14 июля 2000 г.

Дискуссии о месте и роли партнёров первого уровня в структуре российского ИТ-канала активно шли и до февраля 2022 г., — в том числе на страницах нашего издания. Произошедшие за последние 3 года тектонические перемены явственно продемонстрировали, насколько и для вендоров, и для интеграторов/реселлеров важны умелые, знающие, эффективные и опытные дистрибьюторы. С какими задачами и вызовами сталкивается отечественная ИТ-дистрибуция сегодня, как справляется с ними, как планирует дальнейшее развитие — и каким ей видится будущее российского ИТ-канала?

А годы летят

За последние 3 года российский рынок ИТ-дистрибуции претерпел кардинальные изменения, вызванные уходом ключевых иностранных вендоров и необходимостью быстрого переосмысления бизнес-моделей, — на это указывает Олег Белов, генеральный директор TERA: «Если в начале 2022 года рынок был относительно урегулирован — крупные международные производители контролировали ограниченный пул дистрибьюторов, что обеспечивало стабильность и предсказуемость поставок, — то сегодня ситуация кардинально иная. Уход иностранных брендов создал значительный вакуум, который моментально заполнили компании, способные работать с параллельным импортом. Классические дистрибьюторы, используя старые логистические схемы, продолжили поставлять технику в Россию — но уже в новых условиях, где прозрачность и гарантии стали важнейшими вызовами».

«Если раньше главными задачами для дистрибьюторов были поддержание партнёрских отношений с вендорами и оптимизация цепочек поставок, — продолжает эксперт, — то сегодня ключевыми становятся:

  • Обеспечение надёжности и легальности поставок в условиях санкций и ограничений.
  • Поиск и продвижение отечественных и альтернативных брендов, способных заменить ушедших производителей.
  • Обеспечение высокого уровня сервисной поддержки и долгосрочных гарантий, что особенно важно на фоне отсутствия официальной поддержки от международных компаний.
  • Адаптация продуктового портфеля под новые реалии импортозамещения и потребности клиентов.

Таким образом, задачи, которые в 2022 году казались критичными — например, борьба за эксклюзивные права на распространение популярных зарубежных брендов, — отошли на второй план. Сегодня важнее гибкость, скорость реакции и способность предлагать комплексные решения с акцентом на отечественные технологии и сервис. Российский рынок ИТ-дистрибуции стал более локализованным и ориентированным на внутренние ресурсы, что требует от игроков новых компетенций и стратегического видения. В этих условиях именно дистрибьюторы, способные быстро перестраиваться и поддерживать партнёров на всех этапах — от выбора оборудования до сервисного сопровождения, — становятся ключевыми звеньями в цепочке формирования ИТ-инфраструктуры».

erid:

Ускоряйте проекты с СХД Huawei Dorado 3000 от TERA IT Distributor!

Выбор правильной системы хранения данных — половина успеха проекта. Вторая половина — получить ее вовремя. TERA IT Distributor решает обе задачи, предлагая не только одну из лучших в своем классе СХД Huawei OceanStor Dorado 3000, но и уникальную программу ее гарантированных поставок.

Почему ваш следующий проект должен быть на Huawei Dorado 3000?

Это не просто еще одна All-Flash система. Это технологический фундамент, который обеспечит вашим заказчикам производительность и надежность на годы вперед.

  • Молниеносная производительность. Архитектура All-Flash NVMe и передовые алгоритмы обеспечивают ультранизкую задержку (до 0,1 мс). Идеально для высоконагруженных баз данных, VDI и бизнес-критичных приложений.
  • Абсолютная надежность. Уникальная архитектура SmartMatrix с полной избыточностью компонентов гарантирует отсутствие единой точки отказа. Технология RAID-TP выдерживает одновременный отказ трех дисков без потери данных и производительности.
  • Интеллектуальная эффективность. Встроенные технологии дедупликации и компрессии данных «на лету» значительно увеличивают эффективную емкость и снижают совокупную стоимость владения (TCO).
  • Простое управление и масштабирование. Единый интуитивный интерфейс для управления и бесшовная масштабируемость (scale-out) позволяют легко наращивать ресурсы по мере роста бизнеса клиента.

Передовая технология требует передового подхода к дистрибуции

TERA IT Distributor запустила уникальную складскую программу «Dorado 3000 Always Available» — ваше стратегическое преимущество в работе с системами хранения данных:

  • Сроки поставки от 3х рабочих дней до 1-2 месяца. Забудьте про долгое ожидание. Закрывайте проекты и получайте оплату быстрее.
  • Предсказуемость и надежность. Гарантированное наличие систем на складе или в ближайшем транзите. Продавайте оборудование «с колёс», будучи уверенными в поставке.
  • Гибкие и готовые конфигурации. Полный охват потребностей ваших проектов — от базовых шасси (NVMe/SAS) и дисков (3.84/7.68/15.36 ТБ) до самых востребованных I/O модулей (32/16GB FC, 25/10GB iSCSI).

Не ставьте проекты на паузу. Выбирайте отличное оборудование и получайте его в рекордные сроки.

Чтобы узнать подробности о проекте и зарезервировать СХД, свяжитесь с вашим менеджером в TERA IT Distributor или обратитесь в отдел поддержки продаж.

Реклама ООО «Тера», ИНН: 7811514578

«В 2021 году мы оперировали в полномасштабной международной логистике, — подтверждает Владимир Варнавский, руководитель департамента „A1TIS.Дистрибуция“, — управляли прогнозируемым товаропотоком, в основном ориентированным на продукцию западных вендоров. Главными проблемами были логистика, пандемийные сбои, конкуренция за контракты и поиск каналов роста в насыщенном рынке. Уже в 2022-м, особенно во втором квартале, мы оказались в условиях шокового разрыва поставок, приостановки работы ключевых международных вендоров и резкого роста запросов от заказчиков на альтернативы. В условиях постоянно меняющейся таможенной политики — не только нашей, но и мировой — на первый план вышли задачи по налаживанию параллельного импорта и альтернативных цепочек поставок, сохранению партнёрских связей с заказчиками, несмотря на дефицит, а также поиску и оценке новых российских и азиатских брендов».

К 2023 году, как продолжает эксперт, параллельный импорт наладился и приобрёл масштабный характер: «Кроме того, появилось много российских производителей с собственными брендами, которые заняли львиную долю в дистрибьюторских продуктовых портфелях. Программа по импортозамещению стремительно поглощала госсектор — и дистрибьюторы зеркально реагировали на это. На современном же этапе, в 2024-2025 гг., дистрибьюторы находятся в новой стадии адаптации, когда стало понятно, что возврата к прежним правилам игры не будет. Иностранные производители возобновляют поставки и сервисные гарантии, но им предстоит нелёгкая борьба за утерянную долю российского рынка с новыми быстроразвивающимися отечественными ИТ-брендами. На первый план выходят: поиск долгосрочных стратегических партнёров среди российских производителей, продукция которых не просто заменяет импортный товар, но и предлагает конкурентную альтернативу, а также финансовые инструменты в цепочке продаж — отсрочки, гарантийные схемы и т. п.; возросшие требования к логистике, локальному наличию товара, складским стратегиям и ответственности партнёра. Что же отошло на второй план? Если в 2021 году главной задачей была диверсификация портфеля и консолидация доли рынка, то сегодня гораздо важнее обеспечить предсказуемость, стабильность исполнения контрактов, техническую поддержку и соответствие продукция требованиям рынка (ЕАС, реестры, совместимость). Многие обсуждавшиеся до 2022 года инициативы ушли с рынка. Приоритетами стали оперативность и гибкость».

О заметном отличии нынешнего российского рынка ИТ-дистрибуции от того, каким он был до начала СВО, говорит и Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft: «Три года назад на рынке наблюдалось доминирование решений иностранных вендоров, в том числе в портфелях подавляющего большинства дистрибуторов, делавших упор на иностранных производителей. К этому периоду мы подошли максимально подготовленными, так как в нашем портфеле на 80% преобладали решения российских производителей. В это время считалось, что рынок развивается предсказуемо для большинства игроков, и основной фокус продаж был на расширение рыночной доли. В 2022 году, в связи с уходом западных производителей из России, для большинства дистрибуторов ситуация резко изменилась, привычная бизнес-модель больше не работала, и многие для себя поставили задачу обновить портфель решений и перестроить логистические цепочки. У нас же портфель и экспертиза уже были сформированы, — на тот момент мы более 10 лет вкладывались в это направление. Для нас важнейшей была задача донести до наших партнёров накопленный опыт и видение рынка по замене иностранных решений отечественными аналогами. Сегодня портфели решений большинства дистрибуторов уже полностью „пересобраны“ на отечественных решениях, причём перестройка коснулась не только портфелей, но и бизнес-моделей самих дистрибуторов. Теперь уже и для большинства из них очевидно, что в обновлённом портфеле крайне важны экспертиза, глубокое знание предлагаемых решений, возможность предоставлять качественные сервисы. Также на первый уровень выходит возможность быть ближе к нашим партнёрам, в том числе посредством онлайн-систем — с возможностью заказа продуктов, с учётом правил лицензирования, с системой распределения лидов, доступом к базе материалов и другими функциями для партнёров».

Первая половина 2022 года запомнилась Юрию Родному, генеральному директору компании diHouse, высокой степенью неопределённости в доступности привычных товаров, в том числе продукции лидеров категорий: «Эта неопределённость была не только у дистрибьюторов, но и у конечных покупателей: все помнят, как полки магазинов электроники и бытовой техники опустели за считанные дни. Весной 2022 года участники рынка видели два основных вектора развития — поставка товаров от известных брендов, ушедших из РФ, по каналам параллельного импорта, либо замещение их товарами от локальных производителей (где это было применимо) и/или китайских брендов второго эшелона. Оба пути в итоге обеспечивают доступность всех необходимых товаров для российских покупателей и сейчас».

Вызывала сильное беспокойство эксперта также потенциальная ситуация анархии в каналах сбыта, вызванная переделом выстроенных рынков между уже работающими на них официальными и «серыми» поставщиками: «Игроки рынка не понимали точно, кто из вендоров остаётся и в каком объёме сохраняет свою деятельность, можно ли будет ввозить продукцию тех, кто официально ушёл, как осуществлять платежи, обеспечивать логистику и многое другое. Сейчас уже таких вопросов нет! Конечно, нынешний рынок не похож на тот упорядоченный и системный, каким он был до 2022 года. Тем не менее, системная работа сохраняется в тех направлениях, где вендоры сохранили своё присутствие и управляют рынком; многие в полном объёме отдали эту функцию на сторону дистрибьютора. Текущий момент ставит другую актуальную проблему перед игроками рынка: обеспечение гарантии платежей через агентов. Множество банков предлагают услуги, связанные с проведением платежей, но не все обеспечивают гарантию компенсации в случае, если деньги не дойдут, зависнут или пропадут».

Эдуард Ивановский, директор департамента продаж «Марвел-Дистрибуции», тоже вспоминает, что к середине 2022 года основными проблемами дистрибьютора стали сложности с поставками оборудования и комплектующих из-за санкций: «Решались задачи, связанные с выстраиванием логистических цепочек, проведением оплат, резким изменением курса валют, поиском новых поставщиков и вендоров взамен ушедших из России. Многие из этих проблем и сейчас актуальны, но уже не стоят на переднем плане, российский рынок к ним адаптировался. Дистрибьюторы научились управлять рисками. Сейчас перед ними стоят задачи, связанные с импортозамещением, поэтому они занимаются вопросами продвижения отечественного софта и оборудования, а также поддержкой локальных производителей. В работе акценты сместились с традиционных зарубежных вендоров на отечественные компании и на новые азиатские бренды».

«Три года назад, с началом 2022 года, мы столкнулись с резким уходом западных вендоров и необходимостью формировать новый портфель по импортозамещению, — свидетельствует и Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion. — Поскольку дистрибьюторские контракты на российское ПО мы начали подписывать более 15 лет назад, у нас уже было понимание этого сегмента рынка и его потребностей. На сегодняшний день ИТ-рынок стабилизировался. Сектор ИКТ, по оценке ВШЭ, в 2024 году вырос на 28%, его объём составил 8,3 трлн рублей. Приоритеты сейчас смещены со срочных замен на развитие сложных экосистем, включающих ИИ, облака, решения по кибербезопасности, локальные платформы. Мы активно работаем с вендорами и предлагаем рынку решения для реализации различных бизнес-задач, включая национальные проекты, такие как „Экономика данных“, которые получили новый импульс в 2025 году».

По мнению Сергея Саакяна, директора департамента дистрибуции компании NETLAB, главное отличие современной ситуации от положения дел трёхлетней давности — в том, что рынок стал менее прогнозируемым: «Количество факторов, влияющих на прогноз, увеличилось; из-за сложностей в логистике удлинился цикл заказа, — всё это привело к увеличению рисков».

Ольга Доровская, вице-президент OCS, считает, что для ИТ-дистрибьютора сегодня, как и 3 года назад, ключевым остаётся содержание продуктового портфеля: «Но если в 2022 году мы „разбрасывали камни“ — основным приоритетом был поиск новых категорий и вендоров для замещения ушедших с рынка брендов, — то сегодня время „собирать камни“: акцент сместился на оптимизацию и фокусировку. Важно не только работать с портфелем, но и тщательно приоритизировать вендоров и продукты, которые обладают наибольшим потенциальном и подходят по условиям».

«Сразу нужно сказать, что проблемы и задачи начала и середины 2022 года кардинально различались, — подчёркивает Никита Большаков, руководитель направления по развитию российских производителей компании PROWAY. — Но охарактеризовать их можно одним тезисом: „Поиск возможностей в изменившейся системе координат“. Прошли 3 года, за это время дистрибьюторы нашли возможности и перестроили бизнес-процессы. Если в 2022 году приоритетные задачи заключались в проработке новых логистических маршрутов и быстром переходе на решения российских производителей, а также адаптации их под потребности партнёров, то сейчас, когда мы перенастроили работу с каналом, появились новые цели. В 2025 году мы активно популяризируем решения российских вендоров и способствуем развитию импортозамещения».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News