29 октября 2013 г.

Я только что вернулся с конференции Best of Breed, которую проводила The Channel Company, где Мег Уитман, Майкл Делл и наиболее заметные поставщики решений в отрасли имели возможность встретиться и обсудить, что важно и необходимо, чтобы двигать рынок дальше в последующие 12 месяцев.

Повестка дня, рассчитанная на три дня, была посвящена жизни канала и продвижению к новой бизнес-модели, которая призвана дать прочную связь с заказчиками, прибыльность партнеров и новый путь продаж вычислительной мощности организациям.

Майкл Делл рассказал, что поставил себе целью, вернувшись на эту конференцию в будущем, встретить аудиторию, которая скажет ему, что Dell - лучший партнер в их бизнесе. Мег Уитман, которая обратилась к собравшимся средствами спутниковой связи, вновь заверила в важности канала для HP, подчеркнув, что HP возвращается к своим первоистокам как компании, чей бизнес построен на продуктах, с прицелом на заказчиков и партнеров в канале.

Эта конференция, которая проходит уже третий год, привлекает руководителей ведущих ИТ-компаний и влиятельных персон отрасли, потому что канал играет сегодня еще более важную роль в общем успехе.

Маржа сужается до предела в каждой категории ИТ, заставляя вендоров экономить на стоимости каналов прямых продаж, не говоря уже о необходимости иметь глубокое понимание потребностей заказчиков, и побуждая главных управляющих по всей отрасли брать прицел на канал непрямых продаж. Наверно, Уитман и Делл - наиболее заметные руководители, осознавшие неизбежность этого перехода к росту через канал, но они, конечно, не единственные.

Как же эти титаны отрасли строят свой идеальный канал будущего? Первое и самое главное: главные управляющие, нацеленные на канал, способны сдвинуть горы внутри своей организации. Конечно, большому кораблю нужно время, чтобы развернуться, но без поддержки главного управляющего ни одна компания не достигнет в этом успеха. Построение идеального канала будущего будет во многом отличаться от того, как это делалось раньше.

Эра компенсационных рибейтов и других традиционных способов вознаграждения партнеров претерпевает трансформацию. Мы движемся в мир, который будет совмещать традиционные продажи оборудования, устанавливаемого у заказчика, гибридные облачные решения и интеграцию общедоступных облачных услуг, и методы компенсации также должны измениться.

Поставщики, будь то вендоры или дистрибьюторы, принимают решения - какова их стратегия выхода на рынок. Будут ли они поставщиками облачных услуг, партнерами канала (enabler), посредниками или всем этим вместе? Исходя из этой стратегии, как будут они справляться с конфликтом в канале, если решат быть и поставщиком, и партнером VAR`ов?

Конечно, формула идеального канала субъективна. Совершенство одного - нечто отвратительное для другого. Это всегда зависит от того, с чьей вы стороны, меняя вашу точку зрения. Одно можно сказать точно, и это доказывается представительностью, обсуждениями и взаимным интересом участников конференции Best of Breed - VAR`ам и поставщикам нужно больше общаться и быть готовыми менять сложившуюся практику отношений. И это, наверно, самое трудное для многих CEO в ИТ-отрасли, которые взяли на себя ответственность за судьбу корабля. Понимание того, что следует менять внутри организации, будь то люди, процессы, модель компенсаций или организационная структура, и когда это сделать, - крайне важный и непростой вопрос.

В конечном счете, даже самый идеальный канал не будет таковым надолго, потому что рынок постоянно меняется. Но есть способ приблизиться к идеалу - для этого требуется ведущая роль главного управляющего, сплоченная вокруг него руководящая команда, верящая в общую цель, и готовность прислушиваться к обратной связи от VAR`ов и заказчиков, строя компанию, с которой проще вести бизнес.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Роберт Фалетра, главный управляющий The Channel Company (ранее UBM Tech Channel, издатель CRN/США)