25 февраля 2000 г.
Окончание. Начало здесь
Потребность в ИБП со всей очевидностью велика и только будет расти, судя по тому, какими темпами увеличивается в мире и в России энергопотребление; а значит, для ИТ-канала эта товарная категория сохранит привлекательность — что, в свою очередь, заставит вендоров усилить соперничество за внимание партнёров. Как же вендорам ИБП следует укреплять свои позиции в канале, чем привлекать партнёров, как организовывать продвижение своей продукции на всей территории страны?
Вместе с каналом
«Если коротко, партнёрам нужен не продукт, а понятная „система поставки и ответственности“, — утверждает эксперт бренда ABSolite. — Что реально работает:
- Прозрачная сервисная модель. SLA, понятные регламенты, обучение партнёров, сертификация, доступность ЗИП, понятная схема эскалаций. На рынке ИБП это критично.
- Доказуемые характеристики, а не презентации. Натурные испытания, стенды, демонстрации режимов, готовность показать реальную работу (в том числе неудобные моменты — настройки, нюансы интеграции). Это сильно повышает доверие.
- Энергоэффективность и TCO как язык бизнеса. Заказчику важно не „сколько стоит ИБП“, а сколько стоит владение: потери, охлаждение, эксплуатация, простои, ресурс АКБ. И тут выигрывает технологичность, а не маркетинг.
- Регионы — через инженерию, а не через прайс-лист. По стране невозможно удерживать качество только скидками. Нужны региональные партнёры с обучением, понятной технической поддержкой и стандартизацией решений.
И отдельный принцип: не идти на поводу у любых пожеланий, если они ломают унификацию и сервисность. Унифицированные, проверенные решения часто дают лучший результат в эксплуатации, чем „идеальная схема на бумаге“».
«Каждый поставщик выбирает свой уникальный путь к достижению широкой известности, — констатирует Кристина Вишневецкая, директор по развитию Ippon. — Нет лестницы универсальных инструкций, по которой можно гарантированно взобраться наверх и закрепиться там. Любой компании необходимо проявлять гибкость в своих стратегиях, подстраивая свою тактику под то, что происходит в мире и в стране».
По резонному замечанию Станислава Макушкина, руководителя направления источников бесперебойного питания (ИБП) компании «Электрорешения» (бренд EKF), стратегия продвижения ИБП зависит от общей стратегии развития компании, количества сотрудников и их компетенции, модельного ряда: «На данный момент компании используют различные стратегии продвижения:
- работа с конечным заказчиком;
- участие в федеральных программах модернизации;
- развитие дистрибьюторской сети;
- развитие локальной партнёрской сети;
- e-commerce (электронная коммерция).
На рынке ИБП присутствует серьёзная конкуренция: у заказчиков есть выбор, какой ИБП купить. И в этой борьбе многое зависит от назначения и типа ИБП. Для „тяжёлых“ ИБП это в первую очередь техническая компетенция инженеров производителя, уверенность в надёжности работы ИБП, комплексные решения. Для среднего класса ИБП важны сроки службы, наличие на складе, сроки поставки, наличие сервисных центров. Ну, и для маленьких ИБП (или, как их называют, „коробочных“) очень важны представленность в сетевых магазинах и маркетплейсах, современный дизайн и раскрученность бренда».
Говоря о средствах укрепления позиций в канале продаж, Андрей Крюков, менеджер по продукту компании «Сайбер Электро», особо отмечает регулярные партнёрские обучения и коммерческой, и технической направленности, а также совместное участие с партнёрами в проектах: «Самое ценное, что могут дать друг другу все участники цепочки — это обратная связь, на которую надо реагировать. Современные технологии, вроде ИИ и больших данных, также позволяют выделять узкие места, делать прогнозы, анализировать состояние рынка и потребности заказчиков. Для успешной B2B-продажи нужна связка партнёр-вендор-сервис; заказчики всё больше понимают важность постпродажной коммуникации и поддержки».
Ядро подхода вендора к каналу видится Александру Беспалову, директору департамента развития новых продуктов компании ЭНЕРГОН, неизменным: «Необходимо технологическое лидерство в продукте, его качество и сервис, работа с партнёрами по отдельным запросам, выстраивание системного долгосрочного взаимовыгодного взаимодействия. В тактических инструментах продвижения также многое осталось неизменным: мы активно вкладываемся как в совместное продвижение с дистрибьюторами и партнёрами, так и в собственные digital-активности и мероприятия, призванные донести конечному потребителю преимущества бренда и оборудования».
«Вендорам ИБП важно смещать фокус с „коробочных“ продаж на системную работу с партнёрами, — уверен Константин Ермаков, директор по дистрибуции ГК „Системотехника“. — Прежде всего это понятная и предсказуемая партнёрская политика: защита проектов, прозрачные условия, минимизация внутриканальной конкуренции. Второй ключевой элемент — инженерная и пресейл-поддержка, особенно в сегментах ЦОД, телеком и промышленности, где ИБП являются частью сложной инфраструктуры. Отдельного внимания требует сервис. Здесь мы, прежде всего, говорим о развитии региональной сети, складов ЗИП, сервисных контрактов и программ сопровождения на весь жизненный цикл оборудования. Наконец, продвижение в масштабах страны невозможно без инвестиций в обучение, совместный маркетинг и реальную, а не декларативную, поддержку региональных интеграторов».
У вендора нет другого пути, кроме как информировать потребителей о преимуществах своего решения, — в этом убеждён Андрей Маркин, руководитель группы развития ИБП компании NETLAB: «Способы информирования могут быть разные; необходимо задействовать современные средства коммуникации. Ну и, конечно, ничто не заменит человеческого общения».
Чтобы укрепить позиции в канале, вендорам ИБП важно, как считает Ольга Карташёва, коммерческий директор POWERCOM, сочетать прагматичную поддержку партнёров (выгодные финансовые условия, техническую экспертизу, отлаженную логистику и маркетинговые инструменты) с формированием культуры открытого диалога: «Когда доверие, личное взаимодействие и взаимная ответственность становятся основой отношений, они способны выдержать любые испытания — будь то рыночные колебания или технологические изменения. Такой симбиоз бизнес‑механизмов и человеческих ценностей позволяет создавать партнёрства, которые не просто решают текущие задачи, но и формируют устойчивое будущее рынка».
Эксперту компании «Микроарт» представляется важным чёткое позиционирование компании и ясная подача УТП продукта: «Чтобы партнёрам было понятно, в каких проектах данный вендор предоставит оптимальное решение поставленной задачи. Также наиважнейшими аспектами являются техническая поддержка во время ввода в эксплуатацию — и последующее гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание, в том числе быстрый и недорогой ремонт оборудования».
Курс на... что?
Какой, на взгляд наших экспертов, окажется динамика рынка ИБП в России в 2026 г.: продолжение спада, стабилизация, рост? И какие его сегменты покажут наиболее выдающиеся результаты, став новыми точками роста?
По прогнозу Кристины Вишневецкой, в 2026 году состоится переход от спада к стабилизации рынка ИБП — с последующим умеренным ростом спроса во второй половине года: «Такая динамика, вероятно, приведёт к консолидации рынка: мелкие игроки будут вынуждены уйти, а лидеры отрасли укрепят свои позиции и станут драйверами дальнейших изменений».
В 2026 году Алексей Мосин, руководитель направления развития продукции Nerpa, также ожидает стабилизации рынка с возможным переходом к умеренному росту во второй половине: «Драйверами станут развитие ЦОДов, рост энергопотребления и повышение требований к отказоустойчивости. Наиболее перспективными сегментами будут онлайн-ИБП для серверных и ЦОД, а также решения для распределённой инфраструктуры и вертикальных рынков, где цена простоя очень высока: финансового сектора, медицины, ритейла и промышленности. Дополнительный потенциал роста мы видим в инженерной обвязке вокруг ИБП — в системах распределения и резервирования питания».
Андрей Крюков напоминает об известном прогнозе прироста энергомощностей, потребляемых большими классическими ЦОДами на ближайшие 3 года: «500+ МВт ежегодно. Это будут и новые государственные, собственные и коммерческие ЦОДы, и расширение уже существующих площадок. Регулирование блокчейна и взрывной рост ИИ дадут непрогнозируемый (в данный момент) всплеск — также в больших мощностях. Классические собственные ЦОД 100+ кВт останутся в большом количестве, но в общей доле установленных мегаватт они снижаются из-за мегаЦОДов для ИИ и криптовычислителей. ИБП начального уровня становятся все более „умными“. Работа по SNMP без сетевой карты, встроенные реле, информационная интеграция в не-ИТ применения. В целом на рынке идёт тихое обновление полупроводников: кремний-карбидные полупроводники позволяют повысить КПД в двойном преобразовании без изменения принципиальной структуры инвертора до 97% и более. Кроме наличия гальванической развязки, специализированные „вертикальные“ не-ИТ потребности выполняются универсальными ИБП; часто на первое место выходит информационная интеграция с системой заказчика».
Впрочем, ограничивающие факторы роста (высокая инфляция, ужесточение кредитных условий, остающиеся логистические риски, которые снижают покупательную способность корпоративного сектора), по мнению Константина Ермакова, будут сдерживать приток инвестиций, особенно в массовых сегментах: «Наиболее перспективным направлением останутся ЦОД, телеком-инфраструктуры и корпоративные ИТ-площадки, где критичны отказоустойчивость, масштабируемость и возможность поэтапного наращивания мощности. Именно здесь сохраняются стратегические бюджеты и долгосрочные программы модернизации. Стабильный, безрывковый спрос мы ожидаем в банковском секторе — за счёт планового обновления филиальной и серверной инфраструктуры. В то же время сегменты медицины и части госсектора вряд ли покажут какую-либо позитивную динамику: заказчики будут ориентироваться на поддержание минимально необходимой работоспособности и максимально экономичные модели закупок, что усилит ценовое давление».
«Год только начался, — замечает Станислав Макушкин, — и трудно спрогнозировать, с какими новыми вызовами могут столкнуться участники рынка. Мы видим, что часть крупных проектов будет заморожена, но в то же время продолжится программа модернизации медицинских и учебных учреждений, что обеспечит дополнительный спрос на ИБП. С каждым годом растёт доля загородных домов, оснащаемых ИБП, — это уже ставится обязательной функцией современного жилища. Классический ритейл вступает в жёсткую конкуренцию с маркетплейсами, доля продаж на которых каждый год растёт. С учётом всего сказанного можно уверенно прогнозировать, что объём продаж ИБП в 2026 году будет не меньше 2025 года».
Ольга Карташёва считает, что в наступившем году российский рынок ИБП в рублевом выражении, вероятно, останется на уровне
Общая динамика рынка, уверен Александр Беспалов, будет сильно зависеть от политической и финансовой конъюнктуры: «В среднем мы сходимся на прогнозе стабилизации/некоторого спада (в зависимости от отрасли). Многие эксперты отрасли говорят о возможном росте в сегменте ЦОД в силу разных факторов — от смещения проектов с 2025 года вправо до активного интереса государства к развитию этой отрасли, и мы также в это верим. Если говорить о рынке в целом, то на текущий момент можно сказать, что год будет непростым — и он явным образом покажет, какие вендоры могут справиться со сложностями и предоставить клиентам и партнёрам в неоднозначной для всех обстановке лучшие решения и сервис, чтобы успешно и с прибылью пройти этот год».
Андрей Маркин справедливо указывает, что сложно делать прогнозы по динамике развития рынка в текущей реальности: «Вместе с тем очевидно, что опережающими темпами будут расти онлайн решения — по причине своей лучшей доступности и эффективности. Будут востребованы недорогие персональные решения мощностью до 1000 ВА, но ситуация по ним будет стабильна. А вот решения большой мощности для ЦОД будут высоко востребованы по причине запланированного на 2026 большого объёма строительства и ввода вычислительных мощностей как корпоративных ЦОД, так и коммерческих. Во всех вертикальных рынках сохранится потребность, и мы видим свою задачу в формировании решений, которые будут максимально эффективно закрывать потребности наших клиентов».
«Наш прогноз на 2026 год, — говорит эксперт бренда ABSolite, — скорее, стабилизация с ростом в отдельных сегментах, чем продолжение глубокого падения. Где ожидаем рост:
- ЦОД и ИТ-нагрузка (онлайн, модульные решения, параллельные системы). Рост энергопотребления, новые площадки, и — отдельный драйвер — инфраструктура под вычисления и задачи, связанные с ИИ.
- Промышленность. По нашему портфелю видно, что индустриальные проекты продолжают идти: модернизация, замены, повышение надёжности, требования к непрерывности.
- Вертикали с высокой ценой простоя: финансы, телеком, медицина. Там решения выбирают не по „самой низкой цене“, а по рискам и жизненному циклу.
Сегмент „малых“ ИБП, на мой взгляд, будет без резких рывков: он зрелый, конкурентный и больше зависит от общей потребительской активности. А вот инженерные решения средней и высокой мощности продолжат быть основным полем конкуренции за счёт компетенций, сервиса и энергоэффективности».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
