20 апреля 2010 г.
Крупнейшим событием минувшего года стало приобретение компанией Avaya одного из подразделений Nortel. Российские партнеры и заказчики обоих вендоров проявили к сделке повышенный интерес, поскольку решения компаний занимают значительную долю рынка корпоративных коммуникационных систем.Как проходит интеграция бизнесов Avaya и Nortel, изменится ли стратегия поставщика и что ожидает игроков канала сбыта. На эти и другие вопросы CRN/RE отвечает генеральный директор Avaya в России и СНГ Александр Пархоменко.
CRN/RE: Какое именно подразделение Nortel вошло в состав Avaya? Какую цель преследовала эта сделка?
Александр Пархоменко: 18 декабря прошлого года Avaya завершила сделку по приобретению подразделения корпоративных решений компании Nortel (Nortel Enterprise Solutions, NES).
Можно с уверенностью сказать, что это слияние стало одним из крупнейших событий на мировом телекоммуникационном рынке. На протяжении достаточно длительного времени компании серьезно конкурировали между собой на рынке корпоративных коммуникационных решений, а несколько лет назад Nortel предпринимала попытки поглотить Avaya.
Приобретая подразделение корпоративных решений Nоrtel, мы ставили перед собой несколько целей. Во-первых, объединение с NES позволило нам приобрести инсталлированную базу Nortel, а значит, и перспективу модернизировать ее путем внедрения наших решений. Во-вторых, мы получали доступ к каналам сбыта Nortel. Кроме того, объединение придало новый импульс развитию такого важного направления нашей работы, как сервис и техническое обслуживание. Подразделение профессиональных услуг Avaya приносит компании значительную часть доходов, и открывшиеся дополнительные возможности работы с клиентами Nortel будет способствовать развитию этого направления.
CRN/RE: Как данная сделка отразилась на бизнес-планах Avaya на текущий год в мире и в России?
А. П.: В данный момент наш безусловный приоритет — успешное завершение процесса слияния, сохранение и повышение лояльности бизнес-партнеров и клиентов. В течение ближайшего года все ранее начатые разработки как Avaya, так и Nortel будут продолжены, появятся новые релизы продуктов.
Мы уверены, что интеграция позволит значительно укрепить наши позиции на рынке корпоративных коммуникационных систем. Как я уже отмечал, у Nortel в России мощная инсталлированная база, которую мы будем поддерживать и расширять. Важно отметить, что теперь перед нами открываются дополнительные возможности в работе с государственными структурами: Nortel активно развивала это бизнес-направление и даже создала отдельное подразделение Nortel Government Solutions, которое специализировалось на работе с госсектором и входило в состав NES.
Мы продолжим работать по нашим традиционным направлениям, таким как унифицированные коммуникации, контакт-центры, решения для предприятий СМБ. Кроме того, с приобретением NES в нашем портфеле появилось новое продуктовое направление — оборудования передачи данных, что еще более расширяет спектр возможностей, которые мы предлагаем клиентам.
CRN/RE: Изменилась ли стратегия компании, ее позиционирование на рынке? Есть ли у вас пересечения по продуктовым линейкам, произойдут ли в них изменения?
А. П.: Avaya и Nortel имеют общие исторические корни, были созданы приблизительно в одно время — и поэтому неудивительно, что компании близки друг другу по мироощущению и корпоративной культуре и что наши разработки развивались по схожим траекториям. Поэтому нам не сложно интегрировать продуктовые линейки, и уже месяц спустя после объявления о завершении сделки мы представили рынку объединенный продуктовый портфель, который включает в себя четыре составляющие: унифицированные коммуникации; решения для контакт-центров; решения для предприятий СМБ и оборудование сетей передачи данных.
Есть много примеров, когда слияние поставщиков оборудования приводит к отказу от части разработок. В нашем случае мы не только сохраним все разработки Nortel, но и планируем вкладывать средства в их развитие. Таким образом, все инвестиции клиентов в решения Nortel будут защищены. В течение года мы продолжим все ранее начатые разработки и даже планируем выпустить на рынок ряд новых релизов существующих продуктов. Все это позволит компаниям, с одной стороны, сохранить сделанные ранее инвестиции, с другой — обеспечить наиболее комфортный процесс миграции. В дальнейшем Avaya намерена заранее уведомлять заказчиков о планируемом слиянии продуктов, техническая поддержка поставленных решений будет осуществляться в течение шести лет.
Говоря об основных принципах нашей стратегии развития технологий на ближайшее будущее, могу отметить три ключевых момента. Убежден, что именно они сегодня определяют направление дальнейшего развития отрасти. Это сервисно-ориентированная архитектура, SIP-протокол, задающий сегодня вектор развития отрасли (именно на нем основываются наши технологические разработки, этого же пути придерживалась и Nortel), и идеология интеллектуальных коммуникаций, согласно которой телекоммуникации становятся неотъемлемой частью бизнес-процессов современного предприятия. Речь идет о создании сети связи, гармонично встроенной в бизнес-среду предприятия и наделенной «разумом», позволяющим ей реагировать на внешние события и обстоятельства, повышая эффективность принимаемых решений.
Интеграция продуктового портфеля в нашем случае происходит «бесшовно» благодаря тому, что у нас есть архитектура Avaya AuraTM, представляющая собой интеграционную платформу, позволяющую эффективно интегрировать в единую сеть имеющееся у клиента оборудование разных производителей и разных поколений — защищая таким образом ранее сделанные клиентом инвестиции и обеспечивая возможность оперативного и эффективного развертывания современных сервисных приложений. Avaya Aura, которую мы представили рынку в первой половине 2009 г., позволяет эффективно объединить все коммуникационные решения, использовать лучшие приложения и той, и другой компании. Avaya Aura лежит в основе унифицированных коммуникаций Avaya.
Avaya Aura станет ключевым элементом и объединенного портфеля решений для контакт-центров, которые будут постепенно переходить на использование SIP-протокола и сервисно-ориентированной архитектуры, при этом поддерживая различные виды коммуникаций. В перспективе мы предложим новый уровень Центров обработки вызовов (ЦОВ) — Next Genegration Context Center (контекст-центр нового поколения), который объединит в себе все самые лучшие разработки для контакт-центров обеих компаний.
В области решений СМБ интегрирующим звеном выступит IP Office. В дальнейшем именно к этой платформе будут подключаться все типы телефонных аппаратов и на нее будут перенесены все основные услуги и функции, пользующиеся сегодня спросом в секторе СМБ.
Avaya будет в полном объеме поддерживать оборудование передачи данных из продуктового портфеля подразделения корпоративных решений Nortel. Мы убеждены в том, что лежащие в основе этих решений технологии и инновационные продукты имеют хорошую перспективу на рынке, и пополнение нашего портфеля этим новым технологическим направлением позволит нам предложить клиентам еще более полные и привлекательные решения.
CRN/RE: Как изменилась партнерская политика?
А. П.: В конце прошлого года Avaya анонсировала новую глобальную партнерскую программу Avaya Connect, которая вступила в действие во всем мире 1 февраля 2010 г. Эта программа предусматривает единую систему правил и процедур по авторизации бизнес-партнеров, включая обучение и сертификацию их специалистов. Это в полном смысле слова глобальная программа: за партнерским сертификатом определенного уровня стоит одинаковый уровень экспертизы бизнес-партнера вне зависимости от того, в какой стране он работает. При оценке уровня экспертизы и результатов работы бизнес-партнеров применяются прозрачные принципы и подходы, единые для всех регионов. Кроме того, мы сделали программу более модульной, и теперь бизнес-партнеры могут выполнять требования сертификации по тем решениям Avaya, которые являются для них фокусными. Тем самым создана более гибкая модель, которая, мы уверены, будет способствовать развитию бизнеса наших партнеров и поможет им более эффективно удовлетворять потребности клиентов.
CRN/RE: Все ли партнеры Nortel автоматически стали партнерами Avaya или происходит какой-то отбор?
А. П.: Все бизнес-партнеры, работавшие с Nortel, стали партнерами Avaya и могут по-прежнему продавать оборудование и решения Nortel. При этом у них появилась возможность пройти процедуру авторизации по оборудованию и решениям Avaya, и некоторые из них уже подписали дополнительные соглашения на продажу нашего оборудования. В ближайшее время бизнес-партнеры Nortel пройдут сертификацию по продукции Avaya, а бизнес-партнеры Avaya — по продукции Nortel. Таким образом, все они получат доступ к объединенному продуктовому портфелю, а значит, перед ними откроются новые возможности развития бизнеса.
CRN/RE: Как эта сделка отразилась на партнерской базе Avaya? Усилилась ли конкуренция между игроками канала сбыта, если да, то в каких сегментах?
А. П.: Уже сейчас можно с уверенностью сказать, что в результате покупки NES количество бизнес-партнеров Avaya значительно увеличилось. Речь идет как о ведущих системных интеграторах NES, имеющих статус «золотых» и «серебряных» бизнес-партнеров, так и о региональных реселлерах. Конкуренция усилилась, но незначительно. Nortel всегда отличалась вертикальной специализацией, фокусируясь на таких сегментах, как государственные организации, банки, нефтегазовая отрасль. Сегодня партнеры имеют возможность расширить свои компетенции и предложить клиентам новые возможности.
Количество наших партнеров первого уровня не изменилось — дистрибьюторы Nortel исторически являлись дистрибьюторами Avaya.
CRN/RE: Как отнеслись к переменам партнеры Avaya и партнеры Nortel? Что они говорили по этому поводу? Наверное, была как положительная, так и отрицательная реакция?
А. П.: Слияние Avaya и NES открывает новые возможности развития бизнеса перед всеми нашими бизнес-партнерами. Нестабильность финансового положения Nortel давала участникам ее канала и клиентам серьезные поводы для беспокойства и привела к резкому падению бизнеса. Однако начиная с середины 2009 г., мы общаемся с клиентами Nortel, и можем сказать, что они позитивно отнеслись к слиянию. Сейчас мы прикладываем все усилия для того, чтобы сохранить и повысить лояльность бизнес-партнеров и клиентов Nortel.
В течение месяцев, прошедших с момента, когда компания Avaya объявила о завершении сделки по приобретению NES (декабрь 2009 г.) и представила рынку план развития объединенного продуктового портфеля (январь 2010 г.), представители Avaya в различных регионах поддерживают непрерывный диалог с ключевыми бизнес-партнерами и клиентами, и в подавляющем большинстве отзывы и комментарии партнеров положительные. Основная мысль, которую мы стремимся донести до бизнес-партнеров и клиентов: у вас нет повода для беспокойства, ваши инвестиции защищены, у нас есть четкая стратегия работы с вами, есть план обеспечения поэтапной модернизации, постепенного перехода на новые решения и технологии. Такой подход встречен позитивно.
CRN/RE: Вошли ли сотрудники московского представительства Nortel в команду Avaya?
А. П.: Мы придерживаемся принципа преемственности и обмена опытом, поэтому выстроили процесс интеграции таким образом, чтобы экспертиза развивалась, а знания и опыт были сохранены и преумножены. В результате слияния в Avaya перешли высококвалифицированные сотрудники Nortel, включая инженерный состав и менеджеров среднего и высшего звена. Так, практически сразу после завершения сделки к работе в нашем московском офисе приступили коллеги из Nortel. Они уже полностью интегрированы в нашу среду: все сотрудники распределены по подразделениям; разработана и полным ходом реализуется программа тренингов, в рамках которой все сотрудники проходят обучение по объединенному продуктовому портфелю. Хотелось бы особо отметить, что центры исследования и разработок, а также все функциональные подразделения двух компаний уже объединены.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
