14 января 2010 г.
Редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Михаил Прибочий , генеральный директор компании «Аксофт».CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Михаил Прибочий : «Аксофт» всегда стремится к лидерству на рынке дистрибуции программного обеспечения. В этом смысле наши планы остаются неизменными – мы по-прежнему будем стараться удерживать передовые позиции в России и СНГ. Но есть в наших планах и нечто новое – в 2010 году мы хотим закрепиться в ряде перспективных, с нашей точки зрения, стран Дальнего Зарубежья. В своем развитии мы будем опираться на наши традиционно сильные стороны – широчайший ассортимент, развитую систему партнерских сервисов, опыт и высокую квалификацию персонала. «Аксофт» – компания со сложившимся бизнесом. А лидеры всегда стремятся быть на шаг впереди! И мы, уделяя самое пристальное внимание повышению эффективности текущих бизнес-процессов, планируем также внедрение ряда инновационных идей. Уверен, результаты этих инноваций приятно удивят наших партнеров и определенно не порадуют конкурентов.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
М.П.: Часть представленных в России и странах СНГ вендоров не оказывают всего спектра услуг, необходимых партнерам. Это и разработка адаптированной типовой документации, и помощь реселлерам в пресейлах, и оказание базовой (и расширенной) технической поддержки, и обучение технических специалистов и специалистов по продажам, а в отдельных случаях и сертификация решений.
В таких, без преувеличения, сложных случаях залогом хороших продаж является оказание дистрибьютором этих не вполне традиционных для него услуг. При этом, безусловно, не стоит забывать про качественное оказание услуг традиционных – сокращение сроков поставки, расширение кредитной линии и пр. Именно такого активно работающего дистрибьютора партнеры предпочтут любому другому поставщику.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
М.П.: Сейчас лучшее время для правильных резких движений. Вернулось время, когда возрастающие показатели компании связаны не с общей тенденцией рынка, а только лишь с продуктивной ее работой. Становятся заметными огрехи и несовершенная организация отдельных подразделений, сотрудников или процессов, и сейчас самое удобное время заняться внутренней оптимизацией. В условиях кризиса все без исключения стали более сговорчивыми - в хорошем смысле этого слова. Стало много легче получить отличных специалистов на работу. Вендоры начали тщательнее работать с каналом, ушли в прошлое фразы «по тендерам меньше миллиона мы даже по телефону звонить отказываемся». Партнеры стали более трепетно относится к каждой сделке и требуют того же от своего дистрибьютора. И те из них, кто будут активными в это непростое время, выйдут победителями. Остальные должны уступить.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
М.П.: Самой «модной» сейчас российской темой остается все связанное с персональными данными, и компании, которые делают на это акцент, как правило, не страдают от отсутствия заказов. Однако я ни в коем случае не призываю всех бросаться работать исключительно в этом направлении – все «старые ценности» по-прежнему остаются актуальными и заслуженно сказываются на спросе.
Универсальный совет, который могу дать нашим партнерам – развивайте свою компетенцию! При прочих равных заказчик скорее приобретет решение у того партнера, который сможет предоставить весь спектр услуг: грамотные рекомендации по выбору продукта того или иного вендора, советы по снижению первоначальных затрат и совокупной стоимости владения, работы по установке, настройке и блиц-обучению инженеров, сопровождение продукта. Даже если в момент закупки все это покажется не столь важным, клиент все равно понимает значимость «крепких тылов» и делает соответствующий выбор.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора?
М.П.: Тенденции различны. SMB, SOHO, SAAS, специализированные и комплексные – все в одном – решения, серверные решения и продукты для рабочих станций. Все находит своего заказчика. Для заметных продаж кроме хорошего продукта с адекватной клиентской ценой и партнерской маржой требуется работа с партнерами, которые и продают (или не продают) соответствующие решения. А для партнеров, в свою очередь, важно удобство работы (сроки поставки, наличие пред- и постпродажной поддержки, возможность обучения), маркетинговая поддержка, понимание правил работы вендора и уверенность в том, что эти правила не будут меняться в угоду сиюминутным потребностям.
Источник: CRN/RE
