20 декабря 2010 г.
Смена руководителей, покупки за миллиарды долларов, новая бизнес-модель облака и устройство под названием iPad - всё это важные события, потрясавшие отрасль на протяжении 2010 года.Самые значительные
ИТ-вендоры не давали партнерам расслабиться в 2010 году, то и дело взбадривая их неожиданными новостями, новинками технологий и новыми стратегиями в канале (одни из них были тепло приняты партнерами, другие не очень). Вот 10 самых важных событий года, как их видит CRN.
1. HP дает отставку Херду
Самое крупное событие года касалось самой крупной ИТ-компании в мире. Hewlett-Packard огорошила всех в тихий летний полдень 6 августа, объявив, что председатель правления, президент и главный управляющий Марк Херд ушел в отставку в результате скандала, связанного с обвинением в сексуальных домогательствах. Самое странное, что внутреннее расследование, проведенное компанией, показало, что Херд не замешан в домогательствах, и тем не менее он был выставлен за дверь - за нарушение стандартов делового поведения HP.
Партнеры компании были разочарованы таким исходом, так как Херд был реально нацелен на поддержку канала и лично встречался со многими VAR`ами - сколько мог. Их огорчение обернулось новой головоломкой несколько недель спустя, когда HP назначила Лео Апотекера, бывшего CEO SAP и сравнительно мало известного в канале, своим новым президентом и главным управляющим. А потом было что-то вроде приступа ревности, когда Херд преспокойно приземлился в Oracle.
2. Кризис в цепочке поставок Cisco
Cisco Systems начала свою ежегодную конференцию партнеров в апреле с извинений перед VAR`ами за длившуюся почти год нехватку продуктов, вызвавшую большое неудовольствие заказчиков и самих VAR`ов.
Причиной тому был целый ряд факторов, но главным вопросом канала было даже не «почему?», а «что теперь?». Больше всего возмутило партнеров то, сколь долго Cisco молчала об истинном масштабе проблем - ведь честное признание помогло бы лучше спланировать застрявшие проекты и избежать возмущения заказчиков. Отсутствие информации, говорят VAR`ы, подорвало доверие к ним заказчиков, заставило тратить нервы и лишило их продаж. Как результат, репутация Cisco в канале весьма пострадала.
3. Облако уже невозможно игнорировать
Всё новые вендоры вводят продукты, стратегии и программы партнерства, нацеленные на облако, и в 2010 году стало почти невозможно для VAR`ов избежать этой общей тенденции. Наверно, самым заметным событием была покупка шести разработчиков «облачных» технологий компанией CA на протяжении 14-месячного периода общей стоимостью 1 млрд. долл. Microsoft, Google и Amazon также делают большую ставку на облако.
VAR`ы были оставлены гадать: как перестроить свою бизнес-модель, чтобы начать зарабатывать в облаке? CRN опубликовал подборку «30 VAR`ов облака, сумевших это», рассказав о тех в канале, кто уже успешно получает доход от выхода в облако.
4. Intel покупает McAfee
Если отставка Херда из HP была самой большой неожиданностью этого года, то объявление Intel о покупке McAfee было, наверно, вторым по неожиданности. В августе вендор заявил, что намерен купить McAfee за 7,68 млрд. долл. Сделка еще не завершилась, и канал остается в неведении относительно того, как именно поступит Intel с новой технологией и интеллектуальной собственностью, хотя президент и главный управляющий Пол Отеллини подтвердил свое намерение сохранить бренд McAfee и ее бизнес-модель нетронутой. Поставщики решений видят, конечно, плюсы интеграции технологии двух вендоров. Эта сделка будет определять развитие рынка процессоров еще долгие годы.
5. iPad завоевывает мир
В январе Apple представила свой планшет iPad, и заранее влюбленные в него фанаты еле дождались официального выпуска в апреле. Apple мгновенно распродала устройства по предзаказам, начатым в марте, и с тех пор не заметно ослабления спроса на iPad. Но дело даже не в самом планшете, а в мощном влиянии его популярности. Его приход сделал, наконец, планшетные компьютеры модой, доказав, что не только потребители, но и бизнес-пользователи ухватятся за эту новинку, оценив верный дизайн и доступ к целому морю приложений.
Другие вендоры быстро заметили успех Apple - прежде всего Samsung, выпустивший свой Galaxy Tab, и Dell, предложившая Streak (оба используют ОС Android).
6. Oracle/Sun: осложнения для канала
В январе Oracle завершила покупку Sun Microsystems и тут же посеяла смятение в рядах партнеров Sun, объявив о намерении строить более «стратегические, прямые» отношения с крупнейшими заказчиками. Позднее Oracle еще больше возмутила партнеров Sun, положив конец их бизнесу продления договоров сопровождения. Тем временем Oracle занята оптимизацией своего ПО под оборудование Sun, чтобы сделать это предложение более привлекательным для заказчиков и канала. Но некоторые партнеры по-другому смотрят на происходящее и уже подбирают оборудование других вендоров, чтобы сделать его своей главной платформой. Если в новом году Oracle не постарается подружиться с бывшими партнерами Sun, то они могут стать бывшими и для нее.
7. Требование эксклюзивности от партнеров
ИТ-вендоры неустанно ищут пути оптимизировать свои линейки продуктов и сделать их неотразимыми, чтобы заказчики не оглядывались на предложения конкурентов. То же самое можно сказать о стратегиях многих вендоров в канале в 2010 году: они всё больше подталкивали VAR`ов к специализации, повышая уровень вознаграждения (и требований) к партнерам, не продающим продукты конкурентов. Многие VAR`ы охотно получают такую специализацию у своего вендора, но другие строят свой бизнес на широком выборе предложений разных вендоров, чтобы дать своим заказчикам самое лучшее решение. Эти партнеры оказались в трудном положении, пытаясь сбалансировать свои отношения с вендорами, но готовы отстаивать своё.
Перефразируя слова Принцессы Леи, чем больше крепнет хватка вендоров, тем больше способов найдут партнеры, чтобы проскользнуть между пальцев.
8. Сражение за 3PAR
Борьба за покупку вендора виртуализированных СХД 3PAR превратилась в аукцион с участием Dell и HP. Dell сделала первый ход в августе, предложив за компанию 1,5 млрд. долл., и HP быстро ответила предложением цены 1,6 млрд. долл. Игра началась. В течение двух недель следовали оферты и контроферты с обеих сторон; в итоге HP победила в торгах, выложив 2,4 млрд. долл. за 3PAR.
Состязание между HP и Dell лишний раз показало, сколь большую ставку делают эти вендоры на виртуализацию и ее роль в построении инфраструктуры облака.
9. Делл стал защитником канала
Если бы VAR`ам предложили выбрать из всех CEO крупных ИТ-компаний того, кто первым встанет на защиту канала, то вряд ли это был бы Майкл Делл. И тем не менее, именно Делл, председатель правления и главный управляющий компании, носящей его имя, выступил против требования эксклюзивности от партнеров, выдвинутого многими вендорами, пожелавшими, чтобы они представляли только их полный портфель решений (см. п. 7). И это вполне символично для компании, которая за последние годы сделала очень многое, чтобы превратиться из гиганта прямых продаж в такую, которая выходит на рынок рука об руку с каналом.
Компания имеет сейчас 2300 сертифицированных партнеров, почти удвоив их количество за прошедший год, и продолжает набирать всё новых благодаря своей сильной линейке продуктов (включающей СХД EqualLogic) и предпринятым ею мерам, чтобы упростить ведение бизнеса для VAR`ов.
10. Apple, не желавшая признать «антеннагейт»*
Казалось, Apple никогда не ошибается, обходя конкурентов со всё новыми продуктами, имеющими феноменальный успех: iPod, iPhone, iPad… Поэтому неудивительно, что столь многие обозреватели были ошарашены, когда стали просачиваться сообщения о проблемах с антенной на новом iPhone 4 (при определенном положении телефона в руке терялся сигнал). Вся эта история могла бы остаться лишь небольшим всплеском на экране радара, если бы не упрямое нежелание Apple сразу признать проблему.
Результатом стала мощная волна критики на досках комментариев, в блогах и прессе, получившая даже название «антеннагейт» *. В конце концов Apple стала раздавать бесплатные чехлы, устраняющие потерю сигнала, но лишь в течение нескольких месяцев.
___
* по аналогии с «Уотергейт» (Прим. перев.)
Источник: По материалам crn.com