30 июня 2014 г.
Последнее время много говорится о том, что дистрибуция программных продуктов в их коробочных версиях уже отходит в мир иной, а разработчики софта активно продвигают облачные версии своих решений. Я зашел почитать один из ИТ-форумов, где российские реселлеры как раз подняли эту тему. Более сотни комментариев поведали о том, что они в панике и заниматься облаками в России совершенно не хотят, чему приводили ряд практически одинаковых доводов. Однако большинство из них — это набор мифов, которые не имеют ничего общего с действительностью, либо просто отражают недопонимание тенденций рынка.
Реселлеры не доверяют поставщикам облачных услуг
«Во-первых, непонятно, зачем мы нужны поставщикам облаков и они нам. Во-вторых, есть риск, что мы „разогреем“ клиентов нашими руками клиентов, а они потом пойдут к ним напрямую».
Как и в обычном бизнесе, в облаках есть разные стратегии продаж, и продажи через партнеров тут возможны как раз потому, что компании среднего и малого бизнеса очень разные. При покупке им нужны консультации, интеграция, агрегация сервисов, поддержка и т.п. Таким образом, если партнер может добавить что-то ценное к продукту, то это будет взаимовыгодная история. И не надо думать, что облачный сервис потом заберет клиентов себе, ему это не очень-то и выгодно, если партнерский канал действительно хорошо продает и попутно решает еще какие-то дополнительные задачи. Партнерские схемы прекрасно работают и в хостинге, и в облаках, и никто не собирается от этого отказываться. К примеру, наш партнер в России, провайдер хостинга Rusonyx, больше половины продаж делает через своих партнеров — дизайн-студии, и единственное желание Rusonyx — только улучшать работу с партнерами, а не перетаскивать их клиентов к себе напрямую.
Или вот крупнейший мировой дистрибутор Ingram Micro ($46 млрд выручки в 2013 году) недавно с нашей помощью вплотную занялся облачным бизнесом — причем именно перепродажей облачных сервисов для 220 тысяч реселлеров, а не напрямую. Очевидно, если крупнейший игрок на этом рынке именно так строит свой бизнес, значит, видит большую ценность в перепродаже облаков через реселлеров.
Реселлеры не хотят инвестировать в развитие своих компетенций и развивать рынок
«Никогда реселлеру облако не будет выгоднее коробки! Никогда!»
И это их глубокое заблуждение. Простая перепродажа сервисов реселлеру действительно неинтересна, так же как раньше было неинтересно просто перепродавать коробки. Они всегда гораздо больше зарабатывали на другом — на внедрении, на интеграции, консультировании, поддержке, обучении. Все эти функции останутся востребованными и для облаков! Ведь у СМБ не хватает экспертизы для выбора облачных сервисов, их интеграции в инфраструктуру (если она у них есть). Кроме того, многие облачные приложения, несмотря на упрощение доступа к ним, остались очень сложными в использовании. К примеру, некоторые CRM-системы. Так что хороший реселлер ничего не потеряет, если приобретет еще и роль консультанта.
При этом серьезные игроки понимают, что нужно вкладываться и в маркетинг. Не брать в реализацию новый продукт только потому, что нужно будет его продвигать — это нерыночные рассуждения.
Наши клиенты не хотят покупать облака, так как хранить информацию в них опасно
«Клиенты не хотят весь свой бизнес-процесс хранить непонятно где, с доступом к нему третьих лиц»
Безусловно, наличие собственного сервера под столом может некоторым образом успокаивать пользователя — но только по чисто психологическим причинам. На самом деле для компаний малого и среднего бизнеса облака гораздо менее опасны, чем малокомпетентные ИТ-сотрудники. Возьмем, например, недавнее исследование InfoWatch: 61% от всех утечек персональных данных в России приходится именно на компании малого и среднего бизнеса, причем основной канал утечек — сотрудники, бумажная документация, съемные носители, внутренняя сеть и электронная почта.
Еще раз, мы говорим о малом бизнесе! Откуда у них ресурсы на опытных и компетентных айтишников, безопасников и построение полностью защищенной и при этом высокопроизводительной ИТ-инфраструктуры? 26% российских предприятий среднего и малого бизнеса вообще не используют никакой антивирус, а большинство тех, кто это делает, софт по безопасности берут именно в облаках. Например, в Топ-5 самых продаваемых среди СМБ облачных приложений, которые предоставляются на базе нашей платформы автоматизации по всему миру, — Spamexpert и Symantec. В то время как облачные провайдеры, которые прекрасно знают о подобных страхах, постоянно работают над улучшением процессов защиты информации в облачных средах — потому что это вопрос выживания и развития их собственного бизнеса.
Кстати, мы уже не первый год проводим среди СМБ опросы на тему «Почему вы не идете в облака?» и следим за опросами других компаний. Да, фактор безопасности есть, но он уже давно не на первом месте в мире, и даже в России он становится уже не так ярко выражен.
Нашим клиентам не нужны облачные сервисы, потому что у них плохие каналы связи
«Если у клиента плохая и медленная связь, то с переходом всех ИТ в облака только добавится огромный минус — работать станет совсем невозможно».
«Плохой российский Интернет» — это древний жупел, который не имеет ничего общего с реальностью. Посмотрим на официальную статистику. Во-первых, Россия — № 1 в Европе по числу пользователей — 56 млн человек, за 2013 год этот показатель увеличился на 12%. А 3 года назад преодолен «цифровой разрыв» между Москвой и регионами, где скорость и стоимость интернета иногда отличались в 20 раз. Во-вторых, Россия — № 20 в списке мировых стран по скорости доступа в Интернет — 7,8 МГбит/с. Она опережает Германию, Францию, Италию, Испанию, Арабские Эмираты. В 2013 году скорость подключения к интернету в России выросла на 53%.
Почему же «облачные сервисы им не нужны», если еще два года назад по статистике каждая СМБ-компания в среднем пользовалась всего одним облачным сервисов, а 2014 эта цифра уже составляет
White Label продукты могут быть интересны партнерам
«Это снижает интерес клиента, так как у партнеров бренды слабее, чем у вендоров».
И это, безусловно, так. Но если у вас долгосрочная стратегия, и вы хотите в дальнейшем формировать часть сервисов у себя, то тогда с самого начала партнеру нужно позиционировать, что хоть какой-то сервис он формирует сам. С другой стороны, вы все равно будете инвестировать в маркетинг, и тут гораздо перспективнее тратить деньги на маркетинг своего бренда, а не чужого.
Источник: Константин Анисимов, директор по альянсам компании Parallels в РФ, Ближнем Востоке и Африке