В конце 2015 г. в Барнауле прошел восьмой Алтайский региональный ИТ-форум, в котором приняло участие более 500 человек из Барнаула, Новосибирска, Томска, Кемерова, Москвы и Санкт-Петербурга. В последнее время встречи подобного масштаба — большая редкость, особенно в регионах. Именно поэтому мы постарались как можно подробнее расспросить одного из бессменных участников и партнеров Алтайского ИТ-форума, директора «НТЦ Галэкс», Владимира Графеева обо всем, что связано с этой встречей участников рынка.
CRN/RE: Это мероприятие уже восьмое, и в первую очередь хотелось бы понять, чем оно отличалось от предыдущих? С какими трудностями пришлось вам столкнуться при его подготовке?
В. Г.: Наверное, стало просто тяжелее, как и вообще в жизни. Не могу сказать, что что-то кардинально изменилось. Вроде и вендоры были готовы участвовать, и переговоры с ними шли, как и раньше. Но вот сам процесс обсуждения сильно затянулся. Так, например, окончательное подтверждение от одного из наших постоянных спонсоров было получено примерно за неделю до проведения Форума. То есть нам сначала было сказано, что компания в очередной раз поддержит наше мероприятие, все документы были подготовлены и отправлены на согласование в Москву. А вот окончательное положительное решение по их участию приняли практически накануне. И это не единичный случай. Практически никто из вендоров не отказался от предложения стать спонсором, но реальные подтверждения мы получали за месяц, за полтора до форума. Мы впервые столкнулись с таким поведением зарубежных компаний: ведь раньше всё, в том числе и участие в подобных мероприятиях, они планировали заранее. А в 2015 г. все изменилось.
Чем еще нынешнее мероприятие отличалось от предыдущих? Стало сложнее привлекать членов Комитета к его организации. В этом году сложилось впечатление, что лишь некоторые из местных ИТ-компаний (из тех, которые входят в комитет Алтайской ТПП по информационным технологиям) были заинтересованы участвовать в форуме.
А все остальные стали проявлять интерес только после того, как «кто-то» уже взял на себя основную часть организации. И если честно, я до сих пор не могу понять, почему коллег по рынку охватила такая апатия. Ведь, казалось бы, участие в нем позволяет компании встретиться в одном месте и со всеми заказчиками, и всеми вендорами. Даже если нет возможности найти финансирование спонсорского пакета, можно было сделать доклад, встав со стендом на выставке. Тем более что для участников комитета «входной билет» стоил всего 10 тыс. руб. Но даже при таких минимальных затратах желающих принимать активное участие в организации мероприятия и пропиарить себя не было. Складывается ощущение, что на современном рынке стало тяжелее работать, и коллеги почему-то не верят, что с помощью подобных встреч можно сделать свою жизнь немного проще. То есть они считают, что улучшить что-то можно, только если каждый сконцентрируется на решении каких-то своих проблем, не отвлекаясь на «общерыночные». И это единственное объяснение, которое я вижу.
CRN/RE: За последний год ИТ-рынок Алтайского края сильно изменился?
В. Г.: Конечно. Простой пример: если раньше федеральные игроки появлялись в конкурсах, стоимость которых была не менее 10 млн. руб., то сейчас их уже можно встретить там, где сумма составляет и 200, и даже 100 тыс. Особенно, когда речь идет о простой поставке оборудования, и люди понимают, что можно сыграть и без проблем победить. Таким образом, местным игрокам участвовать в конкурсах стало сложнее.
Если же говорить о представительстве иногородних компаний в регионе, то и здесь произошли изменения: часть московских интеграторов закрыли офисы в Сибири. В результате, если раньше их сотрудники приходили к заказчику, предлагали какие-то решения, то теперь они уже не могут этого делать. И, как следствие, нам стало проще общаться с клиентами на стадии подготовки проектов. К лучшему ли эти изменения или к худшему, сказать пока сложно. Но так или иначе, сейчас в регионе представительства сильных московских интеграторов либо прекратили работу, либо сильно сократили свои маркетинговые активности, либо у них пропало желание заниматься разработкой каких-то проектов, и они перебросили все свои ресурсы на другие, более востребованные проекты.
Безусловно, негативное влияние оказал значительный рост курса валют относительно рубля. Но основное изменение, которое произошло на нашем рынке, — стало меньше денег. Вряд ли я удивлю кого-то этой новостью. Но это факт. Денег реально стало меньше. Причем в некоторых случаях бюджеты вроде и есть. Но фактически заказчик не может с ними ничего сделать, потому что ему статью расходов не подтвердили. Получается, что ИТ-компаниям стало тяжелее «закрывать» выполненные объемы работ. И это в большей степени относится и к коммерческим заказчикам. Вроде объект сдали, все выполнили, надо принимать работу и вдруг появляются какие-то замечания. Естественно, замечания устраняются, документы подписываются, но потом выясняется, раз объект был сдан на три дня позже, то и деньги будут в следующем месяце. И самое неприятное, что в последнее время эти случаи не единичные, это переросло в тенденцию. И каждый раз заказчики придумывают новые возможности «отсрочки платежа» за выполненную работу. Так, на прошедшем ИТ-форуме один из представителей вендоров рассказал мне о договоре, в котором зафиксировано, что предоплата составляет 30%, а оставшиеся деньги будут выплачены исполнителю в течение 20 дней после подписания акта о выполненных работах. Для исполнителя проекта подобная «отсрочка» в нынешней ситуации — вещь очень неприятная, но не самая страшная. Страшно то, что заказчик практически сразу предупредил, что 30% предоплаты ИТ-компания, конечно, получит. А вот 70% будут ей выплачены только после суда. Хорошо хоть пока откровенно предупреждают, что до решения суда никто никаких денег не получит. И не потому, что у заказчика нет средств. Есть. И он даже готов оплатить все выполненные работы. Но только как можно позже. На деле ни о каких 20 днях после подписания документов речь не идет. А уж готовы ИТ-компании работать на этих условиях или нет, каждый решает для себя. Такие вот тенденции в последний год у нас проявились.
CRN/RE: А что происходит с местными ИТ-компаниями?
В. Г.: Я не слышал о том, что какие-то из них закрылись. Пожалуй, все заметные игроки нашего региона остались на рынке. И даже нельзя сказать, что активность их стала меньше. Вроде все играют в конкурсах. Но только теперь это стало как-то выборочно. Скорее всего, это связано с сокращением оборотных средств у всех ИТ-компаний. Ведь для участия в конкурсе необходимо предоставить средства под обеспечение заявки. А если компания только что какой-то конкурс выиграла, не всегда есть возможность сразу же заявиться на следующий. И некоторых игроков в ряде конкурсов мы просто не видим. Зато потом они опять появляются.
Ситуация с коммерческими заказчиками тоже не очень хорошая: многие из них открыто говорят, что никаких проектов внедрять не будут, так как деньги остались только на ремонт и поддержание имеющегося парка в рабочем состоянии. Хотя еще совсем недавно проекты были, и мы эти проекты с ними обсуждали. Подобная «заморозка» проектов происходит даже тогда, когда мы понимаем, что деньги в ИТ-бюджете есть, но все упирается в «мне надо это уточнить у начальства». И в последнее время в большинстве случаев дальше этой фразы ничего не движется. При этом я не утверждаю, что заказчики вдруг ни с того ни с сего стали «зажимать» деньги на ИТ. Я часто общаюсь с представителями других отраслей экономики нашего региона и могу сказать, что сейчас действительно всем стало тяжелее. Строители говорят о стагнации на рынке жилья. Они потихоньку работают, с ними потихоньку рассчитываются. Ситуация в сельском хозяйстве тоже не однозначная. С одной стороны, рапортуют об увеличении производства, но аграрии осторожно относятся к таким вопросам, как, например, увеличение поголовья скота. Они прекрасно понимают, что реальную отдачу они смогут получить только через несколько лет. И мало кто готов поверить в то, что тогда у него будет госзаказ, и он сможет выгодно для себя сдать это самое мясо. Люди пока еще опасаются вкладывать деньги, в большинстве случаев заемные, несмотря на то, что в 2015 г. аграриям было немного легче — собрали неплохой урожай. Лучше, чем в предыдущие годы, хотя бы потому, что у нас последнее время то засуха, то наводнение, а в прошедшем году — никаких стихийных бедствий, вот и получили средний урожай. И, как следствие, аграриям стало проще: переработки зерна и мяса действительно прибавили. Но эти отрасли не являются драйверами роста для ИТ-рынка.
Если же говорить о производстве, то, например, на «Алтайвагоне», который всегда хорошо работал, сейчас запущена программа господдержки выпуска вагонов. А это означает, что у предприятия не все здорово. Да и на других заводах потребность в выпускаемой ими продукции снижается. И в этой ситуации они на ИТ выделяют меньше средств, чем раньше, так как воспринимают все, что мы им предлагаем, как «вспомогательные» инструменты.
Тем не менее есть и такие заказчики, которые готовы финансировать ИТ-проекты и охотно это делают. Это «оборонка». Большинство же гражданских проектов пока у нас «в планах».
CRN/RE: А какие изменения произошли в работе вендоров?
В. Г.: Активизировались китайские производители. А вот западные поставщики проявляют осторожность. В регионе произошли сокращения штатов у локальных представительств некоторых вендоров.
Кроме того, многие компании снизили активность на рынке, сократили маркетинговые фонды. Если говорить о партнерских программах, которые призваны защитить канал, то мы никаких изменений не почувствовали.
CRN/RE: Долгое время ваша компания делала ставку на работу с небольшим количеством ключевых вендоров. Но во второй половине 2015 г. появились сообщения о вашем сотрудничестве с более широким кругом производителей, в том числе и с прямыми конкурентами ваших VIP-поставщиков. С чем это связано?
В. Г.: Мы действительно стали предлагать рынку продукцию не только наших стратегических вендоров, так как в некоторых сегментах у других производителей появились интересные предложения, которые были позитивно оценены рынком. И именно в этих сегментах мы стали предлагать заказчикам альтернативные решения. Кроме того, учитывая санкции и связанную с ними политику многих госучреждений, мы пришли к выводу, что в нашем продуктовом портфеле должны быть в том числе и азиатские вендоры, продукцию которых мы сможем поставлять тем клиентам, которые по разным причинам не могут или не хотят покупать оборудование американских и европейских производителей.
Определившись со своими специализациями, обучая по ним людей, вкладывая собственные ресурсы, мы понимаем, что эти направления начинают приносить отдачу через три-пять лет: когда возникает понимание с заказчиками, в какую сторону необходимо двигаться, когда появляются выполненные проекты. И мы не можем это сотрудничество просто так перечеркнуть.
Во-первых, получится, что на протяжении всех этих лет мы предлагали неправильное решение? Мы же как-то должны своим заказчикам объяснить, почему мы отказываемся от всего, в чем убеждали их раньше? Из-за санкций? Из-за новой моды? Или мы просто хотим больше заработать? Нужно заказчикам объяснить изменения в нашей политике. Потому что наш рынок, в отличие от московского, небольшой. И все клиенты знают друг друга и активно общаются. И если пойдет слух, что мы не решаем проблему заказчика, а просто зарабатываем деньги, многие могут нас не понять. Потому что каждому клиенту важно чувствовать, что его интегратор предлагает действительно правильное, обоснованное решение.
Кроме того, накопленный нами опыт, то количество проектов, которые мы выполнили, позволяет утверждать, что, к сожалению, бывают ситуации, решить которые силами альтернативных вендоров невозможно: они их просто не «потянут», в то время как у их американских коллег есть очень хорошие сбалансированные предложения. И в этой ситуации мы считаем, что поставлять клиентам «заплаточные» решения при наличии комплексного неправильно. Поэтому оборудование альтернативных производителей мы предлагаем в проектах, которые закрывают какое-то одно направление, и только тогда, когда понимаем, что политика импортозамещения будет для заказчика более выгодной.
CRN/RE: И в заключение хотелось бы вернуться к прошедшему форуму. Что вы, как его активный участник и партнер, ожидали от этого мероприятия? Изменились ли ваши ожидания за последний год? И для чего вообще вы проводили восьмой межрегиональный Алтайский ИТ-форум?
В. Г.: Для меня это мероприятие было и будет в первую очередь площадкой для общения. Мы собираем всех участников нашего ИТ-рынка вместе, чтобы заказчики могли задать имеющиеся у них вопросы и нам, и вендорам. Чтобы мы все вместе предложили решения их задач. И мы, в отличие от подобных встреч с клиентами, которые проводит каждый вендор, открыты для всех. Если в нашей программе заявлен «круглый стол», то мы приглашаем всех, кто может сказать что-то важное, новое по данной теме. В подобных дискуссиях, свободных обсуждениях и появляется понимание того самого сбалансированного решения, которое необходимо клиенту. А значит, если представители заказчика приходят на мероприятие с какими-то вопросами и получают реальные ответы, то они не зря потратили свой рабочий день. Значит, у них появилось понимание того, как эти вопросы надо решать. Я уже говорил: все сейчас жалуются, что денег не хватает, что большинство участников ИТ-рынка сконцентрировались на решении внутренних проблем и не хотят принимать активного участия в общерыночных инициативах. У организаторов (Комитета Алтайской ТПП по ИТ) есть понимание, что если такие мероприятия не проводить, не встречаться с заказчиками, не помогать им найти решение, то денег на рынке станет еще меньше. И проблемы заказчик решит либо сам, либо с другим интегратором. Поэтому мы абсолютно искренне заинтересованы в том, чтобы все заказчики развивались, росли. А мы будем серьезно готовиться к каждому Форуму.
Кстати, и то количество вендоров, которые поддерживают наши форумы, говорит о том, что они тоже надеются на поиск решений многих проблем в ходе подобных мероприятий. Интересно, что и представители заказчиков тоже в этом уверены. В 2015 г. ИТ-форум посетило столько же человек, сколько и предыдущий. А это значит, что у клиентов есть задачи, которые они хотят и будут решать, в том числе и в ходе общения на нашем ИТ-форуме.
О форуме
Организатором Форума выступила Алтайская торгово-промышленная палата, комитет АлтТПП по информационным технологиям при поддержке администрации Алтайского края, а также Ассоциации предприятий компьютерных и информационных технологий. Генеральным спонсором мероприятия вновь стала компания Cisco. Кроме того, форум поддержали DEPO, Lenovo, Microsoft (в роли стратегических спонсоров), APC, EMC, HP, Positive Technologies (официальные спонсоры), Canon, Fujitsu, QTECH (спонсоры форума). Компания Xerox выступила технологическим спонсором мероприятия, а спонсорство хорошего настроения взяли на себя компании «Информационные Технологии и Коммуникационные Системы», «Программный код» и «Центр информационной безопасности» (ООО «ЦИБ»). Кроме того, партнерами демозоны стали компания Epson, корпорация Panasonic, группа компаний «БТП», а партнером форума выступила компания «Конфидент». Обязанности официального оператора мероприятия были возложены на компанию «Ростелеком», а все вопросы, возникающие к техническому партнеру, решала компания «НТЦ Галэкс».