22 ноября 2010 г.
Появление на рынке всё новых продуктов может подтолкнуть к тому, чтобы посвятить внимание лишь технической стороне ИТ-бизнеса, но действительный успех ждет тех VAR`ов, кто сможет изменить свою бизнес-модель, чтобы лучше соответствовать будущим требованиям.С таким призывом обратился Райан Моррис, главный консультант фирмы Morris Management Partners, выступая на конференции XChange Tech Innovators, постаравшись раскрыть этапы понимания и необходимые шаги, чтобы найти верную бизнес-модель, удобную и нужную для заказчиков.
Иметь первоклассный продукт, начал свое выступление Моррис, это, конечно, хорошо, но только если вы можете его продать, а для этого сегодня мало одной лишь технической стороны дела.
Поставщики решений должны понимать, что сегодняшняя деловая обстановка характеризуется неопределенностью. Как справиться с медленным восстановлением экономики? Повлияют ли - и как - на выбор заказчиков такие новые модели, как сервисы «в облаке»?
Успех ждет тех VAR`ов, кто в этих новых условиях научится расти дальше - и раньше, чем это сделают конкуренты. «Если вы хотите расти быстрее всех остальных, то должны найти и увидеть, как достичь этого роста, пока все только пытаются понять, что происходит», - сказал Моррис.
Но это не значит, что поставщики решений должны искать только преимущество первопроходца. «Это не работает в условиях неопределенности, когда новаторство [бизнес-модели] погружено во всё происходящее», - сказал он.
Новые технологии - виртуализация и сервисы «в облаке» - не должны приниматься лишь потому, что они хороши для VAR`ов, сказал Моррис. «Не важно, что делают все остальные, - добавил он. - Важно, что правильно именно на вашем рынке».
Нельзя просто ждать, пока всё само наладится или вендоры скажут, что нужно делать, сказал Моррис.
VAR`ы должны сами задать себе простые вопросы: какую бизнес-модель мне лучше избрать? Как мне перестроить свой бизнес, чтобы он двигался в этом направлении? Как я смогу преуспеть на этом пути?
У вендоров, сказал Моррис, может быть кровный интерес - думать, что для VAR`ов есть лишь одна верная модель бизнеса.
Но потребности заказчиков разнообразны, и кто-то должен помочь им понять, что могут предложить ИТ, дать информацию о той или иной технологии, помочь запустить это в работу и управлять всем хозяйством, оптимизировать ИТ для их конкретного бизнеса и делать всё остальное, что всегда делал поставщик решений.
«Мы спрашиваем заказчиков: за что они готовы платить? - сказал Моррис. - И они говорят: за всё это […] Не надо думать, что вы должны делать всё это разом. Можно делать что-то одно, но то, что имеет ценность».
Моррис очертил также основные шаги, которые могут предпринять VAR`ы, чтобы перестроить свой бизнес.
Первое - это ясно сказать заказчикам и собственным служащим, что представляет собой сегодня ваш бизнес и к чему он движется.
Второе - изменить то, что делают ваши сотрудники, исходя из объявленного вами нового направления бизнеса.
Третье - обеспечить знания и навыки, обучение, ресурсы и инструкторов, чтобы показать сотрудникам, что они - каждый персонально - включены в этот процесс перемен. «Реализация перемен начинается с того, чтобы дать людям необходимые знания», - сказал Моррис.
Четвертое - это изменить умонастроения служащих, активно включив их в перестройку бизнес-процессов. «Поскольку, если они не включены, то чувствуют себя лишь наблюдателями», - сказал он.
Наконец, следует показать сотрудникам, чего вы от них ждете в результате перемен. Нужно составить план, найти метрику, чтобы можно было видеть ход процесса, и отслеживать результаты - конкретный ход перемен.
Когда перемены позади, VAR`ы должны понимать все аспекты своего бизнеса, чтобы действительно рассчитывать на успех, сказал Моррис.
«Вы должны ясно понимать свой бизнес, ваши P&L [прибыли и убытки], пути выхода на рынок, - сказал он. - Вы должны сделать точнее свои процедуры биллинга - вплоть до 15 минут. И должны знать, что вы не просто еще одна точка в чьей-то схеме бизнеса, но вы сами - свой собственный бизнес».
Брэдли ван Пёрсем, главный управляющий компании iTelework, поставщика ИТ-услуг, техподдержки и систем VoIP, был удивлен тем, насколько Моррис действительно понимает бизнес VAR`ов.
«Его презентация была даже лучше, чем я ожидал, - сказал он. - Мне всегда кажется, что специалисты консалтинга слишком далеки от реальных проблем того, о чем они говорят».
Моррис ясно нарисовал весь процесс, который предстоит VAR`ам, чтобы перестроить свой бизнес и отвечать сегодняшним потребностям клиентов, говорит ван Пёрсем. «Он заставил меня понять, что я должен стать лучше как руководитель, - сказал он. - Я вижу эти взгляды в глазах моих сотрудников - что они не понимают, куда мы движемся».
Источник: По материалам crn.com
