27 декабря 2013 г.
В конце декабря 2013 г. подразделение Enterprise Business Team по работе с корпоративными клиентами компании Samsung Electronics объявило о планах по формированию и реализации в следующем году партнерской программы STEP в России.«По данным аналитиков, Samsung вошла в число десяти самых инновационных вендоров в мире, что подтверждается весомыми долями в различных сегментах мирового рынка – принтеров (16,4%), телевизоров (30,5%), дисплеев большого формата (18,3%), смартфонов (30,4%) и т.д., что, с одной стороны, свидетельствует о конкурентных преимуществах продукции Samsung, а с другой, является показателем хорошей работы партнерской сети. Samsung наращивает инвестиции в разработку решений, что позволит к 2020 г. до 20% увеличить долю продаж на корпоративный рынок. Для достижения этой цели мы разработали партнерскую программу STEP, которая начинает действовать с 1 января 2014 г.», - заявил Маркус Ли, руководитель Samsung Electronics по корпоративным продажам в России.
Компания также рассматривает программу STEP (Samsung Team of Empowered Partners) как значительный шаг вперед, поскольку рассматривает создаваемый партнерский канал один из важнейших факторов будущего успеха на корпоративном рынке России.
«Подразделение по работе с корпоративными клиентами в России было создано в марте 2013 г., - напомнил Александр Терехов, руководитель отдела по работе с партнерами дирекции корпоративных продаж Samsung Electronics в России. - За прошедшее время мы начали продажи широкоформатных дисплеев и принтеров, но единой программы, которая объединяла бы все продуктовые направления, не было. Поэтому партнерам было достаточно сложно понять взаимосвязь направлений нашей политики по продвижению отдельных видов продуктов».
Он подчеркнул, что программа STEP фактически формирует единую политику для партнеров, которые работают с корпоративными клиентами, в ее рамках подразделению Samsung предстоит решить три основные задачи: «Во-первых, нам нужно сформировать экосистему партнеров, которые смогут предоставлять российским заказчикам весь спектр решений Samsung, дополняя их определенными программными решениями, сервисом и консалтингом. Во-вторых, нам предстоит выстроить долгосрочные стратегические взаимоотношения с партнерами, которые не только хотят получать поддержку Samsung, но и готовы сами инвестировать в продвижение ее решений, что изменит существовавшую до настоящего времени практику эпизодически возникавших совместных работ при реализации отдельных проектов у конкретных заказчиков. Теперь наша партнерская политика будет ясной и прозрачной как для клиентов, так и для партнеров».
Александр Терехов заявил, что реализация программы STEP будет нацелена на повышение прибыльности партнеров, для чего Samsung обязуется принимать необходимые меры по защите инвестиций партнеров, их премированию, выделению маркетинговых фондов, формированию наиболее привлекательного ценообразования, предпродажной поддержки и защите сделок и проектов, обучению специалистов партнеров.
В то же время будут максимально упрощено взаимодействие партнеров с вендором, включая условия и сроки формирования документооборота, использования средств информационной поддержки, партнерских порталов, что позволит снизить издержки участников канала.
Все партнеры, которые присоединятся к программе STEP, смогут получить один из четырех статусов в зависимости от объемов реализации решений Samsung и наличия экспертизы для продажи и внедрения этих решений у клиентов.
Партнеры, ограничившиеся подписанием соглашения с Samsung, получат низший статус Registred. Чтобы получить следующий статус Silver, партнеры обязаны продавать решения вендора на сумму не менее 200 тыс. долл. в год и иметь одного сертифицированного продавца и одного технического специалиста. Более высокий статус Gold потребует объема продаж не менее 500 тыс. долл. в год и наличия в штате двух сертифицированных продавцов и двух технических специалистов. Высший статус Platinum увеличивает планку продаж до 1 млн. долл. в год и предусматривает сертификацию трех продавцов и трех специалистов по решениям Samsung. Естественно, что наличие более высокого статуса позволит партнеру получать более значимую финансовую, маркетинговую, предпродажную и информационную поддержку вендора.
В то же время Samsung намерена провести оптимизацию дистрибьюторского канала. Дистрибьюторы должны стать VAD, оказывать партнерам услуги по предпродажной подготовке, иметь склады, на которых необходимо сосредотачивать полные наборы продуктов для всех решений, продвигаемых на корпоративном рынке. Так как большинство действующих дистрибьюторов Samsung ориентированы на поставки продуктов на розничный рынок, то их количество, участвующих в программе STEP будет сокращено.
Александр Терехов сказал, что в полном объеме STEP будет завершена в первой половине 2014 г., уже определены основные этапы ее реализации. В январе пройдут первые серии тренингов и обучения специалистов партнеров. В феврале будет определены условия ценообразования и система отчетности партнеров о продажах. В конце февраля Samsung планирует провести первую партнерскую конференцию, на которой представит свою стратегию и политику в рамках программы STEP. В марте вендор обнародует корпоративную программу бонусов и систему стимулирования продаж, а в апреле проведет сертификацию и присвоение статусов партнерам, что позволит сформировать партнерский канал для работы с корпоративными заказчиками.
«К настоящему времени мы подписали партнерские соглашения с 36 российскими компаниями, в 2014 г. рассчитываем увеличить количество участников программы STEP до 200», - отметил Александр Терехов.
Он также сказал, что в 2013 г. Samsung повела в России более 10 совместных с партнерами мероприятий для потенциальных клиентов и реализовала несколько десятков проектов. Кроме того, вендор активно взаимодействует с разработчиками ПО, такими как «1С», «НИИ СОКБ», S-TERRA, ibox, INFOTECS, что позволяет расширять набор решений, отвечающих требованиям и условиям ведения бизнеса корпоративных заказчиков. В частности, в декабре совместно с ibox Samsung представила мобильное решение для страховых компаний, которое работает на смартфонах и планшетах вендора.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE