27 февраля 2009 г.

Ключевые проблемы розничных банков, прогнозы последствий кризиса и возможных  перемен в будущем, государственные меры, стратегические и тактические инициативы банков и компаний, направленные на стабилизацию бизнеса – темы, которые стали предметов обсуждения на всероссийской конференции «Антикризисное управление в розничном банковском секторе 2009 – 2010 гг.».

Стратегия бурного развития, принятая большинством розничных банков еще 2-3 года назад, сегодня потеряла свою актуальность. Просрочка розничных кредитов, по словам Анатолия Аксакова, президента Ассоциации региональных банков России, составляет 7-8%, в ипотеке – до 10%. И эти показатели будут расти.

Государственная политика по его прогнозам приведет к структуризации российской банковской системы, выделению государственных банков, доверенных (топ-20), банков, имеющие доступ к беззалоговому аукциону (150 – 200 банков) и остальных.

Принятый закон об увеличении минимального уставного капитала (до 90 млн. руб. в этом году и 180 млн. руб. в 2011 г.), грозит существенно сократить численность российских кредитных учреждений.

Тяжелая текущая ситуация и неопределенная перспектива рынка для многих банков выводит на первый план вопрос сохранения бизнеса, заставляя пересмотреть подходы к управлению.

Некоторые из них приняли для себя тактику выживания, предусматривающую полное замораживание всех стратегических инициатив, сокращение или прекращение выдачи кредитов, значительные сокращения персонала и пр.

Другой, более перспективный путь связан с повышением устойчивости бизнеса, его стабилизацией и ориентацией на получение прибыли в измененных экономических условиях.

Об основных отличиях стратегии развития от стратегии стабилизации и путях перехода к ней рассказал Юлий Гольдберг, директор по работе с финансовым сектором компании SAS Россия/СНГ.

«Такая стратегия должна обеспечить для банка возможность быстро реагировать на резкие изменения экономической ситуации, сохранить устойчивость в процессе этих изменений и исключить разбалансировку отдельных компонентов бизнес-стратегии », - пояснил он.

Стратегия стабилизации включает такие основные блоки, как взаимоотношения с клиентами, продуктовая линейка, управление рисками, кадровая, территориальная политика, маркетинговая стратегия, отношения с государством и др.

От развития клиентской базы и привлечения новых вкладчиков розничные банки переходят к работе с имеющейся клиентской базой, к удержанию клиентов, повышению их лояльности, разработке программ реструктуризации и сбора задолженности.

Накопленная в банках информация о клиентах позволяет оценивать их LTV (Life Time Value), прогнозировать вероятность ухода, склонность к покупке тех или иных продуктов. Для решения этих задач служат специализированные аналитические приложения разработанные специально для банков.

Опыт компании SAS – ведущего поставщика систем бизнес-анализа, показывает, что их использование позволяет, например, снизить отток клиентов целевых сегментов на 30% и обеспечить возврат инвестиций от кампаний по предложению клиентам банковских продуктов более чем на  200%.

Специализированный пакет решений SAS Customer Intelligence for Banking предназначен для сегментирования и профилирования клиентской базы, планирования перекрестных и дополнительных продаж, а также для оценки рентабельности клиентов, разработки и проведения целевых маркетинговых кампаний.

Существенные изменения затрагивают и продуктовый компонент стратегии стабилизации в России. Если раньше активно продвигались кредитные продукты, то сейчас гораздо большее внимание уделяется привлечению вкладов. Причем этим озабочены даже те финансовые учреждения, которые раньше этим вообще не занимались.

Поддержку для продвижения депозитных продуктов обеспечивают технологии data mining, позволяющие построить прогнозные модели спроса на эти продукты на основе демографической и поведенческой информации о клиентах.

Недавно выполненный компанией SAS проект в одном из крупных розничных банков показал, что даже, несмотря на смещение клиентских сегментов в последние месяцы, при наличии необходимой информации получается модель с очень высокой предсказательной силой.

Соответственно результаты работы такой модели позволяют сделать обращения к клиентам адресными и гарантированно привлечь больше средств при минимизации затрат на эту работу.

В управлении рисками главным становится поддержание качества кредитного портфеля. Акцент переносится с application scoring на анализ поведенческий и collection scoring.

При разработке методологий и моделей управления рисками становится еще более важным учитывать макроэкономические показатели и их прогнозы, как по индустриям, так и по тем регионам, где присутствует банк. Это позволит оценить возможную платежеспособность клиентов в будущем.

Территориальная стратегия также претерпевает изменения. От политики расширения филиальной сети многие банки переходят к ее свертыванию. И здесь важно понять каковы перспективы тех или иных региональных структур с точки зрения макроэкономических тенденций, а также учесть ценность данного подразделения в общем бизнесе банка (например, объем наработанной им клиентской базы в данном регионе).

Такая оценка филиалов и стимулирование их на работу по повышению качества финансовых портфелей также требуют привлечения аналитических инструментов.

«Стратегия стабилизации, которая становится актуальной сегодня для большинства банков, не является стратегией замораживания. Она должна обеспечить не только устойчивость в текущий период, а также возможность плавного развития в случае улучшения экономической обстановки», - резюмирует Юлий Гольдберг.

В работе конференции приняли участие представители Государственной Думы, Сбербанка РФ, коммерческих розничных банков, коллекторских агентств.

Конференция показала, что в условиях экономической нестабильности и неопределенности банкам следует оперативно совершить «боевой разворот», определив для своего бизнеса новые цели, сбалансировать все компоненты стратегии, внедрять и использовать необходимые для этого инструменты.

Источник: Пресс-служба компании SAS Россия/СНГ