В Северной столице прошел первый общероссийский форум франчайзинговой сети ULTRA Connect*. В его работе приняли участие более 100 представителей компаний-франчайзи, крупнейших партнеров ULTRA Electronics из Северо-Западного региона, а также вендоров: Corsair, Intel, Microsoft, NVIDIA, ViewSonic и «Фронт ПК»**.
Напомним, что проект стартовал 1 июля 2006 г. с началом работы первой торговой точки в Воронеже. Сейчас в сети 47 магазинов (их открыли 39 партнеров) в 39 городах, общий оборот за период с 1 июня 2006 г. по 31 мая 2007 г., согласно данным ULTRA Electronics, составил 50 млн. долл. Магазины-франчайзи находятся в городах «второго эшелона», расположенных недалеко от городов-миллионеров. ULTRA разрешает открывать магазины нескольким партнерам в одном городе.
Главной темой прошедшего форума стало введение нового стандарта франчайзинговой сети. Как считают представители ULTRA Electronics, ранее проект развивался несколько хаотично — не было до конца продуманного плана, не существовало единого четкого формата и правил «игры». Теперь же все это более или менее подробно изложено в документе, описывающем единый стандарт сети.
В соответствии с требованиями к участнику проекта, франчайзи ULTRA Connect может стать компания, которая работает в ИТ-индустрии не менее двух лет, сотрудничает с ULTRA Electronics не менее трех месяцев, общий оборот которой составляет не менее 1,2 млн. долл. в год. Как сообщили представители ULTRA Electronics, данные об обороте компании — претендента на вхождение в проект основываются на трех источниках: заявлении самой компании; расчетах, сделанных на основе объема закупок кандидата в ULTRA Electronics; данных отдела развития дилерских связей об оборотах основных игроков региональных рынков.
Помимо этого после вступления в проект компания-франчайзи обязана закупать не менее 50% (в денежном выражении) продукции, предназначенной для продажи в магазинах сети, в ULTRA Electronics. Объем закупок у дистрибьютора в первый год работы новичка должен вырасти на 25% от его показателя, как дилера, и составить не менее 600 тыс. долл., а затем ежегодно увеличиваться не менее чем на 15%.
Несколько слов о требованиях к самому магазину: он должен располагаться в месте высокой покупательской активности — это может быть отдельно стоящее здание либо площадь в крупном торговом центре, имеющем отдельный подъезд для служебного транспорта и автостоянку. Магазин может находиться только в собственности или на правах долгосрочной аренды (три и более лет), его общая торговая площадь должна составлять не менее 100 м2, а торговая площадь отдела компьютеров — не менее 50 м2. Помимо этого необходимо наличие не менее двух терминалов для заказов (с помощью таких же или подобных терминалов осуществляются покупки в собственных розничных магазинах ULTRA Electronics). И конечно, оформление магазина должно быть выполнено в фирменном стиле.
Требования к ассортименту магазина довольно мягкие — есть только список рекомендуемых брендов по ассортиментным группам. Ценообразование — на усмотрение партнера. Николай Ким, руководитель франчайзингового проекта ULTRA Connect, объяснил это высокой зависимостью уровня цен от специфики региона и его удаленности от складов.
Что же получает партнер, вступая в проект, помимо вывески? Во-первых, франчайзи покупают товар в ULTRA Electronics по самой низкой оптовой цене (пятая колонка). Во-вторых, они могут воспользоваться бесплатной доставкой по той части России, на которую распространяется логистическая система ULTRA Electronics. В-третьих, для каждого франчайзи открывается специальный подраздел с доменным именем второго уровня на основном сайте ULTRA Connect. Электронный магазин, находящийся на этой странице, имеет такой же формат, что и электронный магазин ULTRA Electronics.
Роялти в ULTRA Connect отсутствует. Правда, при вступлении в франчайзинговую сеть партнер должен сделать единовременный взнос в размере 5 тыс. долл. Сергей Суворов, директор по развитию бизнеса ULTRA Electronics, пояснил: «Сеть ULTRA Connect, в отличие от многих франчайзинговых проектов, не была создана для непосредственного зарабатывания денег на участниках. Главная цель, которую мы преследовали, запуская проект, и которой продолжаем придерживаться, — это поддержка существующего канала и повышение его лояльности».
Справедливости ради надо отметить, что если партнеры будут выполнять все возложенные на них обязательства по объемам закупок в ULTRA Electronics, то дистрибьютор неплохо заработает на франчайзинговом проекте и без всяких роялти.
А что больше всего привлекает партнеров в проекте? Очевидно, прежде всего возможность сохранить или усилить свои позиции в ИТ-рознице в условиях, когда в регионах постоянно растет конкуренция со стороны общероссийских сетей бытовой техники и электроники.
Дмитрий Хандожко, директор магазинов ULTRA Connect в Рязани, отмечает, что в городах, расположенных в относительной близости от Москвы, очень сильны позиции федеральных сетей («М.видео», «Техносила» и т. д.). «Чтобы с ними бороться, нам необходимо было прильнуть к какому-то крупному поставщику», — объясняет он.
«Больше всего нам нравится возможность вести эффективную интернет-торговлю, ведь это перспективное и постоянно растущее направление, — говорит Валентина Бучина, директор магазина ULTRA Connect в Воронеже. — ULTRA позволяет заниматься знакомым направлением деятельности (продажа бытовой техники) и при этом оказывает всестороннюю поддержку, в том числе передовыми технологиями. Это помогает нам идти в ногу со временем и конкурировать с федеральными сетями, чего в старом формате в регионах было сделать невозможно».
Александр Штрахов, директор магазина ULTRA Connect в Выборге, отмечает и другие привлекательные стороны проекта: «Первое — это, конечно, известность бренда в нашем городе, что принесло нам большое количество новых клиентов. Второе — относительная лояльность со стороны ULTRA к нам как к франчайзи. Третье — проект постоянно развивается... И это далеко не все».
Конечно, партнеры говорят не только о плюсах, но и о некоторых проблемах. Часть из них — объективные, связанные с уровнем развития ИТ-рынка в их регионах. Другие — из разряда тех, которые предстоит разрешить ULTRA Electronics.
«Мы в регионах не имеем такого необходимого инструмента, как учетная программа, интегрированная с сайтом, что создает некоторые проблемы, — говорит Валентина Бучина. — Кроме того, в Воронеже население пока не настолько продвинуто, да и мало кто имеет дома доступ в Интернет с достаточной скоростью. Нам необходимо выработать стратегию развития с учетом вышеперечисленных факторов и научиться продавать в таком формате».
«После вступления в ULTRA Connect наш оборот сильно вырос, но и наши наценки стали гораздо меньше, — замечает Дмитрий Хандожко. — Теперь для получения той же прибыли приходится продавать гораздо больше продукции, при этом мы не имеем „особых“ условий для франчайзи, работаем практически на тех же условиях, как и дилеры ULTRA. (Напомним: ULTRA декларирует, что франчайзи приобретают товар по самым низким ценам. — Прим. ред.) Кроме того, выбивает из колеи то, что недобросовестные конкуренты все время вставляют палки в колеса ULTRA и нам соответственно. Мы бы гораздо быстрее развивались, если бы периодически не теряли клиентов из-за „вынужденных отпусков“»***.
К концу 2007 г. ULTRA Electronics, по словам Николая Кима, планирует довести количество магазинов до 100. «И у нас нет причин сомневаться в реальности этих планов, ведь уже сейчас в очереди на открытие стоят порядка 40 магазинов, у нас просто «не хватает рук», — заявил он. — Но это тактические планы, а стратегическая задача — войти в число крупнейших сетей бытовой техники и электроники России». Кстати, относительно «вынужденных отпусков» Николай Ким высказался следующим образом: «Я считаю, что эти проблемы существенно не повлияют на наши планы, так как мы не обязываем компании-франчайзи 100% закупок осуществлять у нас».
Партнеры о своих планах в отношении ULTRA Connect говорят в основном с оптимизмом. «Главное — есть положительная динамика, и поэтому мы планируем расширять этот вид деятельности: открывать магазины в райцентрах области, развивать интернет-торговлю по другому ассортименту (хозяйственные товары и товары для дома)», — поделилась своими планами Валентина Бучина.
Дмитрий Хандожко также намерен продолжать сотрудничество: «Несмотря на проблемы, мы полны оптимизма и в данный момент активно расширяем это направление и ставку на 100% делаем на ULTRA. Планов по развитию в регионе у нас очень много, и я точно знаю, что в ближайшие года два мы сможем увеличить наши продажи вдвое». При этом он добавляет: «Только бы ULTRA не отправляла нас в „вынужденные отпуска“...»
«Решение участвовать в проекте мы приняли, когда возник вопрос о развитии нашего магазина, и сейчас видим хорошие перспективы дальнейшего сотрудничества с ULTRA», — говорит Александр Штрахов.
Помимо новых стандартов сети ULTRA Connect на конференции обсуждалась еще одна тема, касающаяся всех партнеров ULTRA Electronics. Как заявил Сергей Суворов, компания приняла решение открыть собственные магазины площадью от 2 до 4 тыс. м2 во всех городах-миллионерах нашей страны. Магазины станут розничными точками продаж и региональными «хабами», с которых будет отгружаться техника дилерам и партнерам-франчайзи в ближайшие регионы.
Четвертый (два в Москве и один в Санкт-Петербурге) магазин ULTRA Electronics открылся в июле в Казани (общая площадь — 4 тыс. м2, торговая площадь 600 м2). Пятое торговое предприятие в августе начало свою работу в Перми (4 тыс. м2 и 150 м2 соответственно). Инвестиции в казанский магазин составили, по данным компании, 1,7 млн. долл., в пермский — 800 тыс. долл. Согласно бизнес-плану к концу 2007 г. оборот первого должен достичь 5 млн. долл., а второго — 4 млн. долл.
* Владельцем торговой марки ULTRA Connect и организатором сети является компания ULTRA Electronics.
** ULTRA Electronics осуществляет сборку и продвижение ПК под этим брендом.
*** «В связи с проверкой правоохранительными органами магазины компании ULTRA Electronics на Юрловском проезде и на ул. Коломенская, а также оптовый склад и доставка не работают с 07.06.2007» — это объявление размещено на сайте www.ultracomp.ru. 24 августа компания распространила пресс-релиз, в котором говорится следующее: «Работа обоих московских магазинов и оптового склада компании ULTRA Electronics, приостановленная 7 июня 2007 года в связи с проверкой правоохранительными органами, возобновлена в полном объеме. 15 августа вновь распахнул свои двери для розничных и корпоративных покупателей южный московский офис продаж ULTRA Electronics на Коломенской, 23 августа — в Отрадном. Работа центрального склада компании возобновляется с 24 августа. Обслуживание функционирования всех подразделений холдинга, включая работу с дилерами и корпоративными клиентами, возвращается в обычный режим».