Объявление итогов очередного, уже четвёртого, конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях», сопровождалось пленарной дискуссией экспертов и представителей ведущих компаний российской ИТ-отрасли. В ходе четырёх блоков, составивших это заседание, обсуждались наиболее волнующие и спорные аспекты: избавление от имевшихся у многих иллюзий, разные (но не противоречащие, а взаимодополняющие) взгляды на импортозамещение, круг не решённых до сих пор проблем и настроения конечных потребителей российского телекоммуникационного оборудования. Предлагаем вниманию наших читателей краткую сводку интереснейших обсуждений, которые развернулись между участниками пленарного заседания.
Организаторами выступили ИТ-дистрибьютор ЭЛМИР и компания ФЛАТ, которая третий год подряд по заказу АО «ЭКСПОЦЕНТР» проводит конкурс проектов и цикл мероприятий в рамках деловой программы выставки «СВЯЗЬ». Обе компании являются активными участниками программы импортозамещения в России. Отечественный разработчик ФЛАТ представляет современные программные и аппаратные решения в области унифицированных коммуникаций и корпоративной телефонии, ИТ-дистрибьютор ЭЛМИР предлагает широкий портфель проектных решений, надежный канал поставок и экспертную поддержку партнеров в реализации проектов. Синергия ФЛАТ и ЭЛМИР позволяет бизнесу уверенно двигаться к технологической независимости и использовать российские решения, достойно конкурирующие с западными аналогами.
Импортонезависимость без иллюзий
Одна из сильнейших сторон проектов, которые строились на ИТ-оборудовании ушедших из России глобальных брендов, — их тиражируемость: под запросы едва ли не любого заказчика в ассортименте этих вендоров отыскивались подходящие «строительные кубики»: аппаратные платформы, программные решения, отработанные протоколы внедрения и стандартизованные сервисы поддержки. Многим российским же вендорам в начале
Сегодня российские разработчики готовы предлагать отечественным клиентам как тиражируемые решения, так и уникальные, всякий раз вручную формируемые с учётом специфики конкретного заказчика. Точнее, как не без иронии отметила Надежда Пчелинцева, директор по развитию проектного бизнеса ЭЛМИР, уникальных артикулов в ассортименте дистрибьютора по понятным причинам нет — однако то, что партнёры на площадке заказчика вытворяют с этими артикулами, и что получают на выходе, нередко заставляет искренне восхищаться. И причина ясна: запросы клиентов настолько усложнились, что просто достать готовое решение из коробки и запустить уже невозможно: закупка некоего артикула — только повод для начала интеграторской работы с заказчиком.
Любой сколько-нибудь сложный ИТ-проект в наши дни — это повышенные требования, нерядовой сценарий использования и необходимость глубокой внутренней экспертизы самого заказчика, который знает, чего хочет, и знает, как это должно работать. Но эта проектная уникальность парадоксально, по меткому замечанию Антона Фролова, заместителя генерального директора ФЛАТ, способствует развитию вендорского продукта в сторону большей тиражируемости: «Продукт развивается с каждым проектом, и дальше следующий заказчик уже получает весь функционал, который был реализован в других проектах».
С какими же запросами заказчиков сталкивается эволюционирующий российский ИТ-канал? «Мы, например, думали, что так как мы эксперты, то мы всё знаем — и ожидаем, что заказчики, точно так же признавая наши компетенции, окажутся на нашей стороне», — признала Жанна Пешкова, коммерческий директор Альтуэра. На деле же всё значительно сложнее: интегратор нередко имеет дело с наследием прошлого в клиентской инфраструктуре — с тяжёлыми API по запросу необходимых данных, в частности. И новое вино внедряемого решения приходится вливать в старые мехи: в результате — рост времени отклика системы, повышение загрузки «железа», неудовлетворённость клиента. И только проведя глубокий аудит старых и новых компонентов инфраструктуры, интегратор может сформировать таблицу применения решений, позволяющую визуально, на уровне блок-схем, наладить сопряжение всех рабочих элементов. Скорость внедрения таким образом повышается — равно как и уверенность клиента в глубине компетенций партнёра.
Гибкость — вообще одно из самых существенных для современного российского интегратора качеств; подчёркивал это и Максим Ромашин, генеральный директор Инфинити. Если интегратор изначально нацелен на динамичную корректировку собственных подходов, ему значительно проще масштабировать предлагаемые решения на совершенно различные бизнесы: «Взять, например, такой момент, как появление новых мессенджеров. Для заказчика это всё-таки бизнес-задача, и хотя исходно у нас в техзадании его не было — пришлось изыскать возможность и интегрировать. Благо, сам платформа предусматривает доработку, если так можно выразиться напильником, — то есть донастройку на лету инженерными средствами».
Процесс перехода от уникального к тиражируемому решению наглядно подсветил Дмитрий Инюшев, ведущий эксперт отделения сетевых решений Рубитех: «Изначально задача нередко ставится так: именно воспроизвести для заказчика его прежние бизнес-процессы на новых аппаратных и программных средствах. А в процессе реализации с очевидностью для всех, и для клиента в первую очередь, выясняется, что запросто это сделать нельзя. И мы потому ввели дополнительную компоненту, внешнюю по отношению к унаследованным фрагментам ИТ-инфраструктуры: интеграционные шины. И эта компонента практически оказалась универсальной: теперь никто не мешает по мере надобности выкинуть какой-то один устаревший фрагмент, поставить ему взамен новый, добавить третий, пятый и т. д., — так и выходит универсальное, масштабируемое решение. По принципу каши из топора: главное — постепенность и полный контроль на каждом этапе».
Три правды
Три столпа, три составных части классического канала продаж: вендор, дистрибутор, интегратор. Строго говоря, конечному заказчику не должен ведь быть важен путь, которым к нему приходит ИТ-решение, — но на деле оказывается, что на каждом этапе, если канал выстроен правильно, рождается некая добавочная ценность — которая прямиком из отгруженной со сборочного предприятия коробки никак не проявится. Так ли это? Что думают о нынешнем положении дел на российском ИТ-рынке вендоры, дистрибьюторы и интеграторы?
Так получилось, что в российском канале продаж именно вендоры со своим стажем работы на рынке в 5 лет, хорошо если в 10, в среднем — не все подряд, но в среднем — младше и дистрибьюторов, и интеграторов. И таким вот молодым, да ранним приходится, как справедливо подметила Надежда Пчелинцева, иметь дело с куда более требовательным рынком, чем тот, на котором
Широта и разнообразие требований клиентов обусловливают разработку таких решений под широкий рынок, которые априори исходно никого не устраивают — зато достаточно гибки, чтобы их удавалось дорабатывать под любые запросы. На примере своих проектов Павел Мухаморин, генеральный директор Опен Вижн, подтвердил, что работа интеграторов как раз и заключается в том, чтобы приобретённое оборудование заработало так, как данному конкретному заказчику надо. Есть, бесспорно, нюансы: скажем, на этапе приёмки выясняется, что в целом ТЗ выполнено как следует, но заявленных в нём условных перламутровых пуговиц в реализованном проекте нет — по объективным причинам: просят переделывать. «А переделка — просто катастрофа, учитывая ситуацию с ценообразованием и импортозамещением. Да, формально есть законы, документы, — но нужно же проявлять какую-то гибкость». Необходимо и налаживать коммуникации на всех уровнях, и не бояться ответственности.
Специфика российских заказчиков телеком-оборудования — в том, что оно должно работать на предприятиях, сертифицированных как объекты КИИ. Причём это только базовый уровень нормативных требований; у коллекторов, например, своя история по требованиям МинЮста, как пояснил Максим Ромашин, генеральный директор Инфинити трейд: «И особенности тех решений, которые мы применяем на проектах, таковы, что 90% функционала нужно приходится настраивать — а ответственность за то, что проект заработает, лежит на компании, взявшей на себя обязательства по внедрению. Сегодня заказчик уже ждёт, что интегратор всё нужно знает и умеет — но мы как интегратор считаем, что ответственность должна делиться между производителем и заказчиком. Но почему-то, по странному стечению обстоятельств, в эту историю почему-то втягивают ещё и интегратора, — и нам приходится с этим работать, разбираться, принимать не себя риски; ничего не подделаешь».
Впрочем, и представитель вендора, Никита Емельянов, генеральный директор АгатРустех, не снимает с себя ответственности: «Есть универсальное торговое предложение. Дальше можно играть, например, ценой, функционалом, сроками. Не надо забывать, что есть и политические соображения: те же объекты КИИ, требования транспортной безопасности. И вот тут уже мы должны подстраиваться. На каждый спрос всегда найдётся предложение».
Чем плотнее установлены контакты между производителем и дистрибьютором, интегратором, заказчиком, чем устойчивее канал коммуникаций, бесшовно интегрированный в канал продаж, тем успешнее будет оказываться каждый следующий проект, реализуемый этой связкой совместно, — об этом говорил Александр Гусев, ведущий пресейл-менеджер ФЛАТ: «Хорошая коммуникация между всеми участниками комплексного проекта, на мой взгляд, идеально складывается в тот момент, когда исходное техническое задание согласовано со всеми же этими участниками».
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
