Судя по данным Certification Study 2004, половина сертификатов, отмеченных реселлерами как наиболее быстро растущие по важности, не имели отношения к какому-либо конкретному поставщику. Если учесть, что сегодня большинство участников канала настроены на поставку решений, а не на продажу продуктов, такой результат вовсе не кажется неожиданным.
Однако из этого не стоит делать вывод, что сертификаты конкретных поставщиков не имеют существенного веса и преимуществ. Недавно компания Logicalis, один из крупных партнеров Hewlett-Packard, объявила о намерении купить компанию STI — бизнес-партнера IBM с оборотом 90 млн. долл. В чем одна из основных причин, побудивших Logicalis сделать такой шаг? Ответ прост: необходимость получения технических сертификатов. Logicalis заинтересована в возможностях STI, которая много работает с продукцией Cisco и чьи специалисты имеют соответствующие сертификаты.
Еще один аналогичный пример. По словам руководителей компании Tectura, партнера Microsoft Business Solutions, которая в настоящее время переносит свою штаб-квартиру из штата Аризона в Калифорнию, в 2004 г. компания скупала другие фирмы с одной целью — пополнить спектр сертификатов в стратегически важных областях технологий. Tectura заключила последнюю сделку в августе, получив контроль над фирмой Aston Business Solutions, что дало ей возможность более уверенно внедрять решения на базе систем Navision и Axapta. Только за этот год Tectura приобрела не менее восьми компаний.
Эти события наряду с результатами исследования CRN Certification Study свидетельствуют о том, что реселлеры меняют стратегию инвестирования в знания и компетенции.
Все больше VAR’ов стараются повысить уровень знаний и квалификации персонала в области технологий и продаж. Одновременно они приобретают другие компании, если такие шаги позволяют им расширить свои возможности и предложить новые решения. Другими словами, поставщикам, предлагающим дорогостоящую сертификацию за право работать с их продукцией, будет все сложнее находить новых реселлеров, готовых выложить деньги за обучение своих сотрудников. Пока же поставщики наблюдают за тем, как некоторые их самые надежные партнеры становятся объектом поглощения для других компаний, а такие сделки не всегда идут на пользу поставщикам...