27 мая 2010 г.
Системы бесперебойного питания Chloride давно известны в нашей стране. Впервые оборудование под этой маркой было поставлено в СССР более 30 лет назад, оно закупалось для космодрома Байконур. Впоследствии заказчиками ИБП Chloride стали Центробанк, Сбербанк, «Аэрофлот», «ВымпелКом», другие крупные организации.Тем не менее долгое время Chloride оставался одним из немногих ведущих производителей ИБП, не имевшим собственного представительства в России. Но несмотря на это, по данным ITResearch, компания стабильно входила в число лидеров российского рынка ИБП средней и высокой мощности. Поставками оборудования занимались два российских дистрибьютора, заключившие прямые контракты со штаб-квартирой компании.
С приходом нового генерального директора Chloride, Тима Коболда, интерес вендора к нашей стране существенно вырос. В 2008 г. Chloride основала дочернюю компанию — «Клорайд Рус». Она не только выполняет функции представительства по поддержке бренда, но и является прямым импортером и дистрибьютором оборудования вендора. По мнению генерального директора «Клорайд Рус» Олега Становова, это является серьезным конкурентным преимуществом: «В российских условиях основной задачей дистрибьютора считается умение быстро и дешево ввезти и растаможить оборудование и поддерживать большой склад. Но содержать склад “тяжелых” трехфазных систем бесперебойного питания могут позволить себе далеко не все дистрибьюторы, это нерентабельно. Так как мы являемся прямым представителем производителя, то можем поддерживать на московском складе достаточный запас товарных позиций по трехфазным ИБП мощностью от 10 до 160 кВ•А и буквально в течение дня отгрузить партнерам заказанное ими оборудование».
Действительно, прямое присутствие в России позволило вендору укрепить свои позиции. По данным ITResearch, в 2009 г. российский рынок ИБП оказался в числе наиболее пострадавших от кризиса — спад превысил 40%. Тем не менее на этом фоне оборот «Клорайд Рус», по данным компании, вырос на 15%. Кроме того, как сообщает ITResearch, в 2009 г. компания Chloride стала единоличным лидером на рынке ИБП в сегменте «тяжелых» инфраструктурных решений (мощностью от 120 кВ•А) — на ее долю пришлось более четверти всех установленных систем бесперебойного питания.
По мнению руководства «Клорайд Рус», добиться столь успешных результатов удалось во многом благодаря активизации работы с партнерами. Как утверждает Олег Становов, в течение последних полутора лет партнерская сеть выросла более чем на четверть. Летом прошлого года была запущена партнерская программа, которая не только помогла привлечь новых дилеров, но и способствовала развитию сотрудничества со «старыми» партнерами. «Программа предусматривает четкую систему градации статусов, присвоение которых напрямую увязано с достижениями партнеров и уровнем их компетенции, — говорит Олег Становов. — В свою очередь, мы предлагаем партнерам прозрачную систему мотивации, связанную с заработанными статусами и основанную на предоставлении определенного набора бенефитов: ценовых, маркетинговых и консультационных».
В настоящее время партнерская сеть «Клорайд Рус» насчитывает около 80 компаний (среди них примерно половина — региональные). В основном это системные интеграторы и компании, работающие на электротехническом рынке. В зависимости от объема закупок и наличия в штате сертифицированных специалистов партнеры могут претендовать на один из трех статусов (Authorized, Silver, Gold), для каждого из них предусмотрен свой уровень поддержки. Интересно, что основная часть партнеров (около 50) имеет «серебряный» статус.
«Компании, начинающие сотрудничество с нами, обычно довольно быстро переходят из авторизованных партнеров в разряд “серебряных”. Требования к объемам закупок для получения этого статуса достаточно скромные. Если новый партнер в течение года реализует несколько проектов, то, как правило, он становится “серебряным” и может закупать оборудование по более низкой цене», — поясняет Станислав Ильенко, коммерческий директор «Клорайд Рус».
Вместе с тем, по его словам, как таковых «цен для партнеров» не существует — в зависимости от статуса они могут получить определенную скидку от цены оборудования для конечного заказчика. Она предоставляется при условии регистрации проекта. Станислав Ильенко признает, что новым дилерам зачастую психологически сложно делиться информацией о заказчике с «Клорайд Рус», тем более что последняя работает с некоторыми клиентами напрямую. Дело в том, что когда учреждалась компания «Клорайд Рус», было решено не создавать ее «с нуля», а приобрести бизнес одного из российских дистрибьюторов Chloride, вместе с ним к компании перешли и договорные отношения с некоторыми заказчиками (на них приходится не более 15% продаж).
По словам Олега Становова, «Клорайд Рус» не заинтересована в развитии прямых продаж — ценовая политика построена таким образом, что новым потенциальным заказчикам выгоднее приобретать оборудование у партнеров: «Мы не хотим “ломать” их бизнес, они понимают, что мы не собираемся с ними конкурировать, а стремимся поддержать их продажи. Компании, которые уже имеют опыт работы с нами, не опасаются регистрировать проекты и предоставлять информацию о заказчиках».
Оборудование, поставляемое «Клорайд Рус», как правило, используется в сложных комплексных проектах. Их регистрация позволяет партнерам не только получить дополнительную прибыль, но и провести детальную экспертизу предлагаемого заказчикам решения по защите электропитания совместно с техническими специалистами «Клорайд Рус». По желанию партнеров компания может помочь и с разработкой готового проекта инженерной инфраструктуры, и некоторые из партнеров предпочитают заплатить за подготовку проектной документации, а не заниматься этим самостоятельно. «Мы сотрудничаем с организациями, которые могут подготовить всю проектную документацию и согласовать ее в надзорных органах, — говорит Олег Становов. — Кроме того, учитывая наши тесные связи с производителями “смежного” оборудования, мы предлагаем партнерам сотрудничество при реализации комплексных проектов, включая проектирование и поставку систем с применением дизель-генераторных электростанций и прецизионного кондиционирования». По его словам, во время кризиса некоторые системные интеграторы, «оптимизируя расходы» и сокращая штат, в итоге оказались без специалистов, занимавшихся проектированием инженерной инфраструктуры. Такие партнеры обычно предпочитают отдавать это направление «на аутсорсинг», получая готовое решение от производителя.
Вместе с тем, абсолютное большинство партнеров, естественно не могут отказаться от такого «лакомого куска», как инсталляция и послепродажное обслуживание оборудования. Работа с «тяжелыми» трехфазными системами бесперебойного питания требует высокой квалификации как продавцов, так и технических специалистов. «Клорайд Рус» уделяет особое внимание обучению партнеров, которое проводится по нескольким программам: «Предпродажная подготовка», «Продажи», «Послепродажная подготовка (пусконаладка и сервис)». В штате компании — два аккредитованных тренера, которые окончили специальные курсы в «Академии Chloride» в Болонье (Италия) и получили право обучать партнеров в России.
По словам Олега Становова, «одна-две пусконаладки окупают инвестиции партнера в обучение сервисного специалиста». Кроме того, в прошлом году компании удалось существенно снизить затраты партнеров на обучающие программы. Сотрудниками «Академии Chloride» была разработана «веб-платформа» для заочных теоретических занятий. В течение примерно двух недель специалисты партнерских компаний, не отходя от своего рабочего места, под контролем тренеров изучают учебные курсы в режиме on-line, проходят тестирование и лишь затем приезжают в офис «Клорайд Рус», где в течение двух-трех дней завершают обучение уже в очной форме. «Это позволяет минимизировать затраты партнеров и по времени, и по деньгам, — утверждает Станислав Ильенко. — Ведь зачастую проживание иногородних слушателей в гостинице может обойтись дороже, чем сами занятия». В 2010 г. «Клорайд Рус» планирует обучить порядка 50 менеджеров и инженеров партнерских компаний.
Что касается маркетинговой поддержки, то партнерская программа Chloride предусматривает стандартный набор возможностей, успешно опробованных и другими вендорами. Маркетинговый фонд партнеры могут потратить на совместное участие в выставках, на организацию различных мероприятий для заказчиков (в том числе и на посещение ими совместно с партнерами завода в Италии) и т. п. Вместе с тем в прошлом году, по словам Олега Становова, маркетинговая поддержка канала сбыта стала более целенаправленной, здесь «Клорайд Рус» «сконцентрировалась на ограниченном числе точечных акций и мероприятий, направленных на поддержку конкретных партнеров и конкретных проектов».
Руководство «Клорайд Рус» хорошо знакомо с реалиями российского рынка ИБП. Олег Становов ранее руководил российским представительством MGE, а после ее интеграции с АРС некоторое время проработал в объединенной компании. В представительствах MGE и Eaton работал и коммерческий директор «Клорайд Рус» Станислав Ильенко. «Нам было проще разрабатывать концепцию партнерской программы — мы уже знали, что может понравиться нашим партнерам, а что они могут воспринять “в штыки”, — говорит Олег Становов. — Ранее мы работали в компаниях, где партнерские программы в основным были централизованными, их нужно было подстраивать под некие глобальные требования. Наша программа создавалась именно для российского рынка, и мы смогли в полной мере учесть все его характерные особенности».
По его словам, партнерская программа Chloride нацелена в первую очередь на привлечение ИТ-компаний, которые, в отличие от игроков электротехнического рынка, уже давно привыкли к подобным схемам взаимодействия с вендорами: «Как правило, для фирм, работающих на ИТ-рынке, является нормой получение статуса, регистрация проектов, предоставление отчетов, преференции в виде скидок, рибейтов и дополнительных бонусов».
Источник: Сергей Зарубин, CRN/RE