21 октября 2013 г.
Компания Dell заново изобрела цепочку поставок и первой стала продавать своим заказчикам напрямую. Но времена изменились, и теперь главный управляющий Майкл Делл проповедует продажи через канал, заявляя, что непрямые коммерческие продажи прибыльнее.CRN/США пригласил Майкла Делла и Фрэнка Витальяно, вице-президента по продажам через канал, принять участие в дискуссии на конференции Best of Breed, проведенной на прошлой неделе The Channel Company (издатель CRN/США). В неформальной беседе после встречи Делл и Витальяно рассказали о том, что ждет Dell как частную компанию, когда она выйдет из-под опеки Уолл-стрит.
CRN: Что вы чувствуете, вновь обретя компанию, которую сами основали?
Майкл Делл: Освобождение. Прилив сил. Процесс, через который мы прошли, был непростым. Мы считаем, что выбрали верную стратегию. Став частной компанией, мы сможем действовать агрессивнее. Продолжить инвестиции в решения, НИОКР, ПО и нацелиться на растущие рынки и ЦОДы.
CRN: Расскажите об оборотной стороне приватизации: удержании талантов, доступе к рынкам капитала для инвестиций.
Майкл Делл: Переход на частные рельсы не мешает привлечению талантов. Тут нет проблемы. Мы удерживаем хороших специалистов наличными деньгами, сравнимыми с опционами акций. Финансовые условия сделки были очень благоприятными. Да, мы могли получить на миллионы больше долларов, но мы в этом не нуждались. Имеющаяся у нас структура капитала лучше. Она более гибкая и позволяет нам больше инвестировать в партнеров, НИОКР и рост.
CRN: Dell выйдет из-под давления Уолл-стрит, но ведь ей придется возвращать частный долг…
Майкл Делл: За последние 12 месяцев компания выручила около 4 млрд. долл. свободной наличности. За пять лет мы выручили 22 млрд. долл. свободной наличности. Итак, мы получаем 4 млрд. долл. наличности за последние 12 месяцев, а затраты на выплату процентов по долгу составляют около 720 млн. долл. Наши частные инвесторы, включая Silver Lake, имеют значительный капитал, если мы захотим сделать дополнительные инвестиции или совершить покупку.
CRN: Как будет выглядеть бренд Dell через три года?
Фрэнк Витальяно: С деловой точки зрения, … партнер - это бренд. Заказчика меньше волнует бренд, больше - какова ценность для меня и тот ли это партнер, которому я могу доверять? И когда вы поднимаетесь выше в иерархии продуктов, это становится менее важным, менее существенным для крупных компаний. Их интересует бренд вендора в плане технологии и стратегии. Вендор - всегда самый важный бренд для заказчика. Заказчик обращается к нему, тем самым говоря "вы мой консультант в этом", когда выбирает и закупает продукцию]Dell.
Чего мы в итоге должны достичь - это удовлетворить конечного заказчика, и если мы достигаем этого, всё остальное неважно. Ключ к отношениям - это VAR. Он знает, что мы делаем, знает наш бизнес, и он готов сотрудничать. Вот так работают отношения. Отношения выстраиваются вокруг людей и опыта».
CRN: Что прибыльнее для Dell - прямая продажа или непрямая, через партнера?
Майкл Делл: Непрямая продажа прибыльнее. Если говорить о продуктах и решениях, которые мы сейчас имеем, то продажа через канал прибыльнее, чем прямая. Партнеры в канале продают больше ПО, больше СХД, больше сетевого оборудования, больше серверов.
Фрэнк Витальяно: Партнер продает решения (не конкретные компоненты) с самого начала. Они прекрасно умеют продавать компоненты, но еще лучше - полные решения. Вторая причина, почему непрямая продажа лучше: потому, что поставщики решений получают оплату за продажи по проценту валовой маржи. Они получают стимул для проведения самых прибыльных сделкок.
CRN: Как можно повысить прибыльность непрямых продаж для Dell и партнеров?
Майкл Делл: У нас 140 тыс. партнеров. Мы хотим сотрудничать с ними, развивать эти отношения. Мы понимаем возможности партнера и работаем сообща, планируя и действуя как одна команда.
CRN: Времена Wintel уходят?
Майкл Делл: Сегодня рынок имеет более широкий выбор возможностей и побудительных мотивов. Но не будем забывать, что в инфраструктуру огромного количества организаций глубоко внедрены продукты Microsoft, и эти организации не собираются отходить от этого еще долгое время. Мы, безусловно, нацелены на наращивание и поддержку этого бизнеса. Но мы предлагаем также нашим заказчикам выбор.
CRN: Насколько быстрее как частная компания Dell сможет менять направление, принимать решения?
Майкл Делл: При переходе на частные рельсы не всё происходит мгновенно. Но, конечно же, можно намного ускорить принятие решений и упростить многие вещи. К примеру, со временем у нас возник большой объем отчетности внутри компании. Смотришь на всю эту отчетность и говоришь себе: чем мы тут заняты? Теперь мы можем спросить: что из всего этого нам действительно нужно, что важно? Рост и поток наличности - обо всём остальном можно забыть. Переход в частное русло всё упрощает, всё выпрямляет, и мы сможем двигаться быстрее.
CRN: Dell заново изобрела цепочку поставок и была первопроходцем модели закупок напрямую. Что она может сделать для канала?
Фрэнк Витальяно: Часть бизнеса с поставщиками решений опирается на наш вебсайт PartnerDirect. Партнеры взаимодействуют с нами напрямую, онлайн, в режиме 24/7. Что мы делаем, так это упрощаем для партнеров ведение бизнеса с нами - тем способом, каким они хотят».
CRN: Каковы самые большие трудности для частной Dell?
Майкл Делл: Я думаю, что одна из самых больших трудностей для Dell и других компаний - это спросить себя: что будет с ПК-рынком? Моя точка зрения - ПК эволюционирует. Некролог для ПК был написан 25 раз. Термин “пост-ПК эра” был впервые сформулирован в 1999 году в IBM. На то время ежегодно продавалось около 120 млн. ПК, сегодня - 450 млн. ежегодно… Но мы допускаем, что этот бизнес будет сокращаться. Dell стремиться увеличить долю рынка, но ПК - не главная наша цель. Главное – рост, корпоративные решения по хранению данных, ПО безопасности.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Том Спринг, CRN/США
