14 июня 2013 г.
Игорь Гулин, G&G, и Сергей Данилов, РОСКО
Однако получить действительно релевантные данные не удается. Принято считать, что совместимая продукция в количественном выражении составляет как минимум половину рынка расходных материалов. Неоригинальных струйных «расходников» продается чуть меньше, лазерных чуть больше. Впрочем, такая ситуация в духе российских реалий – в то время как во всем мире струйные печатные устройства давно заняли лидирующие позиции, у нас по-прежнему фаворитами остаются лазерные принтеры. При этом все эксперты уверяют: доля совместимых расходных материалов растет год от года.
Преимущества совместимых расходных материалов (в отличие от контрафактной, поддельной продукции) настолько очевидны, что в последнее время многие производители печатающей техники существенно изменили свое отношение к ним. Негатив пришел на смену лояльности. Такая позиция вполне объяснима: практически все вендоры основной доход получают от продажи расходных материалов, а не устройств. Поэтому широкое распространение неоригинальной «расходки» довольно высокого качества и по гораздо более низкой цене существенно подрывает их бизнес.
Год назад компания РОСКО в рамках эксклюзивного дистрибьюторского контракта начала продвигать в России продукцию китайской Ninestar Group под торговой маркой G&G. G&G основана в 2000 г., с 2001 г. работает в США и Европе. Офис и завод компании расположены в провинции Жухай. В конце 2012 г. там же был открыт крупнейший в Китае новый производственный комплекс площадью 400 тыс. кв. м. G&G - это сокращение от лозунга «Good product, Good service».
В 2011 г. G&G согласно данным Ninestar Group занимала 20% рынка совместимых струйных картриджей и 10% — рынка лазерных. Оценивая свое положение на рынке, компания использовала как собственные данные, так и информацию от агентства Lyra Research. В число акционеров Ninestar Group входит Legend Capital (один из основных инвесторов Lenovo), что дает компании дополнительную поддержку на китайском рынке. По словам менеджера по маркетингу в Восточной Европе Ninestar Group Игоря Гулина, компания выпускает 1 млн. лазерных и 8 млн. струйных картриджей G&G в месяц.
Таким образом, речь идет о полноценном производителе, с собственным отделом разработки (в компании более 500 инженеров), в активе Ninestar Group несколько тысяч патентов. Игорь Гулин уверяет: практически все расходные материалы G&G произведены на основании собственных разработок. Такой подход связан прежде всего с позицией производителей расходных материалов: они не стремятся продавать лицензии конкурентам, поскольку именно с помощью патентов защищают свою продукцию от подделок. При этом качество разработок Ninestar Group вполне достойное. За год работы в России, по данным сотрудников РОСКО, не поступило ни одной рекламации от покупателей. Процент брака G&G также незначительный – 0,1% по лазерным картриджам, 0,37% - по струйным.
Основные преимущества G&G, по мнению руководства РОСКО, следующие: оптимальное соотношение цена-качество, большое количество внедрений и низкий уровень рекламаций, гарантии производителя, минимальное количество посредников и минимальная рекламная наценка, широкая номенклатура картриджей на складе в России, наличие необходимых патентов, сертификатов и собственных оригинальных разработок.
Объявляя о начале сотрудничества, партнеры заявляли, что планируют продать в России за год 100 тыс. лазерных картриджей. По словам директора РОСКО Сергея Данилова поставленные год назад цели компания выполнила и даже перевыполнила. За истекший период на российский рынок уже поступило порядка 130 - 150 тыс. лазерных картриджей и практически столько же расходных материалов для струйных принтеров, поставками которых РОСКО занялась несколько позднее. При этом Сергей Данилов подчеркивает: количественные показатели могли быть еще выше.
Основная задача компании на первом этапе сотрудничества заключалась в том, чтобы добиться качественных показателей, выстроить долгосрочные отношения с партнерами и клиентами. И это, по мнению Игоря Гулина, удалось – марка G&G смогла закрепиться на российском рынке.
Многие люди (и компании) просто не знают, что на расходных материалах можно экономить не только с помощью перезаправок и покупки «левых» картриджей. Игорь Гулин подчеркнул, что его компания прекрасно осознают особенности, связанные с продвижением G&G. С одной стороны речь идет о совместимых расходных материалах. С другой – о бренде, цена продукции которого гораздо выше, чем у конкурентов. Компания не ввязывается в ценовые войны, следит за ценообразованием.
Главное отличие G&G от других производителей совместимых расходных материалов, по словам Сергея Данилова, заключается в том, что все картриджи этой торговой марки произведены именно на заводах компании Ninestar Group, и всегда известно, куда в случае чего можно обратиться. При этом в РОСКО уверены: сегодня для совместимых расходных материалов «с именем» благоприятное время. В кризис все хотят экономить, но при этом далеко не все готовы поступиться качеством.
Сегодня РОСКО поставляет совместимые картриджи G&G практически для всех основных игроков рынка печати: Canon, HP, Samsung, Xerox, Brother, Kyocera. Модельный ряд для России несколько отличается от того, что G&G предлагает на рынках других стран. Прежде всего, это касается продукции для Lexmark. У нас печатные устройства этой марки пользуются гораздо меньшей популярностью, чем, например, в США.
Самую большую «премию» можно получить от продажи совместимых картриджей G&G для НР. Преимущества при поставках совместимых расходных материалов для Samsung, Xerox составляет от 30% до 70%. А вот Еpson пошла другим путем. Компания сделала акцент на продвижении так называемых «фабрик печати». Расходные материалы для этих печатающих устройств гораздо большего объема, а, следовательно, стоимость отпечатка ниже. Это кроме всего прочего привело к тому, что совместимые расходные материалы для Epson изготавливать стало не выгодно. По мнению Сергея Данилова, путь, предложенный Epson, гораздо более действенный, чем организация защиты с помощью патентов, чипов и криптографии.
На сегодняшний день продукцию G&G продают более чем 150 авторизованных партнеров РОСКО в 46 городах РФ.
По словам Сергея Данилова, порядка 70% продукции G&G составляют продажи в корпоративный сегмент. Большой интерес к совместимым расходным материалам проявляют производственные компании. Это вполне понятно. Для тех, кто много печатает, экономия может составить 40-60% по сравнению с использованием оригинальных картриджей. Показательно, что некоторые компании 6-7 лет назад уже пытались найти замену дорогой оригинальной продукции. Но, получив негативный опыт от использования совместимых расходных материалов, отказались от этой идеи. Однако кризис с одной стороны и появление качественной неоригинальной продукции с другой подтолкнули их повторить опыт. И он оказался, по словам Сергея Данилова, вполне удачным. К совместимой продукции стали проявлять внимание и такие структуры, как, например, Сбербанк.
Зато в рознице к неоригинальным расходным материалам относятся более настороженно. Так, в федеральных сетях совместимая продукции практически не представлена. По словам Сергея Данилова, это связано в основном с тем, что подобные товары требуют дополнительных усилий по продвижению. К тому же они дешевле, а следовательно менее интересны сетям. Большую роль играет и лоббирование со стороны производителей техники, которые заинтересованы в том, чтобы сети продавали исключительно оригинальные «расходники».
Сергей Данилов отмечает, что в международных торговых сетях, таких как «Ашан», «Метро», ситуация несколько лучше – свою продуктовую матрицу они транспонируют на Россию. А вот за границей совместимые картриджи в сетях присутствуют.
В Москве продукцию G&G можно приобрести на некоторых компьютерных рынках, в специализированных салонах и в интернет-магазинах. Зато в регионах ситуация гораздо лучше: совместимые расходные материалы продаются в большинстве локальных розничных сетей.
Источник: Наталья Басина, CRN/RE