По словам представителей «Мицуи-Рико СНГ», переход на новую схему поставок стал возможен благодаря ряду шагов российского правительства, которые были направлены на создание благоприятных и равноправных условий ведения бизнеса для всех игроков рынка: «Изменения, произошедшие за последний год, особенно в области таможенного регулирования, заставили ведущих западных поставщиков рассмотреть возможности открытия складов в России».
Как следует из официального сообщения «Мицуи-Рико СНГ», открытие центрального склада в Москве существенно изменит действующую систему распределения товаров. При стандартной (для большинства производителей) системе поставок дистрибьютор выступает в качестве импортера и оптового продавца для целого ряда посредников. Вендору при этом довольно сложно отслеживать и влиять на процессы, связанные с продажами, и обеспечивать «высочайшие стандарты обслуживания партнеров и конечных пользователей», — а это «является основным приоритетом для любой японской компании», отмечается в пресс-релизе.
ООО «Мицуи-Рико СНГ» является российским юридическим лицом со 100%-ным иностранным капиталом. Компания образована японским торговым домом «Мицуи» и фирмой «Рико». Ее основными функциями до изменения системы поставок были продажа оригинальных запасных частей и расходных материалов, обучение авторизованных дистрибьюторов и дилеров, а также продвижение бренда Ricoh на российский рынок. Продажа и поставка самой техники осуществлялись через стандартный двухуровневый канал. По словам генерального директора «Мицуи-Рико СНГ» Йошихиро Ауоми, шаги, предпринятые компанией, не означают простого изменения системы логистики и дистрибуции. «Наша задача — наладить прямые отношения с партнерами и заказчиками, — говорит он. — Теперь, если заказчику понадобится специальная поддержка, мы сможем ее оказать». При этом господин Йошихиро Ауоми заметил, что, несмотря на переход к новой модели поставок, компания будет поддерживать хорошие отношения с дистрибьюторами*.
Глава «Мицуи-Рико СНГ» считает, что открытие в Москве склада техники Ricoh отвечает интересам дистрибьюторов и дилеров. «Теперь они свободны от проблем логистики при импорте товаров и могут сконцентрироваться на продажах и маркетинге, ведь склад стал намного доступнее. Нашей целью является улучшение управления цепочкой поставок путем интеграции логистики всех дистрибьюторов для того, чтобы поставки товаров заказчику осуществлялись по первому требованию».
Действительно, на первый взгляд, возможность закупать технику в России, минуя таможню, должна показаться дистрибьюторам Ricoh довольно привлекательной. Но намерение компании «наладить прямые отношения с партнерами и заказчиками» не всеми воспринято с восторгом. Да и некоторые другие спорные вопросы, по-видимому, еще не до конца разрешены. «Открытие склада в Москве — событие неизбежное, равно как и то, что «Мицуи-Рико СНГ» будет работать с дилерами и заказчиками, минуя дистрибьюторов, — прокомментировал новость коммерческий директор компании «КопиЛайн» Дмитрий Зайцев. — Сегодня они пока этого не делают по разным причинам, но начнут, как только смогут. Официально нам уже разъяснено, что вендор «оставляет за собой право продавать технику дилерам напрямую, в случае если ее нет на складе дистрибьютора», а также то, что дистрибьютор при этом сможет получать со склада в Москве только предварительно (за 5—6 недель) заказанную технику. Открытие склада уже привело к повышению цен и ухудшению общей картины с поставками техники в страну. Ведь от дистрибьюторов теперь не зависят сроки поставки. Все получают технику одновременно, а возможности воздействовать на механизмы доставки вендора у нас нет. Впрочем, мы к этому процессу относимся довольно спокойно. Жаль, конечно, что, вместо того чтобы интенсивнее использовать партнерские отношения с нами, «Мицуи-Рико СНГ» предпочитает выстраивать новые схемы без дистрибьюторов». Понять обеспокоенность Дмитрия Зайцева можно, ведь в ассортименте «КопиЛайн» продукция Ricoh составляет весьма заметную часть.
Дилеры отреагировали на открытие «Мицуи-Рико СНГ» собственного склада спокойнее. Как заметил заместитель директора компании ICL-КПО ВС (Казань) Евгений Степанов: «Вряд ли у представительства хватит ресурсов обслуживать всех заказчиков самостоятельно. Нас как партнера Ricoh больше интересует, не кто будет нам поставлять, а как он это будет делать. Имеется в виду оперативность во всем: наличие склада, сроки поставок, финансовые условия и т. д. Очевидно, мы выберем тех, с кем удобнее работать». При этом он надеется, что теперь вопросы ценообразования будут решаться более оперативно, а сроки поставок сократятся. По его мнению, в этой ситуации изменения цен не будет, у дистрибьюторов они просто выровняются.
Надежда Юрьева, продакт-менеджер по копировальной технике компании НЭТА (Новосибирск) тоже положительно оценивает открытие склада Ricoh в Москве. Но при этом, по ее мнению, «переход можно было сделать плавным: дать возможность дистрибьюторам самостоятельно возить оборудование и параллельно развивать склад представительства в Москве в условиях здоровой конкуренции, а иначе получается монополизм». Юрьева отметила, что есть и некоторые «неприятные моменты», в частности временное отсутствие товара на складе, невыгодные условия оплаты, отсутствие штата, проблемы со связью, непредоставление услуг по доставке оборудования до транспортных компаний Москвы, удаленность склада (более 100 км от Москвы), проблема поставок оборудования Ricoh (как для дилеров, так и для конечных заказчиков). Она не исключает и того, что «Мицуи-Рико СНГ» может начать работать с заказчиками, минуя дистрибьюторов и дилеров: «Вероятность очень большая, особенно это касается крупных клиентов, которые могут самостоятельно осуществлять сервисное обслуживание». Но при этом в планах Ricoh — мероприятия по продвижению оборудования, а заключение контрактов пойдет через партнеров-дилеров. «В реализации этих планов я вижу только положительные моменты, — сказала Надежда Юрьева. — Компания НЭТА с пониманием относится к проблемам партнеров. Мы осознаем, что специфика рынка диктует условия, которые неизбежно влекут за собой перемены. Если не реагировать на изменения рынка, рано или поздно окажешься в проигрышной ситуации «догоняющего». Мы готовы пережить с компанией Ricoh все вышеперечисленные трудности».
___
*На сайте компании указаны шесть дистрибьюторов: «Дэлз», «Зеркало», «Оптовая компания Радом», «САВВА-Техника», «ТЕКО Москва» и «КопиЛайн».