Тот, кто мягко ступает, далеко
продвинется на своем пути.
Китайская пословица
Компания Huawei-3Com (H3C) организовала пресс-тур для журналистов ведущих российских ИТ-изданий. В ходе визита в Китай представители СМИ посетили офис фирмы в Ханьчжоу и встретились с президентом H3C Шушенгом Чженгом и старшим вице-президентом по глобальным стратегическим альянсам и партнерству Розой Чен. Они рассказали о стратегии компании, продуктовых линейках и планах развития бизнеса.
Хорошо известно, что в последние годы китайские фирмы стремительно растут, претендуя на все более заметную роль на мировом рынке, и при этом ставят перед собой амбициозные, далеко идущие планы. H3C — не исключение.
«В будущем мы хотим стать самым большим игроком в области IP-сетей. У нас для этого есть все необходимое», — заявил Шушенг Чженг. Он подчеркнул, что в успехе его фирмы заинтересована и компания 3Com, купившая в конце прошлого года весь пакет акций H3C.
Эта сделка дала мощный импульс развитию обеих компаний. В настоящее время полным ходом идет процесс их интеграции. Выработана четкая продуктовая политика, в ряде регионов мира сотрудники офисов 3Com и H3C объединены в единую команду. Но, несмотря на эти процессы, H3C была и остается китайской фирмой, стратегия и методы работы которой во многом определяются восточной философией и менталитетом. Отличительные черты НЗС — гибкость и готовность идти на компромисс с клиентом. По отзывам заказчиков, вендор предлагает конкурентоспособное оборудование, цена которого ниже, чем у известных мировых поставщиков. Доктор Чженг утверждает, что это — один из принципов китайской философии, реализованный в бизнесе. «Мы стремимся к тому, чтобы наши покупатели были довольны каждым пунктом сделки, по каждой позиции были в выигрыше, — говорит он. — Тогда выиграем и мы». Вместе с тем президент H3C подчеркивает, что невысокая цена не означает низкого качества продукции. «Стоимость решения — это лишь способ привлечь внимание партнеров и заказчиков, — продолжает он. — Но решая главную задачу — завоевание рынка, — мы делаем ставку на высокое качество наших устройств и надежный сервис».
Как показывает практика, бизнес H3C, «настоянный» на китайской философии, развивается весьма успешно. В прошлом году мировой объем продаж фирмы составил 712 млн. долл., причем начиная с 2004 г. этот показатель увеличивался ежегодно на 70%. Численность сотрудников компании достигла 4,8 тыс. человек.
Сегодня H3C выпускает широкий спектр сетевых устройств и решений, отвечающих требованиям практически любого заказчика. В портфеле вендора имеются высокопроизводительные маршрутизаторы, коммутаторы, решения, обеспечивающие сетевую безопасность и управление IP-сетями, системы хранения данных на базе IP, устройства для передачи по IP-сетям голоса и видео, оборудование для беспроводных сетей, а также ряд изделий для сегмента SOHO. Важное место занимает ПО, разработке которого в компании уделяют особое внимание.
Шушенг Чженг отметил, что по своим функциональным и техническим возможностям продукция H3C отвечает самым современным требованиям. Поддерживать высокий уровень разработок фирме удается благодаря тому, что значительную часть средств — до 15% объема продаж — она инвестирует в НИОКР. Как сообщил Чженг, сегодня у компании четыре научно-исследовательских центра — в Ханьчжоу, Пекине, Шеньчжене и Бангалоре (Индия). В этих центрах трудится почти 55% всего персонала H3C. Фирме принадлежит более 3 тыс. патентов, доставшихся «по наследству» от материнской компании, кроме того, за годы своего существования H3C самостоятельно получила свыше 500 патентов, из которых 80% связано с изобретениями.
К слову, одна из новых разработок H3C — система «интеллектуального видеонаблюдения», способная, по словам ее создателей, автоматически регистрировать различные события, например появление человека или автомобиля в поле зрения камеры, а также отслеживать их передвижение. Кроме того, система может распознавать номерные знаки машин и лица людей. Надо отметить, что это решение создавалось специально для обеспечения правопорядка и безопасности на Олимпийских играх и уже внедряется в Пекине. Не исключено, что данная система заинтересует российские компании, участвующие в программе «Безопасный город».
Большой объем научно-исследовательских работ, проводимых H3C, объясняется тем, что вендор не просто собирает изделия из готовых комплектующих, а сам разрабатывает львиную долю узлов и компонентов для своей продукции. В частности, специалисты компании конструируют системные платы, процессоры, чипсеты и др. По словам Шушенга Чженга, в обозримом будущем H3C не планирует снижать инвестиции в НИОКР. Он также пояснил, почему центры НИОКР расположены в Китае и Индии: «Мы стремимся сокращать все возможные издержки. А себестоимость исследовательских и конструкторских работ в указанных странах в четыре, а то и в пять раз ниже, чем в Европе».
В компании особо отмечают, что выпускаемые аппаратно-программные комплексы имеют открытую архитектуру. Это позволяет третьим фирмам создавать на их базе свои решения, что, в свою очередь, расширяет круг партнеров и возможности сбыта продукции.
Важная часть бизнеса H3C — поставка оборудования по ОЕМ-контрактам. Традиционно стратегическими партнерами были 3Com и Huawei. Затем, когда перед компанией встала задача выхода на японский рынок, число таких партнеров пополнила фирма NEC. Она поставляет клиентам IP-решения, созданные на базе устройств H3C. В прошлом году производством продукции для этих трех брендов было загружено около половины мощностей H3C. К настоящему времени список глобальных стратегических партнеров расширился — в него вошла компания Siemens.
Рассказывая о взаимодействии с 3Com, Шушенг Чженг отметил, что стратегические интересы фирм не пересекаются, а продуктовые линейки дополняют друг друга. H3C делает акцент на работе с сервис-провайдерами, крупными и средними корпоративными клиентами, а 3Com ориентируется на заказчиков из сегмента СМБ, поскольку вложила большие средства в развитие именно этого рынка. «Сейчас, разрабатывая новый продукт или решение, мы уже не думаем о 3Com как о конкурирующей фирме, мы стали частью этой компании, — подчеркнул Чженг. — У нас общие цели в маркетинговой, партнерской и продуктовой политике. Главная задача — поставить как можно больше решений, а под какой торговой маркой они попадут к заказчику — это вопрос второстепенный».
Российский рынок, по словам руководителей H3C, — один из приоритетных. Первые инвестиции в развитие бизнеса в нашей стране компания сделала два года назад (было открыто представительство, началось формирование партнерской сети) и с тех пор продолжает наращивать свое присутствие. Как и в других регионах мира, в России вендор специализируется на работе с сервис-провайдерами, крупными и средними предприятиями. «В целом сбыт продукции в России организован так же, как и во всем мире, — сказала Роза Чен. — Но есть и местная специфика. Поскольку наш приоритет — крупные заказчики, мы, чтобы максимально полно удовлетворить их запросы, стараемся предлагать законченные решения. Для этого нам нужны не только дистрибьюторы, но и партнеры — поставщики решений. Одной из важнейших задач, стоявшей перед представительством в прошлом году, был их поиск». Сегодня, по словам Чен, компания имеет в России и СНГ сеть партнеров, работающих с государственными структурами, финансовыми институтами, телекоммуникационными компаниями, медицинскими учреждениями и предприятиями энергетического комплекса.
Глава H3C добавил, что фирма намерена увеличить объем инвестиций в развитие бизнеса в России и СНГ. «Мы будем укреплять команду московского представительства, расширим штат квалифицированных специалистов. Нам нужны менеджеры, которые смогут привлечь новых партнеров и увеличить объем продаж», — заключил он.