24 февраля 2010 г.
Несмотря на значительный общий спад продаж на ИТ-рынке, «нам удалось выстоять и завершить 2009 г. успешно. При этом IV квартал вообще оказался лучшим в историикомпании», — отметил Константин Шляхов, вице-президент группы «Марвел», генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция».Сопоставляя результаты работы в 2009 г. с плановыми наметками, Константин Шляхов отметил, что основные поставленные задачи удалось выполнить. Доля компании на рынке дистрибуции увеличилась (продажи снижались в меньшей степени, чем рынок в целом, — у «Марвел» на 26%, а рынок, по первым оценкам, примерно на 40—45%). Компания сохранила все кредитные линии с поставщиками и банками, несмотря на снижение страхового рейтинга России у поставщиков.
Наконец, удалось воспользоваться рядом открывшихся в условиях кризиса новых возможностей. В 2009 г. партнерами «Марвел» стали такие известные вендоры, как Apple, Acer (ПК, серверы и КПК), Iomega, Olympus, Tandberg, Tripp Lite. Благодаря объединению бизнесов с компанией Fostergroup существенно пополнилась также линейка решений hi-fi и hi-end. В настоящее время в портфеле дистрибьютора продукция более 70 вендоров. В числе новых крупных и именитых партнеров появились, например, такие компании, как «АйТеко», «М.Видео», «Медиа Маркт», «Энвижн».
И естественно, компания научилась «жить по средствам». Предпринятые в 2009 г. меры были направлены на ужесточение контроля над расходами и балансовыми показателями компании, повышение оборачиваемости товарных запасов, совершенствование кредитной политики в отношении партнеров и др.
В разных сегментах бизнеса ситуация была различной. Уменьшились объемы продаж департаментов «Сети и телекоммуникации» и «Комплектующие, цифровое и периферийное оборудование, мобильные средства коммуникации» — соответственно на 40 и 36%, зато продажи двух других департаментов — «Ноутбуки, ПК и серверы» и «Аудио/Видео» — выросли соответственно на 4 и 72%.
Наибольшая доля продаж пришлась на департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» — 38,9% (в 2008 г. — 27,9%), далее следуют департамент «Комплектующие, цифровое и периферийное оборудование, мобильные средства коммуникации» — 33,8% (в 2008 г. — 38,7%), департамент «Сети и телекоммуникации» — 26,9% (33,2%), департамент «Аудио/Видео» — 0,5% (0,2%).
Одна из тенденций развития бизнеса «Марвел» в последние годы — сокращение доли комплектующих и периферийного оборудования, что обусловлено политикой активной диверсификации бизнеса, развитием ряда новых направлений, входящих в сферу ответственности других департаментов. В 2009 г. эта доля уменьшилась еще на 4,9%. Таким образом, за период 2005—2009 гг. доля комплектующих и периферии, по данным компании, в общем обороте снизилась почти вдвое — с 64 до 33,8%.
Наибольшая доля (20,2%) в структуре продаж по-прежнему приходится на сетевые решения уровня Enterprise, однако в прошлом году она снизилась на 7% по сравнению с 2008 г. На втором месте ноутбуки — 19,6%, причем в прошлом году их доля увеличилась на 4,5%. Доля серверов и СХД составила 12,4% (рост на 3,1%), доля настольных ПК — 6,5% (рост на 4,2%).
Пятерка лучших (по объемам продаж) вендоров «Марвел» по итогам 2009 г. выглядит следующим образом: Cisco, HP, Acer, IBM, APC.
В обороте департамента «Сети и телекоммуникации» традиционно преобладают решения уровня Enterprise, но именно их продажи в наибольшей степени и упали в 2009 г., поэтому доля этих решений в структуре продаж департамента уменьшилась — с 82 до 75%. В то же время выросли доли продуктов для СМБ (с 12 до 18%) и голосовых решений (с 5 до 6%). В качестве «светлых пятен» прошлого года директор департамента Игорь Белик отметил рост продаж продуктов Linksys на 36% и лишь незначительное (-8%) снижение продаж продуктов D-Link.
В продажах департамента «Ноутбуки, ПК и серверы», рассказал его директор Влас Петров, по-прежнему лидирует с большим отрывом от соперников продукция НР, ее доля — 29% — осталась неизменной с 2008 г. На втором месте IBM (17%, в 2008 г. — 15%). Заметно увеличились за прошлый год доли таких вендоров, как Acer (с 8 до 11%), Packard Bell (с 7 до 11%), Lenovo (с 5 до 8%), MSI (с 3 до 5%). В то же время значительно сократились доли продукции Sony (с 17 до 10%) и Dell (с 14 до 6%). Структура продаж департамента сейчас выглядит следующим образом: ноутбуки — 50%, серверы и СХД — 32%, настольные ПК — 17%, PDA — 1% .
В департаменте «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» снижение продаж произошло по большинству продуктовых направлений.
В то же время, по словам Сергея Пацкевича, вице-президента группы «Марвел» по маркетингу и директора этого департамента, продажи некоторых видов продуктов удалось существенно увеличить, например продукции Microlab на 68%, Olympus — на 36%, LaCie — на 12%, Canon (периферийные устройства) — на 7%.
По итогам года структура продаж департамента выглядела следующим образом: мобильные устройства — 30,2%, цифровые фотокамеры — 20,6%, мониторы — 16,3%, ИБП — 14,2%, комплектующие — 12,1%, периферия — 6,6%.
Продажи департамента «Аудио/Видео», как уже отмечалось, составляют пока лишь 0,5% оборота дистрибьютора. Однако, как сообщил директор департамента Сергей Фомин, именно это подразделение (оно создано в 2008 г.) ставит наиболее амбициозные планы на текущий год — увеличить продажи в 2,5 раза.
По итогам 2009 г. дилерская сеть дистрибьютора сократилась до 2268 компаний из 146 городов России (в 2008 г. — 2525 компаний из 152 городов). Сказалась прежде всего потеря значительного числа прежних партнеров, кроме того, поясняет директор по продажам Антон Черепахин, если ранее компания привлекала ежегодно около 200 новых партнеров, то в прошлом году добавилось лишь чуть более 100.
Самым крупным покупателем «Марвел» в прошлом году стала сеть «М.Видео» — на ее долю пришлось 9,2% всех продаж. Однако если не считать «М.Видео», то доля самого крупного дилера осталась на уровне прежних лет — примерно 3%.
В структуре продаж преобладали реселлерские продажи (готовые «коробочные» продукты), их доля увеличилась с 53% в 2008 г. до 58% в 2009 г. Доля проектных поставок уменьшилась с 47 до 42%.
По-прежнему примерно 80% всех продаж приходилось на две столицы и лишь 20% на регионы. Однако реально доля продаж в регионы выше, поскольку действующая в «Марвел» система учета фиксирует только централизованные поставки. Наибольший рост продаж отмечен на Дальнем Востоке — доля этого региона в бизнесе дистрибьютора увеличилась с 3% в 2008 г. до 3,8% в 2009 г.; наибольшее снижение — на Урале (доля региона уменьшилась с 3,8 до 2,5%) и в Сибири (доля региона уменьшилась с 3,7 до 2,7%).
Из-за очень плохой экономической ситуации на Украине компании пришлось «временно» закрыть свой офис в Киеве.
В десятку лучших по обьемам продаж городов (не считая Москвы и Санкт-Петербурга, в порядке уменьшения доли в обороте «Марвел» в 2009 г.) вошли (Владивосток (2,66%, 16 дилеров), Екатеринбург (1,65%, 56 дилеров), Калининград (1,01%, 11 дилеров), Нижний Новгород (0,99%, 19 дилеров), Новосибирск (0,95%, 33 дилера), Казань (0,94%, 19 дилеров), Красноярск (0,79%, 13 дилеров), Хабаровск (0,68%, 19 дилеров), Краснодар (0,68%, 35 дилеров), Омск (0,6%, 19 дилеров). Наиболее заметные изменения в первой десятке (без обеих столиц) по сравнению с 2008 г. — Калининград переместился с 18-го места на 3-е, Владивосток — с 3-го на 1-е, Новосибирск —- с 3-го на 5-е.
Говоря в целом о планах компании на 2010 г., Константин Шляхов отметил среди приоритетных задач, в частности, следующие: выход на уровень продаж, достигнутый в 2008 г.; поиск «точек роста», концентрацию усилий и ресурсов на этих направлениях; освоение новых продуктовых ниш и новых каналов сбыта.
Есть и немало более частных: реорганизация проектной дистрибуции, расширение мультивендорного предложения, запуск (уже в I квартале) системы CRM, региональное развитие и др.
Источник: Александр Плитман, CRN/RE