Весной этого года главный управляющий ЕМС Джо Туччи заявил, что прямые поставки, продажи через канал и через Dell вносят примерно по одной трети в общий оборот компании. Но он отметил также, что продажи через канал растут быстрее прямых продаж и OEM-бизнеса через Dell.
Три года назад ЕМС была на грани краха: взлетев на гребне бума Интернет-компаний благодаря своей линии Symmetrix и эффективности своего отдела прямых продаж, затем, когда наступил общий спад, ЕМС осталась с устаревшей продукцией и дорогой моделью прямых продаж и была вынуждена конкурировать с крупными и мелкими соперниками, пришедшими на рынок с менее дорогими альтернативами.
С тех пор ЕМС значительно расширила ассортимент своей продукции, акцентируя внимание на рынке недорогих систем; заключила сделку с Dell, по которой Dell выступила ее ОЕМ-партнером, и запустила агрессивную программу работы с каналом, поручив ее выполнение настойчивому Грегу Амбулосу.
Частью ее усилий по расширению продаж через канал стало недавнее соглашение с компанией Tech Data, которая присоединилась к числу ее дистрибьюторов (Avnet, Arrow и Bell Micro).
Джо Туччи ясно дал понять, что ЕМС сможет обеспечить продажи Piranha через оба канала на конкурентных условиях. Но компанию ждет непростая проблема... Улаживать конфликты, связанные с сотрудничеством с Dell, будет далеко не просто.
В этом году ЕМС вывела на рынок недорогих решений еще одну систему — сеть хранения данных под кодовым названием Piranha, которая будет поставляться и через Dell, и через канал. Туччи ясно дал понять, что ЕМС сможет поставлять системы Piranha через оба эти канала на конкурентных условиях. Но впереди компанию ждет реальная проблема. Своей службе прямых продаж EMC предписывает работать только с компаниями, имеющими годовой оборот не менее 500 млн. долл., однако улаживать конфликты, связанные с сотрудничеством с Dell, будет далеко не так просто.
ЕМС полностью контролирует свою службу прямых продаж и может с легкостью устранить любой возникший там конфликт, но влияние команды Амбулоса в конфликтах, которые могут возникнуть между Dell и реселлерами, гораздо меньше. Какова долгосрочная стратегия Dell в дружбе с EMC, пока неясно. Видит ли она в системах хранения ЕМС лишь средство увеличения своего оборота или планирует создать со временем собственные продукты того же класса и предложить их по более низким ценам?
Наращивая продажи через канал, ЕМС с самого начала уверяла, что постарается не перенасытить рынок своей продукцией, чтобы не допустить снижения ее прибыльности.
Джон Кури, глава отдела маркетинга в канале ЕМС, недавно подтвердил, что ЕМС внимательно следит за тем, чтобы избытка ее продукции на рынке не было. «Хуже всего будет, если за одним столом четыре реселлера будут предлагать клиенту один и тот же продукт, создав «обратный аукцион», который собьет прибыль», — сказал он.
Если же в дело вступает Dell, известная своей склонностью сбивать цены ради увеличения продаж, такое развитие событий вовсе не кажется невероятным.
У канала и ЕМС есть огромные возможности совместно расширять рынок продукции ЕМС, которую готово покупать множество мелких и средних компаний, и именно на этом рынке реселлеры имеют сильные позиции.
У ЕМС, и у привлекаемых ею партнеров по каналу один и тот же подход: предложение услуг и решений. В отличие от них Dell руководствуется лишь ценовой политикой.
Нельзя сказать, что управлять такой ситуацией невозможно. Но Туччи, Амбулосу, Кури и всей команде ЕМС еще придется разрешать серьезные конфликты. Может быть, открытость политики руководства ЕМС поможет ей в этом.