4 июля 2012 г.

Покупка Quest Software даст Dell не только полный портфель ПО хранения данных, безопасности и администрирования, но и возможность доказать, что она действительно превращается в поставщика готовых решений, а не просто продуктов.

Руководители обеих компаний заявили в понедельник, что технологии Quest будут в центре нового наступления Dell на рынке ПО и дадут ей возможность интегрировать их с существующими предложениями оборудования и ПО, чтобы поставлять законченные решения для СМБ и корпоративных заказчиков.

VAR`ы будут наблюдать, пройдет ли интеграция Quest столь же гладко, как недавние покупки Compellent и EqualLogic, имея в виду  возможности получения  прибыли.

Эта покупка дает Dell очень прибыльный новый бизнес ПО. Quest, годовой доход которой составляет 857 млн. долл., имеет рентабельность по валовой прибыли 86% и операционную рентабельность 11%, подчеркнул Дэвид Джонсон, старший вице-президент по корпоративной стратегии Dell. Более того, Dell получает бизнес, 55% дохода которого поступает непрерывно благодаря усилиям команды прямых продаж и более чем 4 тыс. партнеров в канале - и благодаря базе заказчиков, насчитывающей свыше 100 тыс. компаний, отметил Джонсон.

Технологии Quest помогут Dell поставлять заказчикам полные, открытые решения для физической, виртуализированной и облачной среды, сказал Джонсон. «Dell имеет теперь инструменты, чтобы помочь заказчикам в переходе на открытую, масштабируемую инфраструктуру, будь то на местах или вне организации», - сказал он.

Джон Суэйнсон, президент нового подразделения Dell Software Group и бывший главный управляющий CA, отметил, что технологии Quest отвечают трем главным тенденциям - экспоненциальный рост данных, ускоряющийся переход в облако и принос личных мобильных устройств на рабочее место.  Для Dell -  это возможность опереться на бизнес автономного и встроенного ПО, не нанося вреда текущим поставкам продуктов, сказал Суэйнсон.

Мнение VAR`ов

Эта покупка - доказательство того, что Dell осуществляет свой план стать поставщиком полных бизнес-решений, говорит Пол Клиффорд, президент VAR-компании Davenport Group. «Dell не успокаивается на том, что уже имеет, а заинтересована расширять свое предложение, - сказал Клиффорд. - Quest это чистое предложение ПО; очень интересное». Клиффорд считает покупку Quest позитивной для Dell. «Чем больше инструментов Dell предложит своим партнерам и заказчикам, тем лучше для наших клиентов», - сказал он.

В настоящее время Davenport является партнером Quest и сотрудничает с еще одним VAR`ом в сделках, и Клиффорд ожидает дальнейшей успешной работы исходя из предыстории покупок вендора. «По всей вероятности, Dell присоединит партнеров Quest к своим», - сказал он.

Все покупки, которые совершила Dell за последние несколько лет, от EqualLogic в 2008 году и до Wyse в мае этого года, способствовали расширению компании, говорит Клиффорд. До того, как Dell купила Compellent, бизнес Davenport был построен почти исключительно на работе с последней, говорит Клиффорд. Теперь Davenport продает решения на базе ПО защиты данных AppAssure, которую Dell купила в начале этого года, а также линеек продуктов SecureWorks, SonicWall и Wyse. Все эти продукты VAR использует в составе своих решений, сказал Клиффорд.

«Всё, что делает Dell, мы начинаем внедрять, - пояснил он. - Например, мы начинали осваивать VDI еще до покупки Wyse. Но теперь, когда Wyse в составе Dell, мы используем ее для всех наших клиентских терминалов».

Робби Райт, главный технический консультант и директор по технологии Abtech, партнера обоих вендоров, говорит, что его компания внимательно следила за готовящейся покупкой Quest. Он надеется, что Dell не забудет про канал, когда сделка будет закрыта. «Пока канал будет оставаться в игре и получать поддержку, я буду оставаться с ними», - сказал он.

Райт отметил, что Quest создает прекрасные консоли администрирования к своему ПО, указав на единую консоль для лицензирования всех ее приложений, а также новую единую платформу для управления всеми ресурсами хранения в физической, виртуализированной и облачной среде. «С покупкой Quest Dell приобретает себе действительно стоящие программные продукты», - сказал Райт.

Quest проводит большую часть своего бизнеса через партнеров в канале и создает прекрасные продукты, такие как новая версия NetVault FastRecover, добавил Райт.
«Увидев демоверсию FastRecover, я чуть не поперхнулся, - сказал он. - Они взяли сервер Microsoft Exchange, полностью стерли всю базу данных, показали, что ее нет, - и затем минуту спустя мы уже снова получали и отправляли электронную почту».

Заверения партнерам

Dell объявила в понедельник, что Quest вольется в ее растущий бизнес в канале. Также в понедельник Quest разослала письмо своим партнерам, которое подписал Майкл Сотник, вице-президент по всемирному каналу продаж и альянсам компании, где он подчеркивает, что эта покупка - прекрасная новость для VAR`ов.

Он отметил, что Dell сделает Quest фундаментом своего бизнеса ПО и что наработки Quest в области системного администрирования и безопасности послужат важными составляющими новых предложений Dell. «Преимущества объединения Dell и Quest для вас и всех партнеров будут значительными. По завершении сделки вы будете иметь доступ к продуктам Dell, которые, как мы ожидаем, откроют новые возможности. Также, вы сможете вступить в программу Dell PartnerDirect, если еще не являетесь ее членом», - пишет он.

Со временем покупка Quest повлияет на партнерские отношения Dell с такими вендорами, как Symantec и CommVault, говорит Суэйнсон. «Конечно, мы собираемся больше опираться на наши собственные технологии, - сказал он. - Эта перемена началась не сегодня. Она началась, когда мы купили AppAssure и другие подобные технологии».

Со временем растущее присутствие Dell на рынке ПО подчеркнет значение  покупки Quest, так же как ее бизнес СХД значительно выиграл от покупок Compellent и EqualLogic, подчеркнул Суэйнсон. «Во многих случаях мы будем принимать стандарты Quest ввиду масштаба этого бизнеса», - сказал он.

Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США