Российский ИТ-рынок за последние несколько лет прошел путь от экстренного импортозамещения до формирования собственной экосистемы. В итоге современные дискуссии российских ИТ-игроков вновь возвращают нас к темам, о которых впервые начали говорить лет двадцать назад. Вновь на первый план выходят не наличие продукта, а способность внедрить решение, умение адаптировать его под бизнес-процессы заказчика и ответственность за дальнейшую работоспособность всей системы.
О том, как в этой ситуации изменился канал продаж, зачем рынку нужны зрелые экосистемы, а также какие роли теперь играют вендоры и их партнеры, рассказала читателям IT Channel News Екатерина Хритоненкова, руководитель партнёрского отдела ИТ-экосистемы Лукоморье (ООО «РТК ИТ плюс», входит в Ростелеком).
IT Channel News: В последние 4 года мы увидели, насколько высока мобильность отечественных вендоров: после ухода западных производителей на рынке появилось большое количество российских решений. А вот количество партнеров, которые занимаются внедрением этих решений, не увеличилось. И есть ощущение, что в 2026 г. узким горлышком для российских технологий становится отсутствие партнеров, способных донести их до заказчика. А что скажете вы как вендор: за кого сейчас идет борьба — за заказчиков или за партнеров?
Екатерина Хритоненкова: Не соглашусь, что количество партнеров не увеличилось. За счет того, что произошел передел рынка, к российским вендорам пришли те, кто раньше работали преимущественно с западными решениями.
В какой-то момент даже казалось, что партнеров стало больше, чем заказчиков, и производителям нужно было понять, как выстроить работу с таким большим количеством компаний. Но иллюзия изобилия партнеров быстро сменилась пониманием: рынку нужны не посредники, а партнеры с компетенциями, способные к глубокой интеграции.
Слабые игроки ушли, сильные сконцентрировались на экспертизе. Конкуренция переместилась в плоскость борьбы за клиента: если вендор смог заинтересовать заказчика, компания, которая сможет внедрить решение, найдется.
Мы больше не видим на рынке нехватки квалификации по работе с российскими решениями. Партнеры уже несколько лет активно наращивают экспертизу: вместе с вендорами тестируют новые продукты, создают собственные демо-стенды, обучают инженеров, формируют практику внедрения.
Можно сказать, что часть партнеров уже достигли того уровня компетенций, с которым они раньше работали с западными решениями. А где-то даже превзошли его, ведь российские продукты не просто быстро развиваются, они создаются с учетом новых требований рынка и в совместной работе с партнерами.
IT Channel News: Как это повлияло на развитие вашей экосистемы и партнерской сети?
Е. Х.: Мы как молодой вендор стремимся работать с теми партнерами, у которых уже есть экспертиза. Я считаю, что для успешной работы на рынке важно обозначить роли всех его игроков, разделив зоны ответственности. Основная задача вендора — развитие продукта: делать его технологичнее, функциональнее, удобнее. А партнер инвестирует средства, время и внимание в работу по решению задач заказчика, в свою экспертизу и повышение уровня компетенций. Эта конфигурация обеспечивает рынку здоровое развитие.
IT Channel News: Что сегодня мотивирует партнера вкладывать деньги и время в конкретного вендора?
Е. Х.: В первую очередь доверие. Без него невозможно всерьез инвестировать ни время, ни ресурсы. Партнер должен видеть: вендор стабилен, ориентирован на взаимный рост и не исчезнет завтра. А поскольку именно партнер — главное звено между нами и клиентом, его ответственность за результат колоссальна. Репутационные потери из-за некачественного продукта недопустимы.
Поэтому для партнера важны три вещи: доверие, надежность и долгосрочные отношения. И в последнее время требования партнера к вендору заметно изменились. Еще недавно, когда нужно было срочно импортозамещать все ИТ в стране, партнеры выбирали вендоров, которые уже работали и могли быстро обеспечить исполнение всех требований регулятора.
Сейчас рынок стал более зрелым. Количество российских решений выросло, партнеры начали сравнивать продукты, смотреть на технологичность, функциональность, возможности развития. И уже недостаточно сказать «мы российский производитель», нужно доказать, что продукт и работает, и закрывает задачи заказчика.
В этой ситуации мы много внимания уделяем демонстрации продуктов, обучению партнеров в наших учебных центрах, открытию демо-стендов. Заказчик должен иметь возможность не просто услышать рассказ о продукте, а увидеть, как он работает в реальной среде.
IT Channel News: А как вы относитесь к заказчикам, которые до сих пор хотят «такую же систему, как была раньше, вплоть до кнопочки»?
Е. Х.: С пониманием. Это нормально. Люди годами, десятилетиями работали с западными продуктами: с определенными интерфейсами, логикой процессов. Они привыкли. Им сложно перестраиваться, поэтому так и говорят. И современные российские решения уже позволяют сделать этот переход гораздо мягче.
Например, технологии, заложенные в нашу no-code платформу Акола, дают возможность произвести бесшовный переход на российское решение так, что конечный пользователь даже не замечает, что работает в новом продукте. И это, на мой взгляд, большая технологическая победа.
IT Channel News: Что в этих условиях изменилось для партнеров второго уровня? Какие компетенции становятся обязательными для успешной работы на ИТ-рынке?
Е. Х.: Инженерная экспертиза как новая валюта рынка.
Большая часть российских продуктов еще очень молоды. Их невозможно «развернуть из коробки». Их необходимо внедрять непосредственно у заказчика, с учетом его процессов, инфраструктуры, задач — адаптировать, дорабатывать, настраивать под конкретные потребности пользователей.
Если раньше это было скорее дополнительным преимуществом, то сейчас становится обязательным условием. И партнеры, которые поняли, что на этом можно зарабатывать, начали перестраиваться, инвестировать в инженеров, создавать специализированные команды, обучать сотрудников.
Кто-то занимается инфраструктурой, кто-то операционными системами, кто-то прикладными решениями. Партнеры перестают быть просто продавцами, они становятся технологическими консультантами. И основное конкурентное преимущество партнера сегодня — консалтинг.
Прошли времена, когда общение с заказчиком начиналось с вопроса: «Какой продукт вам продать?»
Сегодня нужно понять:
- какие процессы есть у заказчика;
- какие подразделения в них участвуют;
- как выстроена эта работа;
- какие задачи необходимо решить.
И только после этого формировать техническое задание, чтобы внедрение нового не порушило процессы, которые уже выстроены: если раньше часто бизнес-процессы подстраивались под продукт, то сейчас наоборот.
У нас есть система, которая может работать у разных заказчиков, но, конечно, для этого ее надо адаптировать. Это как с приготовлением салата оливье — у всех в рецепте одинаковые ингредиенты: картошка, морковь, яйца, колбаса, огурцы. Но у каждой хозяйки свои пропорции и, как итог, получаются разные вкусы.
С программными продуктами примерно то же самое. Бизнес-процессы у заказчиков схожи, но нюансы уникальны. Поэтому задача партнера и вендора — обеспечить бесшовный переход: чтобы на следующее утро после внедрения пользователь работал привычным образом, не ощущая необходимости переучиваться с нуля.
IT Channel News: Что в этой меняющейся реальности происходит с взаимопониманием между вендором и партнерами? Есть ли какие-то претензии, о которых партнеры обычно не говорят производителям напрямую? Какую боль партнеров вендоры пока недооценивают?
Е. Х.: Для нас очевидно: партнеру нужен не просто красивый буклет, а работающий продукт. Потому что он ставит на кон свою репутацию перед заказчиком. Именно поэтому мы строим работу так, чтобы партнер никогда не чувствовал себя брошенным — ни на этапе сделки, ни в момент внедрения. Если возникают технические сложности, мы подключаем своих инженеров и решаем вопрос вместе.
Что разрушает отношения быстрее всего? Невыполненные обещания — когда вендор несколько раз меняет условия договоренностей или не выполняет их.
IT Channel News: Какие принципы обязательно должны быть в партнерской программе?
Е. Х.: У нас есть прекрасный инструмент регуляции отношений с партнерами — партнерская программа. Наша партнерская программа — это не свод запретов. Я называю ее пакетом взаимных гарантий. Там прописаны не только требования к партнеру, но и наши обязательства. Это карта, по которой партнер видит: куда мы идем, что будем делать, если возникнут проблемы, и как мы защитим его интересы.
Когда таких правил нет, возникает хаос. Например, вендор может начать конкурировать с партнером, заходить на его территорию, менять условия. И именно это разрушает доверие.
Поэтому хорошая партнерская программа всегда про баланс, про зону ответственности каждого.
Возьмем две формулировки:
- «Партнер обязан провести Х маркетинговых мероприятий».
- «Вендор готов помогать партнеру организовывать маркетинговые активности».
Смысл похож, но в первом случае партнер чувствует дополнительную нагрузку, а во втором — поддержку. И именно это становится важным. Партнер, выбирая вендора, выбирает не только продукт, он выбирает отношения.
IT Channel News: Не могу не спросить про такое явление как «экосистема». Многие компании, в том числе «Лукоморье», активно продвигают эту идею. Но у заказчика возникает вопрос: почему надо выбирать одного вендора, а как же принцип «не класть все яйца в одну корзину»?
Е. Х.: Здесь важно, как мы понимаем сам термин. Экосистема не значит, что заказчик должен купить абсолютно все у одного вендора. И это точно не про «сложить все яйца в одну корзину». Экосистема — это прежде всего совместимость и удобство.
Раньше все воспринимали как данность, что разные системы автоматически совместимы друг с другом. Но после того, как рынок изменился и появилось большое количество российских решений, вопрос совместимости стал одним из самых острых. И экосистема — это не ограничение выбора, это гарантия, что разные компоненты будут работать вместе.
Для заказчика экосистема — это единые правила поддержки; понятные процессы; меньше сложностей при внедрении; уверенность в совместимости решений и понимание, кто отвечает за жизненный цикл всей системы.
IT Channel News: Какой самый частый вопрос задают заказчики про экосистему?
Е. Х.: «Это правда работает?» Заказчикам недостаточно услышать, что продукты совместимы между собой, ему важно увидеть работающий процесс.
Дальше уже рассматриваются преимущества каждого конкретного продукта как такового и что происходит, когда он начинает работать вместе с другими решениями. Потому что заказчика интересуют не сами продукты, ему важно понимать, станет ли работа удобнее, быстрее, надежнее, если он внедрит это решение,
И здесь лучше один раз увидеть, чем много раз услышать. Когда мы вместе с партнером показываем заказчику реальный процесс от начала до конца, и заказчик видит, что система действительно работает именно так, как ему необходимо, это самый убедительный аргумент.
Очень важна роль партнера: мало знать характеристики продукта, зрелый партнер понимает технологию и умеет объяснить заказчику, какую задачу продукт решает.
Зрелость партнера можно оценить по его проектам: сколько внедрений он ведет, насколько глубоко разбирается в продукте.
Знаете, когда на мероприятии партнер вдруг начинает перебивать вендора и с большим энтузиазмом рассказывать про продукт, понимаешь: он действительно проникся — уже не просто продает решение, он в него верит.
А самый высокий уровень признания — когда партнер сам использует продукт. Тогда он не просто знает презентацию, он знает продукт изнутри, и точно знает преимущества, которые получит заказчик.
IT Channel News: Такие партнеры появляются сами или вендору их надо выращивать?
Е. Х.: У нас много талантливых людей, любящих самостоятельно изучать технологии и продукты. Но современный рынок настолько сложный, что времени на самостоятельное освоение всего просто не хватает.
Поэтому задача вендора — помогать партнеру становиться зрелым через обучение, совместные встречи с заказчиками, демонстрации, техническую поддержку.
Компетенции партнера требуют постоянного развития: продукты обновляются, появляется новый функционал, меняются требования рынка. Обучение в ИТ — не событие, а процесс. Один раз пройденный курс не делает экспертом навсегда.
IT Channel News: Роли участников рынка начинают смешиваться. Вендоры идут к партнерам, дистрибьюторы развивают собственные решения, партнеры становятся импортерами...
Е. Х.: Мы в «Лукоморье» выступаем за классический канал продаж: вендор — дистрибьютор — партнер — заказчик.
Мы строим отношения с партнерами на принципах здорового разделения труда. Каждый знает свою роль: вендор фокусируется на развитии технологий, партнер — на заказчике. И это не просто удобно — это единственно возможная модель масштабирования. Сколько бы сотрудников ни работало в нашей компании, мы никогда не сможем быть представлены в каждом регионе так же глубоко, как локальный партнер. Невозможно вырастить штат, который лично знал бы каждого заказчика, его отраслевые особенности, корпоративную культуру и негласные правила работы.
А партнеры — это наше продолжение: знают свои регионы, клиентов, понимают, какие задачи нужно решить. Фактически партнеры — это руки вендора, которые позволяют нам дотянуться до заказчика.
IT Channel News: Зачем в этой цепочке продаж цифровых продуктов дистрибьютор? Кто-то считает, что можно просто скачать продукт и работать.
Е. Х.: На практике все сложнее. Есть договоры, лицензии, техническая поддержка, юридические и бухгалтерские процессы.
Если вендор будет напрямую работать со всеми партнерами, он вместо развития продукта погрязнет в огромном объеме операционной работы.
А у нас все-таки другая задача, мы вкладываем ресурсы в технологию, чтобы делать продукт лучше и развивать его.
Поэтому, когда каждый выполняет свою функцию (вендор создает технологию, дистрибьютор помогает ее масштабировать, а партнер внедряет ее у заказчика), мы получаем работающую систему.
IT Channel News: Представьте, что через 5 лет мы снова обсуждаем ИТ-рынок. Что станет главным условием успеха?
Е. Х.: В идеальной картине мира каждый занимается своим делом: вендор создает лучший продукт, партнер обладает глубокой экспертизой и гарантирует качественное внедрение. И вендор доверяет партнеру, как самому себе.
Но рынок живет своей жизнью. Сегодня он перегрет: слишком много решений, слишком много компаний. Партнеры не могут держать экспертизу по всему. Это просто невозможно с точки зрения ресурсов.
Поэтому нас ждет консолидация. Количество продуктов сократится. Зато оставшиеся будут по-настоящему зрелыми. Это не смерть рынка — это его взросление. Это переход от количества к качеству. И это правильно.
IT Channel News: А что это означает для «Лукоморья»?
Е. Х.: Дальнейшее развитие продуктов. Они должны становиться функциональнее, закрывать больше бизнес-задач, глубже интегрироваться в процессы заказчиков.
В конечном итоге рынок будет выбирать не просто продукт.
Он будет выбирать работающую систему и тех, кто способен эту систему создать и обеспечить ей жизнеспособность на долгие годы.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
