21 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Марина Никитина, заместитель директора, развитие бизнеса, компании ЛАНИТ Дистрибуция.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)
Марина Никитина: ЛАНИТ Дистрибуция планирует в следующем году рост бизнеса темпами выше рынка. Это не просто, но возможно. У нас есть четкие цели, есть необходимые ресурсы и есть воля для достижения этих целей. Работать будем в разных направлениях – развивать бизнес с нашими традиционными партнерами, предоставляя им более качественный дистрибьюторский сервис и дополнительные услуги; расширять партнерскую сеть, прежде всего, за счет регионов; добавлять новые продукты и новых поставщиков; повышать эффективность существующей структуры.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
М.Н.: Одна из важных составляющих успеха дистрибьютора – эффективность, и актуальность этого параметра в нынешние, далеко не лучшие времена, только выросла. Жесткий контроль операционных расходов, оптимизация товарных запасов, финансовая дисциплина и минимизация рисков – все это по-прежнему важно, НО главное – выдержать разумный баланс, чтобы «с водой не выплеснуть младенца» и не засушить бизнес и быть по-прежнему востребованным у партнеров..
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо, или наоборот стараться предпринимать какие-то активные действия?
М.Н.: Тактику поведения на рынке каждая компания выбирает самостоятельно, исходя не только из текущей ситуации на рынке, но и, прежде всего, сообразно своим возможностям и своей стратегии. За последний год рынок сжался достаточно сильно, а перспективы его скорого восстановления слишком иллюзорны. Значит, у тех, у кого есть силы и средства, есть единственная возможность относительно быстро вернуться к недавним оборотам– передел рынка за счет более слабых конкурентов. Так что отсидеться тихо можно, но нужно ли?
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
М.Н.: К сожалению, пока (планируя 2010 год) приходится принимать во внимание пессимистические прогнозы аналитиков и не менее пессимистические бюджеты заказчиков. Рынок практически не вырастет в области поставок hardware, что составляет основу нашего бизнеса, и незначительно вырастет сегмент поставок ПО, которые в нашем обороте пока не доминируют.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы присутствия в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
М.Н.: Закрывать (и не потихонечку!) нужно то, что не приносит дохода сегодня и не принесет его завтра. Оптимизм – вещь хорошая, и вера в светлое завтра тоже нужна, но от завтра недалеко до послезавтра, а ресурсов на долгое ожидание может не хватить. Так что лучше побольше здорового прагматизма. И самое главное – быть ближе к заказчику - слушать, смотреть, анализировать, понимать и предлагать то, что ему действительно нужно. Покупки впрок сейчас никто не делает – не то время, а вот решения, которые позволяют заказчику оптимизировать бюджет на ИТ окупаются лояльностью.
А что касается новых технологий, то в своих советах нам трудно быть «святее римского папы» - есть рекомендации аналитиков по наиболее востребованным технологиям следующего года, т.ч. лучше обратиться к IDC и Gardner.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно, аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, что бы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора.
М.Н.: Вендоры к советам дистрибьюторов мало прислушиваются, да и с партнерами они тоже общаются, так что обо всех чаяниях канала знают не хуже нас. И ситуацию у клиентов вендоры тоже знают (правда, в штаб-квартирах иногда бизнес планируют, ориентируясь на популистские заявления некоторых политиков). Нужен разумный баланс между востребованностью продукта потребителем, ценой этого продукта и возможностью заработать на его продаже участникам канала сбыта. Можно этого добиться? Да. Легко? Нет. Но у вендоров достаточно ресурсов, чтобы найти адекватные инструменты мотивации и для потребителей, и для канала.
Источник: CRN/RE