11 мая 2010 г.
Всегда любопытно наблюдать битвы хайтэк-титанов за превосходство. Как и у наших любимых супергероев, у них есть определенные силы и средства для достижения цели.Стычки происходят прямо сейчас и могут обернуться настоящей войной. Cisco против HP – одна из наиболее заметных. Вражда Microsoft против Google затянется надолго. Есть еще и «пререкания» между Apple и Google. В данный момент происходит не менее дюжины подобных перепалок, включая AMD vs. Intel, Cisco vs. Juniper, Microsoft vs. Oracle и Dell vs. HP.
Конечно, пресса любит подлить масла в огонь, потому что это делает наши издания более интересными для читателей. Но подобные битвы позитивно отражаются и на канале. Поясню почему.
Одна из уникальных ценностей, которые вы предлагаете клиентам – это ваше мнение о том, что является хорошим комплексным решением, и тот выбор, который вы можете им предложить. Несколько лет назад на одной из конференций XChange я предупредил аудиторию системных интеграторов, что моновендорная модель бизнеса - вещь весьма опасная. Некоторые из них с этим не согласились, среди них были и партнеры Sun... В результате часть из них просто вылетели из бизнеса, когда для Sun наступили трудные времена.
Нет ничего зазорного в том, чтобы работать именно с тем вендором, которого вы предпочитаете. Но если это ваш единственный вендор, то я не уверен, посчитают ли вас беспристрастным ваши клиенты.
Вы также должны осознать, насколько важно иметь возможность предложить клиентам новые продукты, как только на рынке появится их реклама. Хай-тэк – это чехарда, и вы не должны быть привязанными к вендору, который играет в догонялки с новой технологией.
Я не верю, что «посвятив» себя единственному вендору вы достигните цели. Когда у вас нет альтернативы, то у вас мало шансов выиграть - если вы не первоклассный партнер. Но даже в этом случае многие системные интеграторы должны иметь серьезный деловой вес, чтобы их слово в переговорах с заказчиком что-то значило.
Так как вы защитите себя, если вендор требует от вас больше преданности, чем пытается заслужить ее? Во-первых, это контроль клиентов. Другими словами, если вам удалось создать такой тип взаимоотношений, который подразумевает влияние внутри базы клиентов, то у вас есть то, чего вендоры хотят, в чем нуждаются и чего боятся: основанная на ваших отношениях возможность переключения клиентов с одного продукта на другой.
Концентрация бизнеса вокруг нескольких целей – тоже преимущество. Если у вас есть практика в здравоохранении, а вендор пытается достичь лучших позиций именно в этой сфере, для него будет гораздо труднее держать вас в ежовых рукавицах.
Я также верю в то, что список клиентов нужно держать подальше от вендоров: чем меньше они знают про ваши успехи в продажах, тем лучше. Это не всегда легко, но может пригодиться.
И, наконец, следует помнить, что лучшая защита - нападение. Если у вас солидный бизнес с хорошим управлением и системой продаж, то сила на вашей стороне. И кстати, я бы поставил на Бэтмена, потому, что его сила в технологиях.
Источник: Роберт Фалетра, CRN/США
