10 апреля 2009 г.
В конце марта «Формоза» провела традиционную весеннюю партнерскую конференцию, на которой руководители компании поделились планами работы на 2009 г.Как сообщил Абулферз Абачев, исполнительный вице-президент группы компаний «Формоза», оборот за 2008 г. вырос по сравнению с 2007 г. на 25-30%: «Рост мог быть и больше, как это происходило в первые три квартала 2008 г., но в IV квартале 2008 г. наши продажи упали на 25% по сравнению с аналогичными периодом 2007 г. Примерно такое же снижение наблюдалось в I квартале текущего года, и поэтому наши показатели в целом за 2009 г. будут зависеть от того, каким окажется II квартал».
По его мнению, до середины лета улучшение ситуации не предвидится, что отчасти связано с сезонным фактором. В целом, по оценкам компании, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. продажи настольных ПК могут снизиться на 25-30%, ноутбуков - на 30-35%. Однако руководство «Формозы» полагает, что в III квартале ситуация может улучшиться, спрос на рынке начнет расти, и продукция компании будет востребована. По мнению Абулферза Абачева, потребителям нужно примерно полгода, чтобы привыкнуть к новой кризисной ситуации.
Он подчеркнул неизменность стратегии «Формозы», ориентированной на работу через своих региональных партнеров. На их бизнес тоже повлиял кризис, хотя это влияние было различным в разных регионах. Так, Владимир Воронцов, коммерческий директор компании «Формоза-Волгоград», сказал: «Начало кризиса мы ощутили в октябре, причем не со стороны покупателей, а со стороны московских поставщиков - стали урезаться кредитные линии, начались перебои с наличием товара».
По его словам, что до конца октября спрос сохранялся на 20-25% выше аналогичного периода 2007 г., а спад пришелся на ноябрь - продажи снизились до уровня ноября 2007 г. «В декабре ситуация стабилизировалась, повторяются результаты годичной давности. Для нас кризис в первую очередь означает отсутствие привычного роста», - пояснил Владимир Воронцов.
Другой партнер, Владимир Мокшин, директор компании «Техинком» (региональный представитель «Формозы» на юго-востоке Татарстана), сказал, что до этого региона кризис дошел в ноябре 2008 г. Он объяснил это тем, что большинство предприятий региона прямо или косвенно связаны с одним из крупнейших российских холдингов ОАО «Татнефть».
Так как в конце 2008 г. цена на нефть стала резко падать «Татнефть» стала снижать себестоимость продукции, в том числе за счет уменьшения расходов на приобретение новой техники - фактически был введен временный мораторий на инвестиционные программы. По цепочке дочерние организации и компании, сотрудничающие с «Татнефть» стали получать меньше заказов и закупать меньше оргтехники.
«В результате нам удалось сохранить розничного покупателя, но корпоративный сектор продаж резко упал. Спрос организаций на компьютеры, серверы и оргтехнику сократился на 50%», - заявил Владимир Мокшин. Значительное падение спроса на ПК со стороны корпоративных клиентов из-за кризиса подтвердил и Владимир Воронцов: «Первые два месяца 2009 г. финансирование закупок техники из бюджета в нашем регионе полностью остановилось».
Но, как отметил Абулферз Абачев, в ряде регионов в конце 2008-го – начале 2009 г. спрос на компьютеры Formoza даже вырос. Это подтвердил Станислав Десятников, генеральный директор краснодарской компании «Дижитал Лайф» (региональный представительстель и субдистрибьютор «Формозы» в Южном федеральном округе ): «В IV квартале 2008 г. кризис до нас еще не докатился. Продажи ПК в октябре-ноябре росли, и лишь в декабре они стабилизировались. У ряда партнеров и сейчас продажи растут».
Он объясняет произошедший рост бизнеса партнеров «Формозы» тем, что они активно развивались – за прошедший год в ЮФО было открыто 20 магазинов «Компьютеры Formoza». Кроме того, по словам Станислава Десятникова, сейчас для региональных партнеров и их магазинов освобождается поле деятельности после ухода с локального рынка слабых игроков и местных брендов – компаний, выпускавших ПК, но проводивших неправильную финансовую политику. Так, он утверждает, что в Анапе, Волгодонске, Новороссийске бывшие магазины «Иманго» сменили свои вывески на «Компьютеры Formoza».
Примерно такую же ситуацию описывает Владимир Воронцов: компания «Вист», основной конкурент его компании в Волгограде, имеющая собственное производство и торговую сеть «Дайм», в декабре 2008 г. закрыла 4 магазина и сократила несколько десятков человек.
Основная часть выпускаемых «Формозой» настольных ПК предназначена для розничных покупателей. Отмеченное в I квартале 2008 г. снижение спроса на домашние ПК объясняется резким сокращением их продаж в кредит (в 2008 г. они составляли более 30% общего объема) и снижением покупательной способности населения. В то же время по оценкам партнеров производителя изменились основные критерии потребителей, когда на первый план стали выходить цена компьютеров и сервисное обслуживание.
Как сказал Владимир Воронцов, в его регионе в рознице продажи ПК Formoza остаются на докризисном уровне, но из-за падения курса рубля, средняя цена компьютера снизилась примерно на 100 долл.: «Если год назад в ходу были модели ценой 400-500 долл., то сейчас средняя цена ПК составляет 300-400 долл.».
«Мы учитываем изменения в поведении покупателей, и в магазинах розничной сети «Компьютеры Formoza» предлагаем ПК по доступным ценам, сопровождая их профессиональным сервисом как при продаже, так и во время гарантийного и послегарантийного обслуживания в нашей сети уполномоченных сервисных центров, созданных на базе партнерских компаний», - сказал Абулферз Абачев.
Он отметил начатую «Формозой» в марте маркетинговую акцию, в рамках которой одна из моделей ПК Formoza продается по всей России с «замороженной» до 30 апреля ценой - 13 990 руб. Кроме того, отмечая тенденцию к увеличению числа обращений пользователей к партнерам для замены устаревших компонентов в своих ПК, компания планирует в 2009 г. провести ряд акций по модернизации компьютеров через сеть сервисных центров.
Еще два года назад «Формоза» заявляла о намерениях начать активные продажи ПК компаниям СМБ, специально обучая своих партнеров участию в тендерах и формированию привлекательных предложений. Абачев отметил, что в 2008 г. продажи ПК с маркой Formoza в сегмент СМБ возросли на 5-10%: «Как правило, основные продажи приходятся на сентябрь-декабрь, но начавшийся осенью 2008 г. кризис не позволил нам достичь серьезных результатов».
Региональные партнеры «Формозы» уделяют особое внимание работе с клиентами СМБ. Это подтвердил Станислав Десятников: «Если в начале 2008 г. у наших партнеров в ЮФО соотношение продаж компьютеров розничным покупателям и клиентам СМБ было 80/20, то сейчас оно составляет 50/50. У нас в округе 104 партнера, со всеми мы работаем, обучаем их работе с заказчиком».
Основным преимуществом «Формозы» в соперничестве с зарубежными вендорами Абулферз Абачев считает тесную связь компании с региональными партнерами.
В то же время Станислав Десятников отметил, что на региональных рынках конкурентами «Формозы» становятся не столько зарубежные вендоры, сколько «подвальные фирмочки», занимающиеся «самосбором»: «Конкуренция с ними никогда не прекращалась, мы всегда испытывали давление с их стороны». Причем руководимая им компания как субдистрибьютор комплектующих, поставляемых «Формозой», зафиксировала, что в последние месяцы «подвальные фирмочки» стали закупать больше компонентов, а партнеры отмечают увеличение доли «самосбора» на локальном рынке.
Как утверждает Владимир Мокшин, юго-восток Татарстана относится к благополучному региону России, где уровень жизни достаточно высок и покупатели по достоинству оценивают преимущества брендовых ПК. «С приходом кризиса вновь появились фирмы, которые пытаются продавать более дешевые «самосборные» ПК, но их доля невелика, и по нашему мнению, такой бизнес бесперспективен», - считает Владимир Мокшин.
А Владимир Воронцов говорит о том, что его компания многих из местных «самосборщиков» превратила в своих дилеров: «Это направление работы с момента основания компании было приоритетным, и некоторые такие компании перешли от продаж “самосбора” к продажам готовых ПК Formoza. Cейчас на долю этих дилеров приходится около 30% наших продаж».
«В 2009 г. наша стратегия направлена на сохранения своей доли рынка за счет опоры на растущих, развивающихся партнеров в тех регионах, где значительного сокращения продаж не произошло», - резюмировал Абулферз Абачев.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE