21 ноября 2013 г.
На вопросы CRN/RE о перспективах рынка мобильной периферии отвечает Алексей Рудым, региональный директор OCS.CRN/RE: Как вы считаете, нужна ли мобильным устройствам (в частности смартфонам и планшетам) собственная «мобильная периферия»? Или же вполне можно обойтись «обычной», используя специализированные программные приложения?
Алексей Рудым: Этот вопрос надо разделить, как минимум, на две части. Первая – это использование «традиционной» периферии или выпуск ее аналогов, оптимизированных для работы именно с мобильными устройствами. Вторая – создание нового класса продуктов, расширяющих функционал мобильного устройства. Эти продукты совсем не похожи на «периферию» в традиционном понимании, поскольку, зачастую, речь идет о вещах, не имеющие никакого отношения к традиционным ИТ, и призванных сделать более мобильной и удобной жизнь вообще (медицинские устройства, туристические, игровые и так далее).
Что касается первой части – все определяется, на мой взгляд, характером деятельности потребителя. Если вы мобильный агент какой-либо компании, подписываете большое количество договоров «в поле», а документы должны оперативно появляться в единой системе, то вам просто не обойтись без мобильного сканера, легкого и автономного в плане питания, подключающегося к вашему iPad, а если вам нужно распечатывать «в полях» договоры – без мобильного принтера. Если же вы работаете в сфере мобильных продаж – нужен кредл со сканером штрих-кодов, считывателем карт и принтером. И тут трудно ждать помощи от традиционной периферии.
Так что рынок таких продуктов существует, он нишевый, другое дело, что не у всех устройств есть перспективы – мобильность меняет некоторые технологические процессы. Сомнительно будущее мобильных принтеров, например. Америка уже научилась сканировать карты, получать подпись на экране iPod и отправлять вам счет на электронную почту без всякой печати. Да и фотография на iPad куда более интерактивный продукт, чем на карточке 9х13. А вот у торговых терминалов на базе мобильных устройств перспектив больше. Мало того, это порождает совсем другой формат розничной торговли в оффлайне и создает широкое поле для деятельности по созданию комплексных и уникальных программно-аппаратных решений.
Естественно, вся традиционная периферия будет поддерживать мобильные устройства. Причем, стремясь к максимальной «прозрачности» и бесшовности соединения – иначе какая это мобильность, если для того, чтобы распечатать что-нибудь здесь и сейчас, вам необходимо установить какие-либо приложения или драйверы. На ближайшее время есть перспективы у агрегирующих устройств, которые могут быть единым шлюзом для мобильного устройства и большого количества периферии (не вся техника поддерживает мобильные устройства). Например, принт-серверы, которые позволяют печатать на разных принтерах, установив только одно приложение на коммуникатор или Wi-Fi USB-хаб, с помощью которого можно просматривать на iPad и iPhone информацию с любого носителя, подключающегося по USB. И так далее.
Вторая группа устройств – более широкая и она будет расти, поскольку «периферией» для коммуникаторов и планшетов становятся устройства, раньше никак не ассоциировавшиеся у нас с самим понятием «периферия». Сегодня я к своему iPhone могу подключить весы, измеритель давления, термометр, горнолыжные очки, телефонную трубку, видеокамеру, корректор осанки, огромное количество летающих, плавающих и ездящих моделей и тому подобное. И даже лампочку. И это не просто модно, это чертовски удобно, поскольку избавляет вас от огромного количества базовых блоков с индикаторами и ручками, резко уменьшает количество используемых батареек, позволяет автоматически (это и есть единственно правильный способ!) вести статистику и журналы измерений и просто облегчить свой багаж. Мы у себя в компании активно изучаем и развиваем это направление, создали целый департамент. Мы считаем, что у этого бизнеса большое будущее. Только на этом рынке будет мало традиционных вендоров. :)
CRN/RE: Какие устройства, по вашему мнению, можно отнести к «мобильной периферии»?
А.Р.: Список огромен. Попробуем разбить его на направления. «Бизнес»: мобильные сканеры, принтеры, пико-проекторы, клавиатуры, манипуляторы, различные виды гарнитур (стационарные и мобильные), торговые терминалы/кредлы, считыватели кредитных карт, принт-серверы, аудиооборудование, камеры, «умные ручки» и так далее. «Здоровье»: весы, термометры, тонометры, глюкометры, будильники, беби-мониторы, корректоры осанки и так далее. «Спорт»: спортивные компьютеры, измерители пульса, горнолыжные очки, тренажеры, актив-камеры и так далее. «Дом/Комфорт»: беспроводные управляемые лампочки, системы «умного дома», дистанционные пульты, устройства сопряжения с домашними устройствами (например, Apple TV – телевизор) и так далее. «Развлечения»: радиоуправляемые модели, устройства управления/джойстики, колонки, детские игры и игрушки. Этот список будет постоянно расширяться, поскольку создание периферии для мобильных устройств стало прекрасной возможностью для старта огромного количества небольших инновационных компаний. Посмотрите, что творится на kikstarter… Правда, и гиганты не остаются в стороне – Philips, например, активно осваивает этот рынок. Да что говорить, если с появлением системы «Volvo On Call» все автомобили Volvo стали периферией для iPhone …
CRN/RE: Еще несколько лет назад был популярен термин «мобильный офис». Можно ли провести параллели с «мобильной периферией», или же это абсолютно другая категория решений?
А.Р.: Определение «мобильный офис» никогда не было самодостаточным. Мне видится, как минимум три его возможных направления: а) сотрудники, которые постоянно «в полях», но должны оставаться частью большой компании; b) офис, где у сотрудника нет постоянного рабочего места, а он занимает любое свободное (но имеет доступ ко всем нужным ему ресурсам); c) офис, который можно быстро переместить при необходимости. Очевидно, что мобильные устройства и их периферия – это важная составляющая часть пункта «a». Но, как я уже говорил, сильно зависящая от характера бизнеса сотрудников.
А вот что точно обеспечивают мобильные устройства вкупе с мобильной периферией (в широком понимании), так это возможность вести «мобильную жизнь». Даже если это мобильность в рамках вашего дома. А может быть, в первую очередь, обеспечивая именно эту мобильность.
CRN/RE: Востребованы ли, на ваш взгляд, эти продукты на российском рынке?
А.Р.: Российский рынок немного отстает от западного. В бизнесе этому мешает законодательство в сфере торговли (электронная торговля в Америке на порядки более простая вещь), а «карточные» продажи – основной двигатель мобильной торговли.
А в остальном – эти продукты становятся востребованными сразу, как только вы их продемонстрируете пользователю. Но это другая, уже забытая технология продаж, продвижения. Поэтому наибольшим спросом пользуются продукты, укладывающиеся в традиционную схему продаж (клавиатуры, пико-проекторы, гарнитуры и пр.), пик популярности остальных устройств еще впереди.
CRN/RE: На какие категории потребителей в основном ориентирована «мобильная периферия»? В большей степени на домашних пользователей, или же на бизнес-структуры?
А.Р.: Более широкий ассортимент устройств всегда будет существовать, конечно, для домашних пользователей. Просто потому, что в конечном итоге, периферией для вашего коммуникатора или планшета станет все, что на сегодня имеет малейший базовый блок с микросхемой и способно поделиться хоть какой-то информацией. Мало того, мобильной периферией (в широком смысле) станут устройства, которые раньше и не помышляли о том, чтобы подключаться к чему-то кроме розетки… В дальнейшем, конечно, дать определение «периферии» будет сложнее, поскольку к большинству аппаратов подключение станет беспроводным, а мобильные устройства будут использоваться для управления.
Сейчас в бизнесе основная сфера применения мобильной периферии – торговля и логистика. И тут тоже есть простор для развития – от мобильных торговых терминалов, до мобильных мест кладовщиков и устройств для мобильной рекламы (яркий пример – стойка для iPad, на котором установлен электронный магазин, и которая сама подъезжает к посетителю на тележке, сделанной по принципу SeagWay). Ну и, естественно, есть путь для развития и в промышленности – в дальнейшем периферией для мобильных устройств, например, станут все типы датчиков.
CRN/RE: Есть ли какие-то специфические особенности в продвижении таких продуктов? На что компаниям, которые планируют заниматься их продажами, стоит обращать внимание?
А.Р.: Есть. И по этой причине такое оборудование представлено и продается в России не так хорошо, как хотелось бы. Это случай, когда надо «продавать», а не обслуживать и удовлетворять готовые запросы. Нужны подготовленные менеджеры, готовые вести с клиентами разговор на равных, увлеченные этими продуктами, понимающие их сферу применения и ценность. А для этого менеджеры должны иметь возможность пользоваться этими продуктами, быть в контакте с вендором и дистрибьютором. Это оборудование сложно продавать, не будучи консультантами по ПО и экосреде, образованной этими продуктами и мобильными устройствами. А наша розница отвыкла от таких методов продажи. Сейчас все ориентируются на потоки и обороты. Так что для региональных компаний, например, это ниша, с которой может начаться новый виток развития.
И самое главное – эти продукты не должны стоять в коробках на полках, они должны работать. Цена этих продуктов достаточно высока и, в массе своей, они предназначены для тех сфер, где у нас есть традиционные решения по более низкой «прямой» цене. Поэтому при лобовом сравнении «термометр традиционный» и «термометр-гаджет» последний проигрывает по цене. Но после демонстрации покупатель уже не мучается проблемой выбора. Словом, вертолеты должны летать, машины ездить, термометры и манометры – замерять, весы – взвешивать, а лампочки – зажигаться и гаснуть. И тогда это станет новой нишей для компании-реселлера, в которой он устанавливает связи с потребителем на другом качественном уровне.
Естественно, продажа этих устройств требует применения других методов и способов и в онлайн-торговле. Статьи, консультации, форумы, ролики и так далее. И как можно больше интерактивного взаимодействия с пользователем. OCS вместе со своими партнерами по всей стране в последнее время много экспериментирует с этими форматами.
CRN/RE: Насколько выгодно дилерам продавать «мобильную периферию»? Какова маржинальность этих товаров по сравнению с другими категориями ИТ-продуктов?
А.Р.: Маржинальность на «мобильной периферии» значительно выше, чем на традиционном канальном ИТ-оборудовании. Но оно требует других методов продажи. С другой стороны, коммуникаторы есть сейчас у многих людей, соответственно, расширяя сферу их применения и использования, компания строит более тесные и доверительные отношения со своими клиентами. Для продажи «гаджетов» вам придется разобраться в их жизненных «бизнес-процессах». А потом туда можно «заносить» и другие решения.
CRN/RE: Каковы перспективы развития этого направления?
А.Р.: На мой взгляд, перспективы отличные. Как я уже говорил, «мобильная периферия» проникает по все сферы нашей жизни. Точнее, «мобильной периферией» становятся все привычные для нас продукты. Потому что, по сути, планшет или коммуникатор – это не просто новый тип вычислительного устройства или суперперсональный компьютер. Это – универсальное управляющее устройство, которое благодаря интуитивно понятному интерфейсу способно управлять чем угодно.
Осталось только сделать так, чтобы все окружающее нас могло управляться. И все к этому идет большими шагами. В недалеком будущем рассуждать о востребованности «мобильной периферии» будет, наверное, столь же «актуально», как обсуждать необходимость пультов дистанционного управления… которые, видимо, исчезнут...
Если бы мы не видели перспектив в этом направлении, стала бы OCS этим заниматься? :)
Источник: CRN/RE