21 октября 2008 г.
«Естественно, наша компания ощутила последствия кризиса. Это выражается сразу в нескольких явлениях.Во-первых, многие заказчики отказались от планируемых закупок в сфере ИТ (именно эти закупки, как известно, являются для многих заказчиков первой секвестрируемой статьей расходов), а для нас это приводит к недополучению прибыли и снижению оборотов.
Во-вторых, большинство дистрибьюторов перешли работу со своими партнерами по 100% предоплате, в то время как большинство заказчиков предпочитают оплачивать что-то по факту выполнения работ или, как минимум, готовы на частичную предоплату. А государственные органы всегда платят только по факту, причём сроки оплаты растягиваются до 60 банковских дней. И эти условия вынуждают нас отказываться от возможных сделок.
В-третьих, непрогнозируемое изменение курса доллар/рубль приводит к тому, что мы опять-таки не можем заключать долгосрочные контракты с фиксацией цен в рублях. В результате приходится многие контракты переводить в доллары с оплатой по курсу на день оплаты, что не очень удобно для нас и совсем неудобно для заказчика.
В-четвертых, трудность получения кредитов, которая в сочетании со вторым пунктом приводит к отказу от многих возможных сделок.
Бороться с этой ситуацией на уровне средних компаний невозможно. Приходится переходить на краткосрочные контракты с быстрой оплатой по факту поставки или с предоплатой. Также ведётся поиск более лояльных к партнёрам дистрибьюторов и банков, которые всё же могут дать кредиты под «нормальные» условия. Я не финансист, поэтому не могу дать грамотного ответа на вопрос о методах, которые помогут уменьшить негативные последствия кризиса в будущем. Но, думаю, что никто этим заниматься не будет. Будем выкарабкиваться кто как может.
Изменения в политике вендоров, скорее всего, почувствовали дистрибьюторы. Про изменения в поведении дистрибьюторов писал выше. Также можно отметить тенденцию пересчета балансов «дистрибьютор/реселлер» в доллары. А это приводит к тому, что реселлерам приходится переплачивать. Если у кого-то из компаний была отсрочка по сделке на 1 месяц, то эти компании просто «попали» на разницу курса.
Как и следовало ожидать, в результате всего этого с некоторыми клиентами отношения ухудшились, потому что начались задержки поставок. Проекты приходится урезать или увеличивать стоимость проектов, что опять же не ведёт к улучшению отношений с заказчиками. Корпоративные клиенты «минимизируют» последствия кризисов в основном уменьшением затрат, урезанием второстепенных статей расходов, в том числе и на ИТ. Если ситуация не изменится, то придётся менять условия выполнения проектов по оплате или закладывать возможные риски в стоимость проектов, что, скорее всего, негативно скажется на рынке в целом».
Источник: CRN