16 октября 2012 г.
Несколько месяцев назад китайская компания Pantum представила свою продукцию в России. О том, как вендор планирует работать на высококонкурентном рынке устройств печати, читателям CRN/RE рассказывает Кристоф Бешад (Christophe Bechade), генеральный директор Pantum Europe в регионе СНГ, Центральной и Восточной Европе (филиал Pantum Europe расположен в Женеве, Швейцария).CRN/RE: Почему компания решила выйти на российский рынок именно сейчас? С какими трудностями вы столкнулись в launch-период?
Кристоф Бешад: Pantum — первый китайский принтерный бренд — впервые был представлен в Китае в конце 2010 г., а в июле 2012 г. принтеры появились России, и с этого времени началась экспансия в странах Западной Европы. В это же время компания вышла рынки Южной Америки, США, Австралии и очень скоро появится в Индии. Во всем остальном мире запуск принтеров запланирован в следующем месяце.
Россию мы рассматриваем как стратегический регион для развития нашего бренда за пределами Китая. Ведь ваш рынок печати – один из самых больших в мире, люди здесь печатают намного больше и чаще, чем в других странах, и широко используют принтеры начального уровня.
Одна из наших главных задач — донести до потребителей, что по доступной цене они могут пользоваться принтером с оригинальным тонером намного дольше, чем любым другим с совместимыми картриджами. Мы стремимся сделать устройства Pantum самым выгодным предложением на рынке с точки зрения общей стоимости владения (Total Cost of Ownership, TCO).
CRN/RE: Какие тенденции вы можете отметить на рынке? Куда движется рынок?
К.Б.: Главная тенденция, на мой взгляд, состоит в том, что и частные пользователи, и компании все больше стремятся контролировать стоимость печати. Конечные пользователи хотят быть уверенными в том, что они платят оправданную цену за свой принтер. Конечно, потребности постоянно меняются, и производители принтеров все больше предоставляют смежные услуги и продукты. Но определяющий фактор остается тем же – пользователи все более пристрастно относятся к общей цене всего процесса печати.
CRN/RE: Какие особенности и перспективы индустрии печати в странах БРИК вы можете выделить?
К.Б.: Рынок печати в странах БРИК все еще растет, в то время как в других государствах спрос стабилизируется, или даже падает. Например, в 2011 г. российский рынок устройств печати, в целом следовавший за мировым, хоть немного, но вырос, в отличие от развитых стран.
CRN/RE: Что необходимо учитывать, выводя новый бренд на рынок с высокой конкуренцией? (такой, как, например, рынок печатных устройств)
К.Б.: Такой компании обязательно следует привнести что-то новое, что-то свое, отличное от предложений конкурентов. Никто ее не ждет и не обрадуется ее приходу. Единственное спасение для новых брендов — иметь отличия и преимущества перед конкурентами, например, Pantum их имеет.
CRN/RE: Какова ваша бизнес-стратегия на российском рынке? Как вы планируете завоевывать клиентов?
К.Б.: Мы предлагаем СМБ-компаниям и большим организациям государственного сектора снизить затраты на печать и пользоваться при этом оригинальными расходниками. Наша стратегия — предложить рынку лучший TCO (общая стоимость владения) — и, следовательно, дать шанс клиентам оптимизировать их расходы на печать.
Сегодня наши модели принтеров Р2000 и Р2050 предлагают самый продолжительный срок службы в своем продуктовом сегменте (обеспечивают нагрузку до 20 тыс. копий в месяц), а также самый большой ресурс картриджей (2300 страниц) и имеют минимум два года гарантии. Эти три основных преимущества сокращают общие затраты на владение в компаниях, которые используют принтеры и МФУ Pantum.
Благодаря такому увеличенному сроку службы у пользователей Pantum есть два варианта управления своими устройствами. Они могут использовать наш принтер начального уровня в качестве устройства среднего уровня или пользоваться им в два-три раза дольше, чем продуктами конкурентов.
CRN/RE: У вас в России сейчас один дистрибьютор – компания «Бюрократ». Чем был обоснован этот выбор? Планируете ли вы привлекать новых дистрибьюторов?
К.Б.: «Бюрократ» обладает многолетним и успешным опытом в дистрибуции оборудования и расходных материалов. Сегодня мы вместе с ними работаем над организацией канала избранных дистрибьюторов по всей России. Мы не стремимся привлечь как можно большее их количество, как это делают некоторые вендоры - мы нацелены на установление долгосрочного партнерства, но, если потребуется, добавим второго дистрибьютора.
CRN/RE: Eсть ли у вас формализованная программма для партнеров второго уровня?
К.Б.: У нас пока нет какой-либо формализованной программы для партнеров, но мы над ней работаем. Очень скоро она у нас будет. Для Pantum очень важно подробно прописать все правила и гарантировать, что партнеры, которые берут на себя риски, когда инвестируют в Pantum, получат свои деньги обратно.
CRN/RE: Итак, вы выходите на высококонкурентный и практически не растущий рынок. Какие маркетинговые мероприятия вы планируете для того, чтобы привлечь внимание потенциальных заказчиков и партнеров?
К.Б.: Да, верно, это рынок с очень высокой конкуренцией. Мы не будем выстраивать такие же объемные маркетинговые коммуникации, как, например, Samsung или HP, у нас пока нет миллионов долларов на биллборды и т.п. В этом вопросе мы полагаемся на наших партнеров – маркетинговые акции будут реализовываться в основном через них. Речь идет о локальных мероприятиях, роад-шоу, выставках, рекламе в определенных местах. Но то, что делают такие огромные компании как HP и Samsung – нет, это не наш подход. Дело в том, что их маркетинговые программы связаны не только с принтерами, но и с другими продуктами – компьютерами, телевизорами, стиральными машинами и т.д. Они могут генерировать таким образом огромные маркетинговые бюджеты. Мы пока этого не делаем, но в будущем, надеюсь, сможем. Пока наш подход – это специальные мероприятия.
CRN/RE: Каковы ваши планы в России на 2012 и 2013 гг.?
К.Б.: Очень сложно сейчас говорить о каких-то определенных показателях. 2013 год станет ключевым для Pantum – мы собираемся представить наши новые модели принтеров и МФУ. Перед тем, как выпустить все эти устройства мы должны удостовериться, что сформирован надежный канал партнеров. В 2013 г., по нашим оценкам, мы должны занять в России 5-10% рынка принтеров начального уровня – этот тот сегмент, где мы сейчас работаем.
Источник: CRN/RE