25 июля 2012 г.
В распоряжении редакции CRN/RE оказалось письмо президента OCS Максима Сорокина сотрудникам компании.В ближайшее время мы свяжемся с руководством OCS и Microsoft и попросим прокомментировать ситуацию.
Дорогие коллеги,
У меня есть две новости и обе хорошие.
Первая прекрасная новость! 30 июня закончился финансовый год Microsoft. По итогам года OCS был самым быстрорастущим дистрибьютором. Рост наших продаж составил 42,8% при росте вендора 12,48%.
Такой рост при объеме продаж 70 млн. долларов – это впечатляет! Наша доля рынка по лицензиям росла все годы и составила 18%. По объемам продаж OCS занял второе место, деля его с одним из конкурентов. Отрыв от конкурентов с 4-го, 5-го и 6-го мест огромен – более 70%. У нас около 1400 дилеров и более половины из них – 756 - это «уникальные» партнеры, т.е. компании, которые покупали ТОЛЬКО у НАС. Великолепный результат! И абсолютно «честный», ибо мы не продавали субдистрибьюторам и наши показатели не «накручены» за счет их оборотов и их партнеров.
За этими показателями стоит огромный труд команды OCS. ВАШ ТРУД! Спасибо!
Вторая новость. Microsoft принял решение, что из шести дистрибьюторов по лицензиям он лишает дистрибьюторского статуса одного, и это компания OCS. Microsoft толкает нас к работе «на вторых руках» - развивать для них бизнес, будучи субдистрибьютором.
Я знаю, что вы все в шоке. Я тоже был в шоке, ибо такое решение не укладывается ни в бизнес логику, ни просто в логику здравого смысла. Я не видел ничего похожего на рынке в последние 25 лет. Я был в шоке почти сутки, мне было обидно за труд огромной команды.
А потом я понял, что это тоже ПРЕКРАСНАЯ новость. И, конечно, мы не будем субдистрибьютором.
ВДУМАЙТЕСЬ!
Мы продавали Microsoft почти 4 года. И все время это был рынок демпинга, отсутствия маржи и вендор ничего с этим не делал. Последние полгода рынок вообще пошел в минусовую зону. Мы неоднократно обсуждали, не пора ли закрыть это направление. И каждый раз не могли решиться. Сначала мы думали, что демпинг временный и «завтра» все станет цивильным. Потом перестали верить в светлую перспективу, но думали о тех 750 дилерах, которые покупали только у нас. Ведь это мы многих привели в этот бизнес, а OCS привык отвечать за свои действия. Я не знаю сколько еще компания тянула бы это ярмо.
Вендор сделал то, что мы сами сделать не решались – мы бросаем этот «чемодан без ручки», который очень тяжело тащить и высвобождаем невероятно ценный ресурс – людей – который так необходим компании на перспективных направлениях бизнеса.
Мы давно хотим усилить команду в департаменте инфраструктурного софта, на софте IBM, Oracle. Это стратегически важные для компании направления и мы никак не могли подобрать туда достойных кандидатов. А теперь они есть! Мы планируем открытие новых направлений бизнеса и туда тоже нужны сильные люди.
Обдумав все, мы приняли решение закрыть также бизнес по коробочным продуктам Microsoft и SPLA.
Кроме того, мы решили закрыть бизнес с ESET, «Доктор Веб» и Corel. У нас нет претензий к этим вендорам, но маржа и на этих сегментах неуклонно падает, мы не видим перспектив для серьезных инвестиций и не видим будущего.
Коллеги, еще раз хочу сказать ВСЕМ СПАСИБО!
После принятого решения я чувствую огромное облегчение. Я смотрю в завтрашний день и предвкушаю, как мы усилимся, укрепив наши стратегические линейки сильными коллегами. У нас есть невероятный ресурс для развития компании!
Нас ждут новые победы.
Максим Сорокин
Компания OCS,
Президент
***
Комментарии вендоров
Дмитрий Халин, директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнёрами Microsoft в России: «Во всем мире Microsoft постоянно занимается качественным развитием дистрибуторского канала. Наши партнеры играют важную роль в бизнесе Microsoft, потом что именно они формируют реселлерскую экосистему. Только в России у Microsoft насчитывается более 8000 партнеров, работающих в сегменте малого и среднего бизнеса (от 5 до 250 рабочих мест в организации).
В январе 2012 года в рамках глобальной программы по оптимизации работы с каналом дистрибуции был проведен анализ работы партнеров по программе Volume Licensing Distribution. Этот шаг был направлен на улучшение качества работы с ресселлерами и повышение уровня удовлетворенности заказчиков в сегменте СМБ. Программа предусматривает единые стандарты оценки работы дистрибуторов, причем объем продаж является лишь одним из критериев.
Мы по-прежнему видим потенциал сотрудничества с компанией OCS по таким направлениям бизнеса, как работа с розничным сегментом (FPP Distribution) и хостинг (SPLA Distribution) в рамках существующих контрактов».
Сергей Фенев, представитель Corel в России и СНГ: «Спокойно и с пониманием отношусь к решению OCS, ведь для дистрибьютора прямые отношения с Microsoft – фундамент для развития всего бизнеса.
На мой взгляд, сегодня дистрибьюторов Microsoft в России слишком много, хватило бы двух-трех. Отсюда и всем известный демпинг в канале. И как результат – подобные разрывы контрактов.
Что касается Corel, то с OCS нас связывали субдистрибьюторские отношения. Причем, соглашению было всего несколько месяцев, поэтому говорить о влиянии на бизнес не приходится – они по Corel практически не начали работать. Жаль, конечно, потенциал у компании огромный. Но все таки у них пусть смежная, но другая специализация. И нельзя выйти на уже поделенный рынок и в одночасье стать фаворитом».
Денис Матеев, глава российского представительства компании ESET: «Компания OCS прилагала серьезные усилия для получения статуса дистрибьютора ESET, который был присужден ей в начале этого года. С этого времени была выстроена совместная работа с партнерами, началось активное сотрудничество в области маркетинга. По итогам первого полугодия OCS показала очень неплохие для старта бизнеса результаты.
Бизнес-логики в уходе с растущего рынка антивирусного ПО, да еще и в преддверии пикового сезона продаж, мы не видим. Скорее всего, такое решение продиктовано внутренней ситуацией в OCS.
Не думаю, что разрыв контракта с OCS отрицательно скажется как на продажах ESET, так и на рынке в целом. По итогам первого полугодия мы показали стабильный рост объемов продаж решений ESET и в корпоративе, и в рознице.
OCS скорее дала шанс конкурентам укрепить свое положение на рынке, чем непременно воспользуются другие крупные игроки».
Кирилл Леонов, руководитель пресс-службы «Доктор Веб»: «Мы действительно сообщили нашим партнерам о прекращении сотрудничества с OCS. Связано это с тем, что OCS закрывает бизнес по коробочным продуктам и ПО в сфере корпоративного лицензирования. Исходя из этого, компания «Доктор Веб» рекомендует своим партнерам, ранее сотрудничавшим с OCS, заключить договоры с действующими дистрибьюторами компании «Доктор Веб»».
Источник: CRN/RE