Продолжение. Начало в № 8/2009.
Перемены в канале поставок
Андрей Хомяков отмечает: «В условиях кризиса любой вендор пытается снизить внутренние издержки. В результате российский дистрибьютор при размещении заказа сталкивается с удлинением сроков отгрузки и дефицитом отдельных продуктов. При этом финансовый „запас прочности“ крупных американских вендоров, например производителей процессоров и жестких дисков, больше, чем небольших китайских и тайваньских изготовителей видеокарт, у которых явно чувствуется нехватка оборотных средств». В качестве примера он приводит данные по продажам графических плат, которые в течение первых трех кварталов 2008 г. росли, а в IV квартале (по сравнению с третьим) снизились на 15–16% прежде всего из-за отсутствия реальных предложений вендора.
Хотя, по данным ELKO, для дистрибьюторов пока доступно всё в тех количествах, которые необходимы. «Коррекции, которые сделают вендоры, отразятся на нашем рынке не ранее II квартала 2009 г. Но появились проблемы иного рода — страхование кредитных линий», — отмечает Александр Будилов. Он говорит, что раньше большинство вендоров пользовалось услугами международных страховых компаний, таких как Hermes, Atradius, Cofas, но они существенно снизили кредитный рейтинг России, что отразилось на лимитах, выделяемых нашим компаниям. Хотя ELKO это не коснулось, так как де-юре она — европейская компания, но Александр Будилов полагает, что, возможно, некоторым другим фирмам пришлось в спешном порядке перестраивать свои финансовые резервы: «В условиях кризиса дистрибьюторы вынуждены по-новому взглянуть на отношения с клиентами, кредитная политика становится более консервативной, остро встает вопрос о гарантиях, которые может предоставить клиент».
Сергей Расколов также подтверждает сокращение застрахованных кредитов от вендоров: «Сейчас многие финансовые и страховые организации охватила некая паника, у них нет четкого представления о текущей ситуации и появилось желание перестраховаться, что может привести к сокращению оборотов некоторых поставщиков. Но думаю, что в течение месяца-двух придет понимание происходящего, и как следствие, появится стабильность во взаимоотношениях между дистрибьюторами, вендорами и финансовыми институтами».
Как отмечает Дмитрий Клешнин, в условиях кризиса многие китайские изготовители комплектующих запаниковали: «Выяснилось, что в отличие от американских производителей готовых продуктов у них нет стратегии поддержки своего канала сбыта и его кредитования». Пример приводит Михаил Лукинов, который утверждает, что компания Kingston, которая не пользуется услугами страховых компаний, теперь отказывает в закупке продуктов на сумму, превышающую лимит кредита всего на 6 тыс. долл.: «Сейчас в компании продажи контролируют не менеджеры-продавцы, а финансовый отдел».
По мнению наших собеседников, российский рынок по объемам потребляемых продуктов окончательно вошел в число наиболее привлекательных, и наших дистрибьюторов теперь «любят» все вендоры — за обороты, которые они могут делать в России. «Но при этом многие производители впадают в другую крайность — навязывают свой товар нашим дистрибьюторам и выставляют им такие планы закупок, которые далеко превышают их возможности», — констатирует Ирина Кальченко.
Кроме того, в последние месяцы многие вендоры начали искать новых дистрибьюторов в России, что, по мнению Дмитрия Клешнина, продиктовано не столько стремлением расширить канал и увеличить продажи, сколько диверсифицировать свои кредитные линии. С другой стороны, как полагает Леонид Ураков, для любого производителя проще сохранить позиции на рынке, в том числе за счет увеличения числа поставщиков, чем уйти с него в надежде, что в послекризисный период он сможет вновь занять на рынке прежнюю долю.
Окончание в следующем номере...