12 сентября 2011 г.
Тодд Брэдли, исполнительный вице-президент подразделения Personal Systems Group в HP, не собирается отдавать конкурентам с таким трудом завоеванный плацдарм на ПК-рынке.Обычно Брэдли предпочитает, чтобы цифры сами говорили об успехе его организации с оборотом 40 млрд. долл. Но сегодня его задача состоит в том, чтобы заказчики и партнеры поняли, каковы позиции HP и его лично в отношении планируемого отделения ПК-бизнеса, который он возглавил шесть лет назад и вывел со второго места на первое в мире. Он говорит, что намерен оставаться на своем посту и прочертить курс к созданию нового поколения клиентских устройств. И сейчас он проводит целый тур встреч с заказчиками и партнерами по всей стране, чтобы они твердо знали, что он и HP не оставят их в стороне.
Руководство каналом означает: смотреть партнерам в глаза и исполнять то, что обещаешь. Это означает: строить долгосрочные отношения, чтобы партнеры знали, что вендор всегда готов им помочь. Именно это делал Брэдли в течение всех последних шести лет. И именно это он делает сейчас, хотя и признал, что он и его команда «вступили с некоторым опозданием в процесс [отделения PSG]». Но сейчас Брэдли и вся его команда начинают, как он называет это, наступление. Наверно, кто-то из руководителей, попав в столь сложную ситуацию, предпочел бы на время уйти в тень и не отвечать на трудные вопросы партнеров, рожденные создавшейся неопределенностью. Кто-то, но не Брэдли.
Его встреча с одним из крупных партнеров PSG, Denali Advanced Integration, в Редмонде на прошлой неделе была уроком подлинного руководства. Соучредитель и главный управляющий Denali Маджди «Майк» Дахер вышел с этой встречи уверенным, что может рассчитывать на Брэдли и HP, а это совсем немало, учитывая потрясение, которое испытали партнеры в канале после решения HP изучить возможности отделения ПК-бизнеса, которое вызвало смятение во всем канале продаж обширного портфеля продуктов HP.
«Я доверяю Тодду и его руководящей команде в PSG - что они примут верное решение не только для HP, но и для всей экосистемы партнеров в канале, которая была столь успешной в последние шесть лет, - сказал Дахер после встречи с Брэдли. - Сейчас происходит трансформация в плане того, как будут выглядеть клиентские устройства в новом мире ИТ. Я думаю, Тодд и PSG делают верные шаги, создавая независимую компанию, которая сможет действовать с быстротой и гибкостью, чтобы удовлетворить требования к тому, как будут выглядеть эти устройства в будущем».
Брэдли, со своей стороны, заверяет партнеров, что HP не отходит от своих обязательств по продуктам и поддержке канала.
«Все наши партнеры должны знать из прошлого, что не следует недооценивать наше желание и нашу способность действовать и выигрывать вместе с ними, - сказал он. - Не верьте всему, что вы слышите от наших конкурентов. У нас долгая предыстория совместного бизнеса, и, я думаю, перед нами прекрасное будущее - продолжать делать это вместе и дальше. Опять-таки, команда, которая привела всех этих партнеров туда, где они сейчас, эта же команда собирается повести их на следующий этап в - будем надеяться - отделенной компании».
Эти слова не должны прозвучать лишь бравадой, учитывая то, что уже сделал Брэдли в PSG. Под его руководством за последние шесть лет объем продаж подразделения вырос на 10 млрд. долл., а прибыльность - более чем втрое. Его ПК-бизнес сам по себе входил бы в число 60-ти крупнейших компаний мира, имея операционную прибыль свыше 2 млрд. долл. В общем, это не тот бизнес, который можно не принимать во внимание, будь то сам по себе или в составе другой компании.
Те, кто думает, что на клиентских устройствах не заработаешь денег, пусть взглянут на балансовую ведомость PSG или Apple, Dell и Lenovo. Это выгодный бизнес, несмотря на сложность взаимодействия с умопомрачительной цепочкой поставок, сжатые графики разработки продуктов и запуска их в производство и все перипетии продаж через канал, из-за которых с рынка вылетела не одна компания.
Брэдли доказал, что он умелый лоцман на столь переменчивом ПК-рынке. Партнеры компании, сделавшие крупную ставку на ее ПК-бизнес и полный портфель продуктов, говорят, что только с Брэдли у руля видят они дальнейшее светлое будущее ПК-бизнеса HP. Они видят определенность, стабильность и последовательность при отделении PSG под руководством Брэдли.
Учитывая сложность вопросов продаж и цепочки поставок, встающих при отделении PSG от HP, Совет директоров поступил бы мудро, оставив Брэдли у руля. Нужно понимать и видеть немало шестеренок, отделяя 40-миллиардный бизнес и делая его самостоятельной компанией. Для этого нужен человек, который хорошо знает этот бизнес и доказал свою способность добиваться результатов и достигать целей, чтобы при выходе из HP этот бизнес не растворился на рынке. Сейчас как никогда компании нужен сильный лидер, чтобы новый, отделенный ПК-бизнес оставался здоровым и полным сил. И этот человек - Тодд Брэдли.
Источник: Стивен Берк, CRN/США