19 сентября в Москве прошла конференция Fujitsu World Tour 2017, на которой компания и ее партнеры Microsoft, VMware, Intel, NetApp, Brocade представили новые продукты и решения для российского рынка. Во время конференции Виталий Фридлянд, генеральный директор Fujitsu в России и СНГ, ответил на вопросы обозревателя CRN/RE Владимира Смирнова.
CRN/RE: Как в 2016–2017 гг. развивался бизнес Fujitsu в России?
Виталий Фридлянд: К сожалению, не смогу назвать никаких цифр, так как наша компания никогда не предоставляет количественные показатели развития своего бизнеса в регионах. Могу лишь сказать, что в России, согласно отчету за 2016 ф. г., который закончился в марте, результаты позитивные — наш бизнес вырос в процентах, исчисляемых двузначным показателем. При этом 2016 г. был непростым — компания в России и СНГ практически ушла из бизнеса B2C. Мы сфокусировались на бизнесе, связанном с развитием ЦОДов, — на поставке и продаже серверов разных архитектур, СХД, коммуникационных системах, то есть high-end оборудования. И в 2017 г. наш бизнес развивается бурно, с хорошим ростом и показателями, опережающими целевые установки, намеченные штаб-квартирой.
CRN/RE: В каком сегменте российских заказчиков наиболее успешно продаются продукты Fujitsu — крупных корпоративных заказчиков, клиентов СМБ или розничных конечных покупателей? Какие отрасли экономики России больше используют продукты и решения Fujitsu?
В. Ф.: Мы достаточно много продавали в госструктуры и предприятиям с государственным участием, достаточно большие поставки были в отрасли промышленности, в банковский и финансовый сектор, в здравоохранение, а также в образование и торговые сети. При этом для нас розница выступает не столько как сегмент поддержки нашего бизнеса, сколько как рынок, на котором мы можем демонстрировать и продвигать наши клиентские системы — например, ноутбуки, которые мы продаем исключительно как деловые офисные системы.
CRN/RE: Fujitsu разделяет идею цифровой трансформации бизнеса. В связи с этим продвижение каких типов серверов Fujitsu PRIMERGY и Fujitsu PRIMEQUEST компания считает наиболее важным и перспективным? Где эти серверы находят наибольший спрос— у крупных, средних или малых компаний?
В. Ф.: Мы выпускаем не два, а существенно больше типов серверов. При этом серверы PRIMEQUEST в большей степени ориентированы на крупных заказчиков, так как это высокопроизводительные системы, 4—8-сокетные. Причем сейчас мы выпустили новое поколение таких серверов на базе процессоров Intel с большим числом ядер. Серверы PRIMEQUEST используются там, где нужно управлять большими базами данных, например (но не только) для решений на основе SAP. В то же время семейство серверов PRIMERGY неоднородно, там есть и простые модели, и высокопроизводительные системы. Поэтому они используются как клиентами СМБ, так и крупными заказчиками — все зависит от задач, которые требуется решить. Иногда в крупном и в малом бизнесе они совпадают. Поэтому наши семейства серверов, начиная от низкопроизводительных и кончая самыми высокопроизводительными, готовы к решению любых задач заказчика. Причем оба семейства взаимодополняют друг друга и все они сопрягаются, их можно наращивать для достижения необходимой производительности и обработки дополнительных приложений.
CRN/RE: В России, как и в мире, Fujitsu реализует проекты по внедрению систем хранения данных (СХД), в том числе с использованием твердотельных накопителей. Насколько заметно за последний год выросли объемы продаваемых компанией СХД? В каких сегментах российского рынка ИТ это наиболее заметно?
В. Ф.: 2016 и 2017 гг. стали для нас переломными в связи с ростом требований заказчиков по комплектации наших СХД флэш-массивами. Сейчас мы отмечаем бурный рост продаж систем хранения с твердотельными накопителями. Такие теперь применяются везде, вплоть до домашних систем.
CRN/RE: В последнее время клиенты все чаще используют в своих ЦОДах конвергентные и гиперконвергентные системы. Отметила ли Fujitsu рост спроса в 2016–2017 гг. на свои интегрированные системы Fujitsu PRIMEFLEX?
В. Ф.: Заказчики всегда следят за новинками в сфере ИТ, и когда они видят, что на рынке есть комплексное законченное решение, которое не требует архитектурного проектирования и которое интегрирует в себе сразу модуль для SAP HANA, OpenStack или другие, то они выбирают именно такие гиперконвергентные решения. Конечно, можно купить все по отдельности и самим разработать ПО, но когда один из лидеров ИТ предлагает комплексное решение, которое уже собрано и работает, то заказчик выбирает именно его.
Когда же у заказчика уже есть собственная ИТ-инфраструктура, то PRIMEFLEX, как правило, берут для решения новых задач или для миграции приложений. Например, когда SAP предлагает решение, готовое для гиперконвергентной системы, то заказчику подчас выгоднее купить его, чем наращивать существующие мощности и потом осуществлять миграцию баз данных. Это сложно, дорого, нужно иметь высококвалифицированный персонал, который смог бы освоить новые знания. Поэтому заказчики присматриваются к гиперконвергентным системам, тестируют их.
В конечном счете все ИТ-инфраструктуры мигрируют к гибридным решениям, в том числе к гиперконвергентным. При этом обслуживающий их персонал не обязательно должен знать все особенности их построения и работы. В использовании ИТ мы все идем к сервисной модели, в которой возникающие проблемы могут разрешаться службами вендора.
CRN/RE: Какую роль Fujitsu отводит лицензированию, продажам и внедрению ПО? В каких проектах это ПО использовалось, какими группами заказчиков?
В. Ф.: Есть так называемое ПО middle-ware, его не видно, поскольку оно уже внутри наших систем и используется всеми заказчиками. Есть прикладное ПО, мы только начинаем развертывать его, 2017 г. стал для нас переломным — мы предложили финансовому рынку решения XWAND для формирования отчетов и документов. Это сертифицированное решение, есть указание ЦБ РФ об обязательном использовании подобного рода ПО в различных финансовых институтах, и мы стали в этом сегменте рынка лидерами. Многие банки и страховые компании уже покупают этот продукт. Мы для них проводим тренинги, предлагаем сервисы. Кроме того, у нас есть целый ряд индустриальных приложений для производства, транспорта, здравоохранения.
CRN/RE: В России растет число провайдеров облачных услуг. Участвовала ли Fujitsu в проектах по построению облаков (публичных и гибридных) в 2016 г.?
В. Ф.: Это очень быстро растущий сегмент рынка, мы активно работаем на нем. Сегодня мы наградили своих партнеров за реализацию проекта по созданию российского облачного ЦОДа для компании RALF Ringer. Практически каждый второй наш проект касается либо построения облака для сервис-провайдеров, либо клиенториентированных облаков — гибридных или частных — для заказчиков. У Fujitsu есть глобальное облако, но в России нет реализаций проектов с его использованием.
CRN/RE: В России Fujitsu работает через свою традиционную двухуровневую партнерскую сеть. Сколько дистрибьюторов (какие?) и партнеров-реселлеров в настоящее время в партнерской сети Fujitsu? Какую роль отводит вендор системным интеграторам?
В. Ф.: В России у нас пять дистрибьюторов — OCS, Landata, Merlion, RRC, Comptek. При этом партнерская сеть второго уровня модифицируется — меняется ее состав, качество. Есть весьма устойчивые партнеры — компании, с которыми мы работаем много лет. Есть новые партнеры, но одни уходят, другие вообще исчезают с рынка, третьи модифицируют направления своей работы и переходят из одного сегмента рынка в другой.
При этом в своей партнерской сети особую роль мы отводим системным интеграторам, они составляют стабильную группу партнеров, входящих в топ-20 таких российских компаний. Но бизнес с ними весьма «ситуативный» — с одним из них мы реализуем какой-то крупный проект, а потом у нас может наступить пауза в полгода, когда мы работаем с другими интеграторами.
CRN/RE: В апреле 2017 г. Fujitsu обновила свою партнерскую программу SELECT, направив значительные средства на обучение и сертификацию партнеров в области практического применения цифровых технологий. Насколько, по вашему мнению, новая программа позволит увеличить число партнеров со статусом SELECT Expert?
В. Ф.: Мы боремся не за количество партнеров, а за качество их подготовки. Число партнеров со статусом SELECT Expert ограничено, потому что им нужно выполнить множество требований. Полагаю, что новая программа обучения и сертификации позволит увеличить число таких квалифицированных партнеров примерно на 30%.
CRN/RE: Планирует ли Fujitsu в 2017 г. расширять свою сервисную сеть для оказания клиентам различного вида услуг, начиная от создания управляемой инфраструктуры и заканчивая сопровождением и технической поддержкой? Сколько сервисных центров Fujitsu будут действовать к концу 2017 г.?
В. Ф.: Эта сеть действует уже много лет и насчитывает сотни центров — практически во всех региональных центрах и крупных городах.
CRN/RE: Российское правительство объявило программу импортозамещения. Не создает ли это определенных трудностей для продвижения на российском рынке ею продуктов и решений Fujitsu?
В. Ф.: Любая технология в мире не носит национальный характер. Если в России будут созданы технологические инновационные продукты, которых нет нигде, я только порадуюсь и буду гордиться этим. Если же на российских заводах собираются повторять (что сейчас и происходит — так называемая локализация) серверы, СХД, коммуникационные системы, то это неплохо, но это не импортозамещение. Это повторение чьих-то достижений. Например, HP, Fujitsu, Samsung и другие лидеры ИТ создали в России свои производства. И в этом ничего прорывного нет. Ведь в это время ведущие зарубежные разработчики уходят вперед.
Проблема импортозамещения существенно более широкая, чем просто заместить продукты, которые производятся в Германии, Японии, США, на выпускаемые у нас в стране, поскольку они созданы в рамках технологической парадигмы, которая разработана не в России. Поэтому главное не импортозамещение, а, наоборот, привлечение мировых лидеров для развития ИТ. И мы рады тому, что Fujitsu, как японская компания и мировой лидер, участвует в ряде инициатив по продвижению технологий для российских ИТ-компаний в рамках соглашения, достигнутого Президентом РФ Владимиром Путиным и премьер-министром Японии Синдзо Абэ. Это соответствует нашим целям и намерениям.