая норма

Попытки найти универсальное решение или единый стек постепенно уходят в прошлое. Рынок приходит к пониманию: гетерогенность — это не временное состояние, а долгосрочная реальность.

Разные технологии, разные подходы, разные платформы — всё это придётся сочетать. И ключевой компетенцией становится не выбор «лучшего» решения, а умение управлять этим разнообразием.

Отсюда растёт роль архитектуры, платформ управления и специалистов, способных «собрать зоопарк» в управляемую систему.

Проверка вместо покупки

Ещё один важный сдвиг — изменение подхода к внедрению.

Если раньше решения покупались сразу, то теперь всё чаще сначала тестируются. Облака в этом смысле становятся не просто инфраструктурой, а полигоном для экспериментов.

Компании пробуют, собирают конфигурации, проверяют гипотезы — и только после этого принимают решения о масштабировании. Это ещё один признак того, что рынок уходит от импульсивных закупок к осознанным инвестициям.

Чего же рынок ждёт дальше?

При всей сложности текущей ситуации участники рынка достаточно чётко формулируют свои ожидания.

Во-первых, ожидается естественная консолидация. Избыточное количество решений со временем сократится, останутся те, которые доказали свою работоспособность.

Во-вторых, рынок ждёт появления сильных центров компетенций — игроков, способных аккумулировать экспертизу, оказывать полноценный «сквозной» консалтинг и работать на уровне архитектуры, а не отдельных продуктов.

В-третьих, партнёрский канал будет усиливаться, но не самостоятельно, а через передачу знаний, обучение и совместные проекты с более сильными участниками рынка.

И, наконец, сохраняется понимание, что рынок останется гибридным. Полного импортозамещения в ближайшей перспективе не будет, как не будет и возврата к прежней модели. Придётся жить в смешанной реальности — и научиться эффективно ею управлять.

Роль, которой пока нет

Если собрать все эти наблюдения в один вывод, становится очевидно: рынку не хватает системного игрока.

Не вендора, не дистрибьютора и не интегратора в классическом понимании их ролей. А того, кто способен:

  • мыслить архитектурой;
  • работать вне рамок конкретного продукта;
  • собирать решения под задачу;
  • и брать на себя ответственность за результат.

Запрос на такую роль уже сформирован — его озвучивают и заказчики, и все участники канала.

Вопрос только в том, кто первым эту роль займёт.

*Статья написана по итогам панельных дискуссий:

«От хаоса к управлению: как ИТ—дистрибьюторы становятся центрами цифровой устойчивости» (участники: Арсен Благов, генеральный директор ИТ—экосистемы «Лукоморье»; Михаил Соколов, директор по стратегии и технологиям «Tурбо Облако»; Любовь Русланова, руководитель отдела развития бизнеса проектной дистрибуции Merlion; Оксана Чердинцева, начальник Управления процессного анализа и цифровых решений АО «Мосгаз»; Екатерина Бурчина — модератор, директор по продажам продуктов коммерческого ИТ—кластера «Ростелекома»)

Партнёрская дискуссия «2026 год в ИТ — проверка на прочность?» (участники: Максим Тикуркин, президент компании «Системный софт»; Алексей Малышев, генеральный директор компании «Сонет»; Дмитрий Рубченко, учредитель, директор по стратегическому развитию ГК «Компьютеры и сети»; Михаил Гилязов, директор по развитию бизнеса Скала^р (Группа Rubytech); Алексей Стрельников, директор департамента развития бизнеса и поддержки продаж «Хайтэк»; Станислав Винников, генеральный директор «Абак—2000»; Павел Горячкин — модератор, директор департамента продаж проектной дистрибуции Merlion).

Источник: Светлана Белова, IT Channel News