27 декабря 2011 г.
CRN вспоминает 10 главных событий, оказавших значительное влияние на VAR`ов в 2011 году, от растущего выхода Dell в канал реселлеров до решения HP отделить или продать свой ПК-бизнес.Это был еще один большой год для канала, принесший свою долю новых инициатив вендоров, поворотных (порой неожиданных) решений и революционных тенденций, от растущего выхода в канал Dell и Apple до нежданных новостей от HP и VMware.
Вот 10 таких главных событий в канале в уходящем году, как видит их CRN.
10. Проблемы в канале Google
Что касается усилий Google в канале, то есть хорошие новости и не очень. Хорошие в том, что компания достигла больших успехов в сотрудничестве, прежде всего благодаря программе Cloud Transformation, позволяющей крупным партнерам предложить облачные сервисы Google, и пилотной программе для реселлеров Chromebook.
Но есть и неприятные вещи: некоторые партнеры устали испытывать на себе конфликт с командой прямых продаж и просят вендора принять меры, которые оградят их от посягательств. Это недовольство достигло точки кипения на конференции GSocial в ноябре, где реселлеры Google Apps высказали вендору свои претензии.
9. Новая Oracle
Долгое время Oracle была известна как компания агрессивных прямых продаж, и желание сотрудничать с каналом пришло к ней значительно позже. Но эти усилия Oracle были действительно значительными в этом году с приходом Марка Херда, который был назначен сопрезидентом в сентябре 2010 г. Он привнес реальное понимание канала в руководящие верхи компании. За прошедший год Херд четко разграничил сферы деятельности команды прямых продаж и канала VAR`ов, выстроил новое ценное предложение и стратегию дистрибуции для канала и расширил операционную поддержку партнеров.
В этом году Oracle начала также пожинать плоды покупки Sun Microsystems, пополнив свои ряды реселлеров поставщиками решений с опытом продаж оборудования, которые помогли компании продавать ее специализированные («engineered») системы, сочетающие ПО Oracle с аппаратной платформой Sun. Речь идет об Oracle Database Appliance, предложенном в сентябре. Это продукт, продаваемый только через канал и способный стать блокбастером. Это самое зримое свидетельство того, что Oracle стала серьезным игроком в канале в 2011 году.
8. Dell набирает силу в канале
Не так уж давно Dell была архисоперником канала VAR`ов. Но в последние годы компания решительно изменила свою бизнес-модель, купив дружественные к каналу компании и введя добротную программу партнерства.
В этом году Dell предприняла новые усилия, постаравшись привлечь VAR`ов HP, которые устали от неопределенности, созданной объявленными планами по PSG. Dell не просто пригласила партнеров HP, она предприняла все возможные усилия, чтобы набрать VAR`ов разного уровня. Dell изменила также стратегию сбыта, перенеся прицел продаж с отдельных продуктов на полные, сквозные решения, от ПК и до ЦОДа. Судя по всему, эти усилия окупаются. Основатель и главный управляющий Майкл Делл заявил, что на долю канала скоро будет приходиться 50% всех коммерческих продаж компании.
7. Телекомы зовут VAR`ов
В прежние годы поставщики ИТ-решений часто имели малоприятный опыт партнерства с компаниями телекоммуникационных услуг, но в этом году ситуация изменилась: телекомы активно выходят в канал с предложениями сотрудничества, и сама ИТ-отрасль всё больше движется к предложению сетевых услуг для бизнеса, облачных сервисов и к подходу «всё-как-услуга». Verizon, Comcast и Level 3 Communications призывают реселлеров обещаниями постоянного потока доходов и более высокой маржи при продаже услуг вместо «железа». Плюс, телекомы предлагают ряд новых моделей партнерства, от мастер-агента и субагента до поставщика услуг и интегратора.
Пока операторы всё еще оттачивают свои программы работы с ИТ-каналом, расправляя неровности своих стратегий прямых продаж, многие сетевые VAR`ы уже откликнулись на их предложение. А учитывая, что тенденция к конвергенции будет только расти, можно ожидать, что к ним присоединятся и другие.
6. Cisco перестраивается
Для Cisco 2011 год был весьма непростым. Весной компания объявила о крупной организационной перестройке, в результате которой было закрыто подразделение, занимавшееся камерой Flip. Затем компания объявила, что планирует снизить свои операционные издержки на 1 млрд. долл. и провести крупное сокращение персонала - примерно на 13 тыс. человек.
Но были и хорошие новости для канала. Cisco вернулась на свое главное направление бизнеса и подтвердила прицел на партнеров, вложив 75 млн. долл. в работу с каналом. Также, компания объявила о новой стратегии «ведомых партнером» (partner-led) продаж, чтобы расширить возможности VAR`ов на рынке СМБ. Так что, несмотря на закрытие подразделений и увольнение тысяч сотрудников, многие партнеры говорят, что компания реально увеличила свою поддержку канала.
5. Новости лицензирования VMware
VMware стала крупной силой в последние годы, возглавив наступление на рынке виртуализации ЦОДов. Но и ей случилось споткнуться в этом году, когда была объявлена кардинальная смена модели лицензирования для новой версии vSphere 5.
Партнеры и заказчики возмутились ожидаемым ростом стоимости, так как VMware перешла от цены за каждое ядро ЦП к цене за объем физической памяти, выделенной для виртуальных машин, в своей новой модели лицензирования, названной vRAM. Главный управляющий VMware Пол Мариц постарался разъяснить, что подавляющее большинство заказчиков не увидят изменений в своих лицензионных платежах, но это не помогло успокоить рынок.
В конечном счете VMware вынуждена была пойти на попятный и пересмотреть схему ценообразования в vRAM, чтобы заказчики могли выделить больше памяти для своих ВМ. И всё же, переход VMware к лицензированию на основе потребления (consumption-based) продолжает вызывать опасения у партнеров и заказчиков.
4. Наступление мобильных устройств
Планшеты и смартфоны теперь повсюду. Мобильные устройства наводняют организации, и границы между использованием для личных целей и для работы всё больше стираются. Всё это - проявление растущей «консьюмеризации» ИТ. ИТ-подразделения стараются справиться с этой волной вторжения личных устройств (тенденция получила название BYOD, «принос личных устройств»). Смартфоны становятся всё мощнее, расширяется их функциональность, растет и количество нацеленного на них вредоносного ПО.
Взрывной рост количества мобильных устройств создал огромные возможности для канала, и не только в плане продаж, но также их интеграции и обеспечения безопасности использования. Этот рост смартфонов и планшетов (их количества и функциональности) увеличил требования к полосе пропускания сети, виртуализации инфраструктуры и ЦОДам. Не будем забывать и про облако: становясь компактнее, устройства имеют меньше памяти для локального хранения данных и приложений и всё больше полагаются на облачные услуги. Так что самые малые мобильные «игрушки» двигают большие тенденции.
3. Apple расширяет партнерство с каналом
В течение 2011 года Apple назначила как минимум 10 руководителей канала и менеджеров среднего звена, чей совокупный опыт насчитывает десятки лет работы с каналом у вендоров, известных своим прицелом на VAR`ов.
Одна из таких фигур - Франсуа Домар, посвятивший 12 лет работе с каналом Microsoft, который пришел в Apple в мае и сейчас руководит развитием канала для iPhone и iPad. Являясь одним из инициаторов введения программы MTC, Домар отвечает за набор и поддержку продаж партнеров, стремящихся внедрять мобильные решения на основе iPhone и iPad. Apple без большого шума ввела свою программу Mobility Technical Competency (MTC), в рамках которой поставщики решений могут стать членами Apple Consultants Network и получить сертификацию их технических услуг для внедрения iPhone и iPad в корпоративных сетях.
2. HP решила оставить ПК-бизнес
Партнеры Hewlett-Packard приветствовали решение, принятое компанией в октябре: не продавать и не отделять свой ПК-бизнес, приносящий 41 млрд. долл. дохода. Решение сохранить Personal Systems Group в составе HP положило конец нескольким месяцам разговоров о возможной судьбе ее ПК-бизнеса. Кончился этот период неопределенности, после того как бывший главный управляющий HP Лео Апотекер объявил 18 августа, что компания рассматривает «стратегические варианты» будущего для подразделения PSG.
1. Канал выходит в облако
Интерес к облачным сервисам и спрос на них продолжают расти, и поставщики решений ищут пути заработать на этой модели. Но это не простой переход для VAR`ов, построивших свой бизнес на продажах оборудования. Они стоят перед необходимостью принять совершенно новую бизнес-модель, построенную на продаже «аморфных» услуг.
Но те, кто решился на перемены, уже попали в категорию VAR`ов, осуществивших трансформацию своего бизнеса. Согласно классификации UBM Channel (компания-издатель CRN, проводящая эти исследования), к ним относятся поставщики решений, не имеющие дохода от продажи автономных решений, внедряемых на местах. (В отдельную категорию выделены также «прогрессивные» поставщики решений, имеющие значительный поток доходов от продажи «внешних» онлайн-услуг, в том числе в облаке. Остальные - поставщики решений «старой школы», зарабатывающие почти исключительно на продаже автономных продуктов, внедряемых у заказчика.)
Поставщики решений, осуществившие эту трансформацию, идут во главе освоения облака, которое бесповоротно меняет модель бизнеса в канале, уводя ее всё дальше от продуктов к предоставлению услуг. Канал никогда уже не будет прежним.
Источник: Роб Райт, CRN/США