Традиционная партнерская конференция ZyXEL «Работаем вместе–2008» прошла под лозунгом «10 лет в одной лодке». Партнерам представили новую продукцию и услуги компании, объявили результаты десятой по счету программы авторизации и торжественно вручили «золотые», «серебряные» и «бронзовые» сертификаты.
По итогам программы авторизацию в одном из восьми возможных статусов получили 227 компаний (в 2007 г. — 207). При этом «бронзовых», «серебряных» и «золотых» интеграторов по сравнению с предыдущим годом стало почти в полтора раза больше.
Напомним, что в первых партнерских программах вендора предлагались два статуса авторизации: «дилер» и «супердилер». По итогам первой программы, действовавшей в 1999–2000 гг., сертификаты получили 30 партнеров. По итогам второй (2000–2001 гг.) — уже 60, при этом чуть более половины компаний представляли регионы.
Партнеры о вендоре
Константин Шаталов, product line-менеджер Merlion: «Партнерская программа ZyXEL — не статична. Она постоянно меняется, совершенствуется, адаптируясь к изменяющимся рыночным условиям. Merlion начала сотрудничество с ZyXEL совсем недавно и уже получила статус «Серебряный оптовый партнер» (Silver Resale Partner). Мы считаем, что ZyXEL — это отличная команда профессионалов, эффективная с точки зрения развития бизнеса и поддержки канала продаж. Кроме того, компания предлагает сбалансированный модельный ряд, проводит эффективный маркетинг и ведет адекватную ценовую политику, обеспечивающую высокую маржу всем участникам цепочки продаж. Из других плюсов хотелось бы отметить работу службы технической поддержки, которая обеспечивает высокое качество сервиса для партнеров по каналу и конечных заказчиков: поддержка проектов, предоставление демофонда, разработка спецификаций, «горячая линия» и многое другое. Важное преимущество ZyXEL для крупных заказчиков — возможность кастомизации ПО под конкретные задачи. ZyXEL — один из немногих вендоров, который полностью берет на себя продвижение продукта на рынке и поддержку конечного пользователя. Для партнеров это практически идеальная ситуация. Основное пожелание к вендору — обеспечить регулярность поставок».
Дмитрий Яковлев, директор по развитию филиалов Novacom (Екатеринбург): «На сегодня ZyXEL разделил авторизацию на только «Интегратор» и только «Реселлер», но реально ситуация не изменилась. Есть у нас покупатели и на розничную продукцию, и на операторскую. Так или иначе, но нам в этом году дали не две доски, а одну — «Silver Integrator». Далее, подняли планы продаж — существенно, процентов на 70–80. Для рынка сетевого оборудования это многовато. Но, как ни странно, мы эти планы выполняем, видимо, в ущерб другим вендорам. Ну и курганский филиал нам здорово помогает — второй год подряд идут крупные контракты с «Урасвязьинформом». Если бы не они, мы бы вряд ли сохранили «серебряный» статус, ведь, как я уже говорил, планку продаж подняли весьма существенно.
К плюсам-минусам можно отнести то, что полтора года назад, когда открывали представительство на Урале, один из наших лучших сотрудников ушел региональным представителем ZyXEL. Ушел, а в маркетинге помогает, может быть, даже активнее, чем когда вел этого вендора в нашей компании. Материалы, семинары, спеццены и т. п. Несомненный плюс — Илья Уманский, правильный менеджер, он сделает из российского ZyXEL лидера рынка. Плюс — грамотный маркетинг: цены, каталоги (одни из лучших), позиционирование. Пример: на рынок коммутаторов кто только не хочет выйти, так вот ZyXEL не стал «в лоб» ломиться, а приклеил к своим коммутаторам лейбл «Для операторов связи» — узкая специализация, несомненно, даст свои плоды. Прием банальный, во всех учебниках прописан, но они его грамотно применили.
К минусам можно отнести то, что часто по ходовым позициям случаются «провалы доступности товара» у дистрибьюторов. Но это вопрос совместного (вендор—дистрибьютор) прогнозирования спроса.
Анатолий Калышенко, заместитель директора по развитию компании Pragma (Самара): «По-моему, канал, построенный ZyXEL, один из лучших! Качественная продукция, полностью адаптированная для наших условий; хороший сервис (оперативно и без волокиты); техподдержка (быстро и качественно); поддержка партнеров; обучение конечных заказчиков; рибейтная программа; наличие выделенного менеджера. Поэтому в работе с компанией и ее российским представительством видим только плюсы. А пожелания... быть еще ближе к нам».
Артем Теняков, product-менеджер «ЛАНИТ ДВ» (Владивосток): «Если судить по увеличению годового плана, то для нашей компании будет достаточно сложно его выполнить, особенно если учитывать специфику региона. Хотелось бы более гибкого подхода в этом вопросе! Еще отличие новой программы — одна «доска» (специализация) в одни руки — в принципе, достаточно адекватное решение, разграничивающее уровень компетентности каждого из партнеров.
Среди плюсов вендора: достаточно быстрая и адекватная реакция на запросы, особенно если учитывать нашу удаленность от центра; посильная помощь в проектах.
Минусы: в нашем регионе нет представительства и, как следствие, вендор не работает с конечным заказчиком; консерватизм по отношению к старым проектам, не всегда учитывающий конъюнктурные изменения».
Авторизация в 2008 г. заметно отличается от предыдущих. Во-первых, теперь партнер должен выбрать только одну категорию авторизации — реселлер или интегратор (ранее многие получали статус сразу в обеих категориях). Во-вторых, вводится новый статус для системных интеграторов — Bronze System Integrator. В-третьих, в связи с заметной активизацией участников канала и ростом оборотов партнеров изменены в большую сторону пороги авторизации: для получения статуса Gold System Integrator* минимальный годовой объем закупок должен составлять не менее 400 тыс. долл. (в 2007 г. — 300 тыс. долл.); для Silver System Integrator — 200 тыс. долл. (100 тыс. долл.); для Gold Resale Partner — 800 тыс. долл. (600 тыс. долл.); для Silver Resale Partner — 400 тыс. долл. (200 тыс. долл.); для Bronze Resale Partner — 80 тыс. долл. (60 тыс. долл.). Базовые статусы (Authorized System Integrator и Authorized Resale Partner) порог не изменили: 20 тыс. долл. А новый статус, Bronze System Integrator, требует минимального объема закупок на сумму 40 тыс. долл.
По итогам авторизации 2008 г. статус ZyXEL Gold Resale Partner получили десять компании: DEPO Computers, Discom NT, ITEL, NETLAB, ProNET, X-COM, «НИКС Компьютерный Супермаркет», «ОЛДИ», «АртЛан» (все Москва) и Mobile JSC (Пермь). Обладателей статуса ZyXEL Gold System Integrator тоже десять: «Датател-Урал» (Екатеринбург), «НПП РОТЕК-Новосибирск» (Новосибирск), «Центр» (Казань), «ТБС-Айтэл» (Санкт-Петербург) и UAFI-T, «Ай-Теко», «Крок», «Микротест», «ОрбитаТелеком», «ТехноСерв АС» (все Москва).
Двенадцать компаний получили право именоваться ZyXEL Silver System Integrator: LWCOM, «Винко-Т», «Дженерал ДейтаКомм», «Эрланг Северо-Запад» (все Санкт-Петербург), «ЛАНИТ ДВ» (Владивосток), Novacom и «Компания Оптивера» (обе Екатеринбург), «Арсенал+» (Тюмень), «Верес» (Челябинск), «Инлайн Телеком Солюшнс», «Ай Ди Альянс» и «Астель» (все три — Москва). Статус ZyXEL Silver Resale Partner получили 11 компаний: «Компьютер-Центр Кей» (Санкт-Петербург), НЭТА (Новосибирск), «Прагма» (Самара) и «Ф-Центр», Merlion, Soft-tronik, USN Computers, Wizard, «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ», «Техносила», «POLARIS» (все Москва). При этом представители ZyXEL отметили, что компании «ТБС-Айтэл», «НПП РОТЕК-Новосибирск» впервые стали «золотыми» партнерами, а «Эрланг Северо-Запад», Merlion и «Техносила» — «серебряными».
* Во всех интеграторских статусах учитываются только закупки по линейкам оборудования COE и COE N/T.