Дистрибьюторская компания «Дина Виктория» провела четвертый ежегодный партнерский семинар на Сицилии.
В работе конференции приняли участие руководители 70 крупнейших фирм-партнеров из многих регионов России, а также сотрудники московских офисов компаний-вендоров: ASUS, Elite Group, Foxconn, FSP, GainWard и Proview.
Как отметил Константин Писцов, исполнительный директор «Дины Виктории», цели и задачи форума были традиционными: «Вендоры рассказывали о достоинствах новой продукции, а мы, общаясь с дилерами, старались понять, где и в чем мы недорабатываем, на решении каких вопросов надо сконцентрировать усилия. В частности, партнеры сделали ряд полезных замечаний, касающихся доставки товаров, их ассортимента. Но ключевыми были конечно же проблемы организации бизнеса и финансовых отношений».
Константин Писцов сообщил, что за минувший год оборот фирмы вырос почти на 20%. «Эта цифра была ожидаемой, — заявил он. — Мы трезво оценивали реалии рынка, поэтому не рассчитывали на более высокие показатели». Основной вклад в увеличение объемов продаж внесли мониторы ASUS, кроме того, дистрибьютор начал продвигать сетевое оборудование этого вендора, правда, его доля в обороте пока невелика.
Продуктовый портфель «Дины Виктории» также пополнился системными платами Elite Group и блоками питания компании FSP. Писцов сообщил, что его фирме удалось достичь договоренности с производителями корпусов и блоков питания — Foxconn и FSP, и теперь корпуса Foxconn прямо на заводе комплектуются изделиями FSP. «Блоки питания FSP качественны, надежны, поэтому наши заказчики отдают им предпочтение, — пояснил он. — Раньше мы были вынуждены своими силами оснащать корпуса блоками FSP, но с недавних пор эта сборка производится в заводских условиях».
В прошлом году дистрибьютор одновременно с выводом на рынок новой продукции провел серьезную ревизию своего ассортимента, в результате которой прекратились поставки некоторых групп товаров. В частности, компания отказалась от продвижения ноутбуков LG и NEC. «Проанализировав результаты предыдущего финансового года, мы увидели, что прибыль, полученная от продаж ноутбуков, нулевая, — сказал Константин Писцов. — Понятно, что такой бизнес дистрибьюторской компании не нужен. Ранее мы уже отказались от поставок оптических приводов LG».
Дело в том, что продукция LG поступает в Россию со складов из разных стран, и отпускная цена не везде одинаковая, что ставит дистрибьюторов в неравные условия. Кроме того, маркетинговая политика этого вендора, по мнению игроков канала, не в полной мере отвечает условиям российского рынка. «Отказавшись от продаж ноутбуков и приводов LG, мы высвободили деньги, которые сразу же направили на развитие более рентабельных направлений бизнеса», — подчеркнул Писцов.
Надо отметить, что «Дина Виктория» много лет была крупным дистрибьютором мониторов этого корейского производителя, в 2007 г. удостоилась звания дистрибьютора номер 1 в России и сохраняет первенство в этой области по сей день.
Однако в этом году представители LG не принимали участия в партнерской конференции «Дины Виктории», что конечно же не ускользнуло от внимания дилеров. Дело в том, что вендор меняет маркетинговую политику, в том числе в сегменте мониторов. Сейчас главный акцент производитель делает на проведении совместных акций с компаниями, работающими на розничном рынке, и это поглотило почти весь маркетинговый и рекламный бюджет. В зависимости от объемов продаж розничным фирмам начисляют бонусы и баллы, которые впоследствии превращаются в скидки, рибейты, премии, бесплатную рекламу и т. д. Это, безусловно, выгодно ретейлу и способствует росту продаж продукции LG, но дистрибьюторскому каналу вендор стал уделять намного меньше внимания. В частности, не проводятся совместные поездки по регионам, и, как уже было отмечено, представители LG не присутствовали на партнерской конференции. Следствием такой политики вендора стало замедление темпов роста продаж в канале. Зато, по словам Писцова, доля мониторов ASUS быстро увеличивается, и уже ближайшей осенью она может превзойти доли ViewSonic и BenQ. «Продукция LG пока еще интересна игрокам канала сбыта, но со временем может потерять свою привлекательность, — отмечает исполнительный директор «Дины Виктории». — Заработать на продвижении этих мониторов все сложнее и нам, и нашим партнерам. Кроме того, некоторые дистрибьюторы периодически «выбрасывают» партии мониторов LG по демпинговым ценам. Нам ценовые войны не нужны и участвовать в них мы не собираемся». Писцов добавил, что есть бренды, продукция которых занимает сравнительно небольшую долю рынка, но продается с хорошей прибылью и не привязана к ценовой войне, идущей между Acer, Samsung и LG.
Из-за отсутствия поддержки со стороны вендора компания отказалась и от поставок ноутбуков NEC. Как отмечают специалисты «Дины Виктории», мобильные ПК этого вендора — надежные, качественные и относительно недорогие. Они могли бы пользоваться спросом в России, но наши потребители практически ничего об этих устройствах не знают.
Приоритетное направление развития бизнеса «Дины Виктории» — поставка комплектующих. Эта ниша растет быстрыми темпами, соответственно относительная доля комплектующих в обороте дистрибьютора увеличивается. В традиционной для себя области, в нише мониторов, компания сегодня имеет прочные позиции, предлагая устройства трех вендоров — LG, ASUS (по поставкам мониторов этого вендора «Дина Виктория» осенью прошлого года также вышла на первое место в России) и Proview, которые покрывают запросы практически всех категорий пользователей. «Возможно, мы дополним ассортимент мониторами класса hi-end, — сказал Писцов. — Их доля в нашем обороте будет небольшой, но чтобы линейка предлагаемых продуктов была завершенной, такие устройства нам нужны».
На конференции представители дистрибьютора рассказали, что основное внимание «Дина Виктория» уделяет работе с розничными компаниями и торговыми сетями регионального масштаба. Поэтому в числе партнеров преобладают игроки розничного рынка, база реселлеров прирастает в основном за счет региональных фирм — каждый год у дистрибьютора появляется порядка двух десятков новых партнеров, причем это отнюдь не мелкие компании. Количество и состав московских дилеров за минувшие годы мало изменились. В настоящее время в структуре оборота компании 60% приходится на поставки в регионы, 40% — в Москву. Всего же, по словам Константина Писцова, сейчас с компанией сотрудничает почти 500 фирм-партнеров.
Марина Туркина, финансовый директор «Дины Виктории», отметила, что за минувшие 12 месяцев на рынке произошли серьезные изменения, которые отразятся на взаимоотношениях с дилерами. «До сих пор многое было построено на доверии, теперь же контакты между компаниями станут более формализованными, а значит, более сложными, отнимающими больше сил и времени», — подчеркнула она. Некоторые дистрибьюторы для оформления кредита стали требовать от партнеров исчерпывающую информацию, включающую паспортные данные учредителей, финансовые отчеты за прошлые годы, — словом, документы, которые могут составлять коммерческую тайну предприятий. У дилера есть выбор — либо полностью «открыться» перед дистрибьютором, либо работать на худших условиях — по предоплате, авансу. «Мы своим партнерам таких условий пока не ставим», — заметила она.
Причина введения более жестких правил — кризис неплатежей, главными виновниками которого стали некоторые федеральные торговые сети, а также сети регионального уровня. В частности, магазины бытовой техники и электроники DОМО из Казани задолжали «Дине Виктории» несколько миллионов рублей, и дистрибьютор был вынужден обратиться в Арбитражный суд. «Компания DOMO отказалась платить и не желала урегулировать проблему во внесудебном порядке, — продолжает Туркина. — Видимо, такова их стратегия роста — за чужой счет».
Были задержки оплаты и со стороны ряда федеральных сетей, убытки понесли не только дистрибьюторы, но некоторые вендоры. «Поэтому мы решили отказаться от работы с такими партнерами, — объясняет финансовый директор «Дины Виктории». — Так спокойнее, да и деньги целее будут».
Финансовые затруднения случаются у всех фирм, но небольшие компании и игроки среднего масштаба, по словам Туркиной, ведут себя намного порядочнее. Они готовы вести переговоры о реструктуризации долга и выполняют взятые на себя обязательства.
Проблема неплатежей заставила скорректировать стратегию работы и некоторых крупных вендоров. Год назад многие считали, что федеральные сети вытеснят более мелких игроков, вспоминает Константин Писцов. Менеджеры из Европы пытались перенести зарубежные методы работы на российскую почву, в отдельных компаниях новые подходы вводились в приказном порядке. Но пока не прижились. «Теперь все понимают, что федеральные сети — не самый лакомый кусок», — подытожил он.
Есть крупные поставщики, потерявшие несколько миллионов долларов. Для них это прибыль за несколько лет и серьезный удар по их бизнесу. А для мелкой фирмы невозврат даже 50 тыс. долл. обернется закрытием. Поэтому кредиты стали страховать, что говорит о росте цивилизованности рынка.
Что касается планов развития бизнеса, то Константин Писцов заявил, что цель компании — сохранять рентабельность, оставаясь на лидирующих позициях по объемам продаж. «Мы в большей степени ориентированы на маржу, а не на валовые показатели, — подчеркнул он. — Поэтому мы регулярно, каждые полгода, анализируем прибыльность различных товарных групп и при необходимости корректируем ассортимент, направляя ресурсы в более рентабельные сегменты. Если появляются перспективные товары, — готовы заняться их продвижением. Например, в начале июня мы занялись продвижением Eee PC компании ASUS». Вместе с тем Писцов отметил, что «Дина Виктория» не стремится стать многовендорным дистрибьютором. «При большом числе поставщиков есть опасность, что ты не сможешь уделить всем должного внимания. Да и поставщики будут относиться к тебе не как к ведущему партнеру, а как к одному из длинного списка. Мы же хотим сохранить индивидуальный подход к каждому производителю и к каждому дилеру», — подчеркнул он.