2 февраля 2012 г.
Георгий Генс
Александр Гуккин
Стоимость и другие финансовые условия сделки не разглашаются. Предполагается, что все расчеты должны быть завершены в течение двух лет.
За рамками сделки с ЛАНИТ остаются два других компьютерных бизнеса владельцев группы ПИРИТ – департамент документных сканеров (устройства Fujitsu, Canon, Kodak,Avision, Microtek и др.) и доля в бизнесе рознично-корпоративного департамента, занимающегося производством и продажей компьютерной техники.
Как сообщается, переговоры велись в IV квартале 2011 г., в декабре о об этом поставили в известность сотрудников ПИРИТ, в течение января были согласованы все основные детали сделки.
Так что с 1 января дистрибьюторский бизнес ПИРИТ фактически вошел в составе группы ЛАНИТ. В группе уже были четыре дистрибьюторских бизнеса – Treolan (бывший «ЛАНИТ-Дистрибуция»), CompTek, DiHouse, «ЛАНИТ-Норд», таким образом, дистрибуция ПИРИТ становится пятым.
Согласно планам компаний, в течение 2012 г. дистрибуция ПИРИТ будет постепенно интегрирована с бизнесом Treolan. По оценкам участников рынка, обороты Treolan в 2011 г. были в четыре раза выше оборотов другого участника сделки.
На первом этапе (первое полугодие 2012 г.) дистрибьюторский бизнес ПИРИТ продолжит работать в прежнем офисе как отдельное подразделение. Постепенно элементы инфраструктуры обеих компаний будут интегрироваться — внутренняя и внешняя логистика, склад, ИС, финансы. В частности, в течение января склад ПИРИТ полностью переехал в логистический центр ЛАНИТ.
Уже на первом этапе планируется перевести дистрибуцию ПИРИТ на работу в учетной системе Treolan. Каждая из компаний сможет поставлять своим дилерам товары из ассортимента партнера. В принципе это можно делать и сейчас, но в условиях работы в разных учетных системах это менее удобно.
На втором этапе (до конца 2012 г.) обе компании должны собраться в одном офисе (Treolan). По оптимистическому прогнозу до конца года процесс интеграции полностью закончится и в 2013 г. вступит уже объединенная компания под брендом Treolan.
Что касается регионального офиса ПИРИТ в Санкт-Петербурге, то, как предполагается, на первом этапе он продолжит работу в рамках ПИРИТ, и его возможности будут учитываться в планах регионального развития Treolan.
По планам компаний контракты с вендорами и партнерами должны переоформляться постепенно в течение 2012 г., все обязательства ПИРИТ сохраняются и будут, безусловно, выполняться.
Александр Гуккин, президент группы компаний ПИРИТ, продолжит работу в ЛАНИТ в качестве вице-президента по дистрибуции. «Свою ближайшую задачу в новом качестве я вижу в успешной интеграции бизнесов ПИРИТ и Treolan, чтобы добиться существенного синергетического эффекта от объединения компаний”, – говорит он.
Почему группа ПИРИТ продает этот бизнес? По словам Гуккина, инициатива исходила от ее владельцев. Действительно, на фоне растущей конкуренции на рынке компаниям среднего звена, к которому относится ПИРИТ, соперничать с крупными игроками все сложнее – требуется привлекать значительные средства для развития. Консолидация бизнеса – это естественный тренд, поскольку крупным компаниям расти и успешно конкурировать на рынке гораздо легче. Особенно в условиях кризиса и послекризисной неопределенности.
«Для дальнейшего развития и успешной работы необходимы не только эффективная логистика и широкая партнерская сеть, но и значительные финансовые ресурсы, доступ к которым имеют крупные игроки рынка. Именно поэтому акционеры ПИРИТ решили искать стратегического инвестора для дистрибьюторского направления нашего бизнеса. Соглашение, подписанное с ЛАНИТ, дает новые широкие возможности для развития бизнеса, который мы строили на протяжении 20 лет. Кроме того, нам было крайне важно, чтобы компания, в которую будет интегрирован наш бизнес, исповедовала те же принципы работы на рынке, что и ПИРИТ и была заинтересована не только в поддержании, но и в дальнейшем развитии наших продуктовых направлений и поддержке наших партнеров по каналу», — говорит Александр Гуккин.
Холдинг ЛАНИТ был не единственным претендентом, рассматривались и альтернативные предложения, но договоренность достигнута именно с ним. Решающим аргументом, по словам главы ПИРИТ, стали его давние дружеские отношения с президентом ЛАНИТ Георгием Генсом: они в течение нескольких лет активно работали в правлении АПКИТ. Кроме того, был и успешный опыт взаимодействия в бизнесе.
«Мы удовлетворены тем, что смогли достичь взаимовыгодного соглашения с владельцами ПИРИТ, – говорит Георгий Генс. — Мы заинтересованы в развитии наших дистрибьюторских бизнесов и активно рассматриваем различные возможности для реализации стратегии проактивного роста. Интеграция ПИРИТ и Treolan – наилучшее решение, обеспечивающее максимальный синергетический эффект от этой сделки. Мы уверены: такая интеграция значительно укрепит рыночные позиции Treolan за счет расширения товарного предложения, объединения партнерских каналов, расширения коммерческой команды и роста компетенций. Руководителей и акционеров компаний я знаю уже много лет и высоко ценю. Полное доверие и хорошие отношения вселяют уверенность в успехе объединения».
Что же конкретно так привлекает ЛАНИТ? По словам представителей Treolan, прежде всего, ориентация дистрибуции ПИРИТ на розницу, дающая Treolan возможность расширить бизнес в этом сегменте рынка и выйти к новым клиентам.
Розничные продажи в дистрибуции ПИРИТ превышали более 80%, основной контингент ее клиентов – федеральные и региональные розничные сети, крупные компании на местах, интернет-магазины и другие ретейлеры.
Главные «козыри» и фундамент дистрибьюторского бизнеса ПИРИТ – это прямые контракты с ASUS (у Treolan их нет), а также с HP PSG (на потребительские линейки ноутбуков и настольных ПК).
ПИРИТ – старейший (с 1994 г.) стратегический партнер ASUS, в портфеле которого все 14 линеек этого вендора, в течение многих лет был его дистрибьютором №1 на российском рынке. Доля этого вендора в бизнесе ПИРИТ превышает 50% (в частности, по итогам 2011 г.), доля НР составляет около трети оборота (ПИРИТ также является одним из первых в России партнеров НР по потребительским продуктам).
Многие годы дистрибьюторское подразделение ЛАНИТ концентрировалось только на корпоративном бизнесе, и его руководители рассматривали это как важное преимущество. «Наш основной фокус — это корпоративный рынок, включая СМБ. Единственный сегмент рынка, где мы не присутствуем и пока не собираемся — по многим причинам, это розница», – говорил директор ЛАНИТ по дистрибуции Дмитрий Злотов в интервью <a href="/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=14794">CRN/RE в 2007 г.</a>
Однако теперь Treolan, по-прежнему позиционируя себя как корпоративного игрока, видит возможности для развития в том числе и в расширении сотрудничества с розничными партнерами, на которых сегодня приходится 9% ее бизнеса.
Шаги в сторону розницы здесь начали предпринимать несколько лет назад, и движение постепенно набирает силу. Особенно это относится к бизнесу в области ноутбуков — он большой по объему и связан с широким каналом. По словам Марины Никитиной, заместителя управляющего директора по развитию бизнеса компании Treolan, расширение канала шло, прежде всего, за счет интернет-розницы, потому что дистрибьютор смог предложить этой категории партнеров удобные инструменты для совместной работы, в том числе, по сути, предоставляя возможности своей В2В-системы для построения интернет-магазина.
Тем не менее, пересечение по клиентской базе у партнеров очень незначительное. «Мы не работаем с федеральными сетями, но среди наших партнеров есть и компьютерная розница, и интернет-магазины. Они покупают у нас продукцию Lenovo, Sony, компьютеры all-in-onе, ноутбуки и принтеры НР и много другое, — поясняет она. – Таких партнеров не мало, но поскольку розничных продуктов у нас все-таки гораздо меньше, чем корпоративных, наш розничный канал незначительно пересекается с ПИРИТ».
Планируется, что компания будет развивать и имеющиеся у ПИРИТ контракты с вендорами «второго эшелона» – Cooler Master, Mio, Leadtek, Zalman и другие. «Мы намерены работать со всеми поставщиками, которые приносит нам ПИРИТ, и пока прогнозы хорошие, но, конечно, по ходу будем смотреть на перспективность, доходность и т.д.», – говорит Марина Никитина.
Гораздо сложнее, чем вопрос о переходе контракта с вендором от одного юрлица к другому решить вопрос о переходе людей. Предполагается, что до конца года большинство сотрудников ПИРИТ, связанных с продажами и с фронт-офисом, перейдет в объединенную компанию, что же касается бэк-офиса, то часть сотрудников перейдут в другие бизнесы ПИРИТ, а тем, кто будет высвобождаться, по возможности, предложат вакансии в других компаниях группы ЛАНИТ. Условия работы и мотивация людей в ПИРИТ и Treolan разные, признают их представители, но подчеркивают: они уверены в том, что смогут найти сделать так, чтобы процесс объединения команд прошел успешно.
А вот корпоративные культуры схожие, считают они. Компании устоявшиеся, работают на рынке более 20 лет, бережно относятся к своей репутации, к работе с партнерами и к сотрудникам, есть связи между руководителями, перечисляет аргументы Александр Гуккин и делает вывод: «У нас больше общего, чем различий».
Обе компании уверены, что эта сделка выгодна рынку — и вендорам, и партнерам, так как бизнес вендоров будет более интенсивно развиваться, при этом Treolan предоставит объединенной партнерской сети широкое товарное предложение, удобные сервисы, всестороннюю поддержку и выгодные условия сотрудничества.
Комментарии участников рынка
Алекс Ким, региональный директор бизнес-группы компьютеров и комплектующих по Восточной Европе, глава российского представительства компании ASUS:
«Мы видим большие возможности для расширения бизнеса: команда сохранится, но она будет обладать более мощным потенциалом и более широким каналом. Так что для нас это позитивно. Прежде всего, мы предвидим большие перспективы для роста бизнеса в корпоративном сегменте, поскольку и ЛАНИТ в целом, и Treolan на нем концентрируются. И это именно то, что нам нужно, поскольку в рамках нашей стратегии в 2012 г. мы акцентируем внимание на расширении бизнеса в этом сегменте».
Максим Сорокин, президент компании OCS:
«История вполне интересная может быть. У объединенной компании складываются 2 компетенции: дистрибуция PC и серверов от Treolan (ну еще немного принтеров и ИБП, конечно, но это не главное), комплектующие и ноутбуки от ПИРИТ. У каждой компании есть и еще что-то, но главные компетенции я перечислил. Кроме того, Treolan умеет работать в корпоративном сегменте дистрибуции, а ПИРИТ с розницей. Так что они органично дополняют друг друга.
Ни одна из компаний не является лидером в своем сегменте, но и ни одна из них не является аутсайдером. И все они достойны и профессиональны в том, что делают. Все компании нишевые, которым пока не удавалось выйти за пределы своих сегментов. Таким образом, мы наблюдаем логичную попытку создания широкопрофильного дистрибьютора.
По сути, вопросы просты:
1. Найдется ли лидер и талантливый руководитель, соразмерный этому амбициозному проекту и способный возглавить и повести за собой компанию в этот переломный момент.
2. Удастся ли не потерять ключевых людей в процессе слияния.
3. Как будут соотноситься базовые принципы корпоративных культур: они совпадут или не будут противоречить друг другу или вступят в антагонизм – это три разных сценария (кстати, вполне возможно, что совпадут; все компании как минимум интеллигентны, так что непримиримых противоречий может и не возникнуть).
Рынок видел покупки бизнесов холдингом ЛАНИТ, но никто еще не видел реальных слияний в его исполнении. Все с интересом ждут результатов».
Василий Васин, президент группы компаний R-Style:
«Рынок дистрибуции неизбежно будет развиваться в сторону усиления позиций ведущих дистрибьюторских российских компаний и их укрупнению благодаря увеличению количества товарных линеек. Это может происходить за счет заключения контрактов с новыми вендорами, что не всегда просто, а главное не быстро, а также за счет покупки других дистрибьюторов, дополняющих их товарную линейку. Поэтому действия ЛАНИТа, безусловно, входящего в группу лидеров дистрибуции России, очень логичны: повышение конкурентоспособности.
В целом отдельная такая сделка незначительно повлияет на рынок, ибо другие лидеры рынка занимались в прошлом году и будут продолжать в этом заниматься похожими вещами: и покупкой компаний, и привлечением новых вендоров. Это гонка вооружений и закон рынка. Ну а как у них получится – неизвестно. В принципе парни неплохие, так что можно только пожелать им удачи в совместном начинании».
Татьяна Арутюнова, директор по маркетингу и продажам Mio Technology на территории России:
«С передачей дистрибьюторского бизнеса ПИРИТ группе компаний ЛАНИТ наши партнерские отношения не изменятся. Как известно, ЛАНИТ собирается активно развивать продуктовые направления ПИРИТ, а также осуществлять поддержку для партнеров по каналу. Поэтому для Mio Technology интеграция дистрибуции ПИРИТ и Treolan выльется в исключительно положительные моменты: расширение канала распространения и, как следствие, повышение объема продаж. Мы прогнозируем, что вместе с этим также улучшатся условия для наших партнеров, а продукция Mio станет доступной более широкому кругу покупателей».
Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow:
«Пока сложно однозначно сказать, как это повлияет на расстановку сил на дистрибьюторском рынке. Зависит в первую очередь от того, как это видит и чего желает Георгий Генс. Часть продуктов и направлений добавится достаточно органично в продуктовый портфель Treolan. До сих пор ЛАНИТ и, в частности, Treolan являлись сильными игроками на корпоративном рынке, но не выступали активно на потребительском рынке и в сегменте комплектующих. Так что это будет интересный эксперимент. Как показывает прошлый опыт слияний и поглощений, 1+1 редко равняется 2. Станет ли эта сделка исключением, будет зависеть от тонкостей управления. Внешне эта пара выглядит достаточно крупным и успешным альянсом, поскольку продуктовые портфели не пересекаются, а скорее дополняют друг друга, но все зависит от поставленных целей. Шансы есть.
Я думаю, в этом году следует ли ожидать и других подобных сделок. Кризис в Европе к этому подталкивает. Вероятность подобных сделок слияний и поглощений, скорее поглощений, достаточно высока».
Источник: Александр Плитман, CRN/RE