12 марта 2014 г.

Процесс продаж меняется вместе с ландшафтом ИТ, и VAR`ы не должны отставать, чтобы успешно продолжать свой бизнес, подчеркнул Райан Эстис, эксперт фирмы Ryan Estis & Associates, специализирующийся на управлении деловой эффективностью, выступая на конференции «XChange Solution Provider 2014» в Лос-Анджелесе, организованной компанией The Channel Company, издателем CRN/США.

Сегодня VAR`ы встречают своих потенциальных заказчиков в другой обстановке, и 60% решений о покупке принимаются без обсуждения с представителем отдела продаж, сказал Эстис. «Мир меняется, и вы должны меняться вместе с ним. Ваши заказчики теперь по-другому принимают решения о покупке, поэтому и вы должны думать по-другому о том, как нужно выходить на рынок», - сказал он.

Вот 10 советов, которые дал Эстис в ходе своего выступления.

Диалог, а не навязывание

Лучший способ эффективного обсуждения  продаж - научиться слушать, и прежде всего «стремиться понимать, а не быть понятым», сказал Эстис. Пропорция может слегка варьироваться в зависимости от типа бизнеса клиента, и всё же Эстис рекомендует посвящать 70% времени тому, чтобы выслушать заказчика, и лишь 30% - собственным аргументам. Это сделает разговор более значимым для клиента, поможет торгпредам лучше понять своих потенциальных заказчиков и выстроить более тесные отношения.
На вечеринках, говорит Эстис, многие, чтобы начать разговор, спрашивают: «Чем вы занимаетесь на работе?». Лучше было бы спросить: «Чем вам хотелось бы заняться в свободное от работы время?». Это поможет начать более искренний разговор, интересный для обоих, и тот же принцип применим при обсуждении возможной продажи.

Смотреть глазами клиента

65% торгпредов не хотят (либо не могут) видеть, что движет заказчиком при покупке, говорит Эстис. Чтобы действительно понять клиента, нужно знать, что для него главное в этой сделке, каковы приоритеты его бизнеса сейчас и в ближайшем будущем.

Поделитесь своим пониманием

Один из секретов успешных продаж, говорит Эстис, это способность видеть в бизнесе потенциальных клиентов то, что они могут не знать сами, и затем привязать это к тем дополнительным возможностям, которые может дать внедрение новой технологии. В ходе проведенного им опроса, говорит Эстис, менее 40% руководителей организаций ответили, что предложенная покупка удовлетворила их ожидания. «Лучшие торгпреды всегда играют на ценности предложения, а не на цене, - сказал Эстис. - Я думаю, здесь для вас есть реальная возможность, потому что заказчики, которых мы опрашивали, ждут именно этого».

Убедите в необходимости покупки

Лучшие торгпреды, говорит Эстис, знают, как убеждать заказчика, не становясь навязчивым, и как ускорить заключение сделки. На рынке огромный выбор, поэтому не нужно слишком концентрироваться  на тонкостях технологии, которую вы продаете; главное - что она может дать заказчику. Если потенциальный клиент заявит, что ему  не нужна эта технология в данный момент, переубедите его и сделайте так, чтобы он захотел ее внедрить, говорит Эстис. «Лучшие продавцы умеют сделать свое предложение неотразимым, - сказал Эстис. - Они объясняют все преимущества технологии, демонстрируя ее ценность, и подводят потенциального покупателя к той точке, когда предложение становится для него необходимым».

Почему именно вы?

Всё в большей степени, говорит Эстис, VAR`ы должны подчеркивать ценность своего предложения - что они могут дать с точки зрения деловых результатов заказчика. «Зачем им покупать то, что вы продаете, почему им следует купить это именно у вас?» - вот главные вопросы, говорит он.

Ценность вашего предложения

Действительно ценное предложение включает в себя три аспекта, говорит Эстис. Во-первых, оно должно полностью отвечать стоящей задаче. Во-вторых, обещайте то, что реально способны сделать, и, в-третьих, убедите в необходимости перемен. «Трудности перехода должны выглядеть менее значимыми, чем те, к которым приведет  сохранение статус-кво», - говорит Эстис. Когда сделка заключена, создается прямо пропорциональная связь между ценностью предложения и ценой, сказал Эстис. То есть, чем ценнее результат, который получает клиент от вашей технологии, тем более высокую цену вы можете назначить за свои услуги.

Готовьте почву

Подготовка к сделке может начаться задолго до того, как торгпред встретится с потенциальным покупателем, говорит Эстис. Заказчик подходит к такой встрече, уже имея некую - свою - картину того, что он хочет, и переубедить его бывает очень трудно. Весь фокус в том, чтобы повлиять на это его восприятие еще до того, как вы встретитесь. Есть очень простой путь: просите о рекомендациях. 90% довольных заказчиков готовы предоставить рекомендацию, говорит Эстис, но лишь 11% торгпредов просят об этом.

Используйте соцсети

Особенно успешны, говорит Эстис, могут быть продажи с использованием социальных сетей. Интернет создает равные правила игры для всех компаний, и прежние барьеры, которые существовали для мелких и средних фирм, теперь сняты. Сегодня ИТ-директора получают в среднем по 150 предложений в день по электронной почте, и торгпредам нужно суметь пробиться через этот фон. Один из путей - использовать социальные сети и блоги, говорит Эстис.

Будьте готовы заранее

Умение продавать - это и  понимание того, что можно столкнуться с  сопротивлением, и мастерство торгпреда состоит в том, чтобы знать, как его преодолеть, говорит Эстис. Один из способов - заранее провести свое исследование: чего хочет заказчик, в чем их деловые потребности, где болевые точки? Вступить в разговор, будучи информированным, значит повысить свои шансы быть услышанным и преодолеть эти первоначальные барьеры. Наряду с подготовкой полезен и анализ того, как прошел разговор, уже после встречи. Нужно уметь извлекать  уроки и учиться на ошибках, чтобы придти к следующей встрече - с этим или другим потенциальным покупателем - еще более подготовленным.

С чего начать?

Еще один совет, который дает Эстис: нужно правильно задать самый первый вопрос. Он предложил свой: «Ежедневник у вас под рукой?» Это сразу направит разговор в деловое русло и позволит выкроить 15- или 30-минутную встречу. Действуя так, вы с гораздо большей вероятностью поведете разговор в деловом ключе, а не будете пытаться удержать внимание. И не упускайте возможность упрочить свои отношения с потенциальным покупателем. «Используйте данный момент времени как возможность передвинуть стрелку туда, где вы намерены оказаться  через  несколько лет, - говорит Эстис. - Смотрите на будущее сквозь призму текущих возможностей».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Сара Куранда, CRN/США